全面实操攻略：如何精准开发俄罗斯市场 & 客户（适合外贸小白的落地手册）

俄罗斯市场拥有丰富的自然资源和日益增长的消费需求，加之与中国紧密的经贸关系，为外贸企业提供了广阔的机遇。本文结合2025年的最新情况，为大家提供一份超详细的俄罗斯市场开发指南，快来收藏！

一、俄罗斯国家概况

• 国名：俄罗斯联邦（Russian Federation）

• 面积：1709.82万平方公里（世界领土面积最大的国家）

• 人口：约1.46亿（2025年数据），城市人口占比约75%

• 宗教：东正教为主要宗教（约占人口70%），其次为伊斯兰教（约15%）、佛教、犹太教等

• 官方语言：俄语

• 首都：莫斯科

• 经济：

  俄罗斯经济结构较为单一，严重依赖能源和资源出口。在西方制裁背景下，2023年GDP增长了4.1%，2024年保持在4%左右，2025年预计增长1.4%到2.5%。经济表现出韧性，但长期挑战依然存在。

• 资源：俄罗斯是世界上自然资源最丰富的国家之一，拥有全球最大的天然气储量、第二大煤炭储量和第八大石油储量。此外，森林覆盖面积广阔，木材资源丰富，并拥有丰富的铁矿石、黄金、钻石等矿产资源。

• 工业：以军工、机械制造、冶金、化工等重工业为主。近年来，受制裁影响，工业体系面临转型升级压力，正努力推动进口替代，这为中国出口的工业零部件、设备等带来了机遇。

• 农牧业：俄罗斯是全球重要的粮食出口国（主要是小麦），2023/2024年度计划出口5000万到5500万吨粮食，总产量达1.23亿吨。畜牧业主要以养牛、养猪和家禽为主。

• 服务业：服务业占GDP比重约50%，包括金融、电信、零售等。受制裁后，本土零售业和电商平台（如Ozon、Wildberries）发展迅速。

• 旅游业：拥有丰富的文化遗产和自然景观，但近年受国际局势影响，国际旅游业占比下降，国内旅游和来自友好国家的游客成为重点。

• 对外贸易：

  能源（石油、天然气）是俄罗斯最主要的出口商品。在西方制裁下，贸易方向加速“向东转”，中国已成为其第一大贸易伙伴。2023年中俄贸易额突破2400亿美元，2024年达2448亿美元。俄罗斯主要出口能源、农产品、木材等，进口机械设备、电子产品、消费品、汽车等。

• 对华利好政策：

  中俄两国持续推动本币结算（人民币和卢布），以减少对美元体系的依赖。俄罗斯央行数据显示，其外汇储备中人民币占比已从1%升至15%。此外，双方在能源、基础设施、农业、高科技等领域的合作不断深化，为中国企业提供了诸多机会。

二、俄罗斯重要节日和风俗礼仪禁忌

重要节日（2025年）

了解这些节日，合理安排营销和客户沟通时间非常重要。

Maslenitsa（谢肉节）：这是一个传统的斯拉夫节日，在2025年是从2月24日到3月2日。它象征着告别冬天、迎接春天。期间人们会烤薄饼（Blini），参加各种庆祝活动。这也是进行食品、家居类产品促销的好时机。

风俗礼仪与禁忌

• 商务礼仪：俄罗斯商人初期可能显得正式甚至有些冷淡，但建立信任后关系会变得稳固。首次会面握手要坚定，注视对方眼睛表示尊重。准时赴约非常重要。交换名片是标准流程，最好准备俄英双语名片。

• 交谈禁忌：避免谈论政治、车臣问题等敏感话题。聊天可以从文化、艺术、体育（如冰球、足球、国际象棋）等中性话题开始。不要过分炫耀财富或个人成就。

• 数字禁忌：和许多欧洲国家一样，认为13是不吉利的数字。而7则被认为是吉祥的数字。

• 颜色与送礼：认为黄色象征背叛和分离，送礼时慎用黄色包装。送花要送单数（如1、3、5枝），双数花通常用于葬礼。避免送刀、手帕等物品，它们可能被联想为割裂关系或眼泪。

• 做客礼仪：如果被邀请到家中做客，这是极高的礼遇。通常需要脱鞋。可以带巧克力、红酒或鲜花（需单数）作为礼物。对主人的款待和家居环境给予真诚的赞美是受欢迎的。

三、俄罗斯客户特点

1. 价格敏感，但追求性价比：经历了经济波动，俄罗斯消费者对价格高度敏感，Ozon平台调研显示，78%的俄罗斯买家最关注价格与折扣力度。但他们并非只追求低价，更是“既要品质又要实惠”。他们可能抢购特价商品，也会为高品质商品买单。

2. 重视关系与信任：俄罗斯客户更倾向于与值得信赖的长期合作伙伴做生意。建立牢固的个人关系是商务成功的关键。这需要耐心、多次沟通以及面对面的交流。

3. 付款习惯：银行转账是常见的B2B支付方式，其中SBP（快速支付系统） 由俄罗斯银行和国家支付卡系统NSPK联合开发，支持超过200家银行，允许使用手机号码进行银行间转账。电子钱包如 T-Bank（由Tinkoff bank演变而来，拥有超过4000万客户）、YooMoney（俄罗斯流行的电子钱包之一）和SberPay（月用户数超2600万）也在线上支付中占据重要地位。由于制裁，Visa和Mastercard的使用受限，俄罗斯本土的MIR卡（由俄罗斯中央银行成立的支付清算机构负责营运）使用急剧增加。

