外贸探价秘籍：3个技巧让80%客户主动说预算

为什么客户不愿说预算？先理解客户心理

做外贸十几年，最让人头疼的就是客户永远不说预算。直接问，客户会警惕；不问，又容易报高吓跑客户、报低自己亏钱，新手问预算还容易显得不专业。其实，客户不愿说预算是有原因的。

据统计，当年直接问 “What’s your target price?” 时，80% 的客户都会说 “Just quote your best price.”。后来发现，客户主要有以下顾虑：怕供应商按预算抬价；想先看看供应商是否专业；过早说出预算会让自己处于被动；很多客户其实也没想好预算，还处于摸索阶段。所以，与其直接问预算，不如换个角度，问客户重视什么、之前买过什么、不接受什么价格，绕开 “预算” 反而更容易把预算挖出来。

外贸销冠的 3 个自然不尴尬 “探预算” 技巧（附话术）

技巧 1：用 “区间选择法” 让客户自动选择预算段

这是最常用的方法，不要直接问 “你的预算是多少”，而是问 “你属于哪种采购模式”。这样问是在问习惯，不是问钱，能让客户安全感更高，自然地说出自己是哪种类型的采购者。

可直接用的英文话术：“To avoid offering you a model that is too high or too low, we usually categorize customers into three purchasing types: Standard quality with competitive cost; Mid - range quality with stable performance; Premium quality for long - term projects. Which type fits your project better?”

真实案例：跟德国机械客户沟通时，客户一直不说预算，换用上述提问方式后，客户表示 “We prefer mid - range quality, not the cheapest ones.”，这就明确了报价区间应放在中档＋高性价比区域，最后成单额达 18.4 万美元。

技巧 2：让客户说 “不能接受什么价格”

客户通常不愿意说能接受的价格，但很愿意说不能接受的价格，因为说 “不行” 不会让他们吃亏或被供应商掌控。

可直接用的英文话术：“So I can save your time, may I know if there’s any price level you definitely don’t want to consider? For example, some clients tell me: ‘We don’t want below - XX quality level’ or ‘We don’t consider suppliers over XX price.’”

真实案例：南美地板项目客户一直让先报价，用此方法询问后，客户表示 “We won’t consider anything above $12.5, and we don’t want the $9 quality either.”，这就确定了预算在 $10.5～$12.5 之间，目标是中端偏上程度，最后报 $12.1，3 天就成交。

技巧 3：用 “对标历史采购” 获取真实预算

人们通常不愿意说真实预算，但会说以前的采购价格，因为这是历史事实，讲出来没有风险。

可直接用的英文话术：“To match your previous experience, may I know your last purchase price or the supplier level you used before? We will adjust our offer based on your past standards to save both sides’ time.”

真实案例：英国客户一直回避预算问题，询问其过去采购经历后，客户说 “Last time we bought from XXX in China, around $5.8.”，后续谈判就顺利多了，直接给出 6.2（提升品质版本），客户认为合理，一个星期内付了预付款。

什么时候问预算？

在客户还没建立信任前就问预算，客户会觉得你在套信息。正确的提问时机是：已经问清需求；客户知道你专业；客户觉得你不是只盯着价格。可以用 “Before preparing the official quotation, I want to make sure I’m not wasting your time or recommending the wrong solution.” 作为过渡，让客户觉得你是为了节省他的时间，而不是套预算，从而降低防备值。

3 个可直接套用的 “探预算模板”（中英双语）

如果客户依然不说预算？用终极一句话逼出答案

这句 “If your budget is flexible, I can offer 2–3 options for different price levels. But if you already have a target, I’ll focus on the best match.” 是做外贸 10 年的压箱底技巧。如果客户真的没有预算，会让你提供几个区间，这样你能掌握主动权；如果有预算，为了避免你报太宽浪费时间，客户会告诉你。这句话成功率非常高。

外贸新手常犯的 3 个探价错误

一是上来就问 “Target price?”，会让客户瞬间拉高警戒线；二是不断追问预算，让客户厌烦；三是一份报价打天下，没有区间，会让专业度瞬间下降。一定要记住，询预算不是问价钱，而是问客户的采购习惯、偏好、过往经验。

探预算是高情商沟通，而不是套客户话。用对方法，客户会觉得你专业、站在他这边、在帮他节省时间、不是死磕价格的供应商，这样客户说出预算就是顺理成章的事。如果你想掌握更多外贸探价技巧，提升成交率，点击这里了解更多。