4. 决策周期可能较长：俄罗斯公司，尤其是一些大型传统企业，决策流程可能比较缓慢，层级分明。需要做好打“持久战”的准备，保持耐心和持续的跟进。

5. 对品质和认证要求高：他们欣赏高质量的产品，但要求文件齐全，符合当地标准和认证（如GOST、EAC）。“中国制造”的质量和品牌形象正在提升，但提供可靠的质量和售后服务至关重要。

四、俄罗斯选品推荐

以下是2025年俄罗斯市场具有潜力的选品方向，结合了电商数据和市场趋势。

选品建议：

• 数据工具：利用选品工具，查看平台的热销商品、潜力商品和蓝海商品榜单，能更精准地找到有潜力的新爆款。

• 关注“Ozon找不到的商品”：平台上供给不足的品类，如特定功能的国际品牌服装和专业健身器材，可能藏着真正的蓝海商机。

• 地域差异化：俄罗斯幅员辽阔，不同地区消费习惯不同。例如，莫斯科消费者偏爱高端科技产品与时尚单品；西北联邦区（圣彼得堡）消费者更注重品牌与设计感；西伯利亚和远东地区对保暖服饰、汽车防冻用品和露营装备需求旺盛。

五、俄罗斯客户常用付款方式

以下是2025年俄罗斯主流的付款方式，尤其对于B2B和跨境电商至关重要。

1. 银行转账（Bank Transfer）：尤其是通过SBP（快速支付系统），这是由俄罗斯银行和国家支付卡系统NSPK联合开发的系统，支持超过200家银行（包括Sberbank、Tinkoff Bank等），允许使用手机号码进行银行间即时转账。这是B2B交易中最传统和常见的方式之一。

2. 电子钱包（E-wallets）：

   • T-Bank：由Tinkoff bank演变而来，是俄罗斯第二大信用卡提供商，拥有超过4000万客户，专注于信用卡和在线消费贷款。

   • YooMoney（原Yandex.Money）：俄罗斯排名第一的搜索引擎平台Yandex和俄罗斯最大银行Sberbank的合资企业，是俄罗斯流行的电子钱包之一，用户常通过它进行网购、支付生活账单等。

   • SberPay：俄罗斯最大银行SberBank推出的电子钱包，月用户数已超过2600万。

3. 银行卡（Bank Cards）：卡支付是俄罗斯当地最流行的支付方式，在所有支付中的占比达54%。

   • MIR卡：俄罗斯自主开发的本土银行支付系统，由于国际支付卡组织的退出，其使用急剧增加，2022年流通的MIR兼容卡数量超过1.823亿张。

   • Visa/Mastercard：主要是俄罗斯本地银行发行的Visa/Mastercard信用卡，供本地信用卡持卡人使用。

4. 信用证（L/C）：对于金额较大或初次合作、彼此缺乏信任的贸易，仍会使用信用证来规避风险。建议选择信誉良好的国际大行或中俄双边银行。

六、俄罗斯市场开发全指南

多渠道开发是成功的关键。

七、出口到俄罗斯需要的认证

产品认证是进入俄罗斯市场的强制性要求，至关重要。

1. GOST R认证：俄罗斯国家标准认证，适用于未加入海关联盟技术法规（TR CU/EAEU）的产品。是确保产品符合俄罗斯安全标准的重要证明。

2. EAC认证：这是最重要和最普遍的认证。欧亚经济联盟（EAEU，包括俄罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦等5国）的强制性认证，证明产品符合联盟技术法规要求。产品需贴EAC标志才能在其成员国市场自由流通。常见法规如TR CU 004/2011（低电压设备安全）、TR CU 020/2011（电磁兼容性）等。

3. 防火认证：对于建筑材料、消防设备、电子电气产品等，可能需要额外的防火安全证书。

4. 卫生与植物检疫认证：适用于食品、食品接触材料、化妆品、儿童用品等，需符合相关的卫生标准。

5. 医疗器械注册：医疗器械需在俄罗斯卫生部（Roszdravnadzor）进行注册，流程复杂且耗时较长。

6. 其他行业特定认证：如汽车需符合OTTC认证，通讯设备可能需要FSS许可等。

认证流程一般包括：

1. 提交申请；

2. 提供技术文件（包括俄文说明书）；

3. 送样到认可实验室进行测试；

4. 工厂审核（如需）；

5. 颁发证书。

重要提示：

• 所有文件、标签和说明书必须使用俄语。

• 务必通过俄罗斯联邦技术监管局（Rosstandart）认可的机构办理，谨防假冒认证。

• 2025年起，部分产品（如电子产品）可能新增“碳足迹”申报要求。

八、俄罗斯海关清关要求

出口流程

1. 准备单证：备齐所有贸易和认证文件。

2. 订舱报关：向船公司或航空公司订舱，并在中国出口报关。

3. 选择物流：选择熟悉俄罗斯清关的货代或报关行（Customs Broker） 至关重要。

4. 货物运输。

5. 俄罗斯清关：货物到达俄罗斯口岸后，由俄罗斯收货人或其指定的报关行办理清关手续。

清关类型

• 一般贸易清关：用于大批量商业货物进口，需要全套文件。

• 快递简易清关：用于小包裹和样品，文件要求相对简化，但仍有被查验和要求补充文件的风险。

清关流程及要求

1. 货物抵达：货物进入俄罗斯口岸海关监管区。

2. 提交申报：报关行通过俄罗斯统一自动化信息系统（UAIS）向联邦海关总署（FCS）提交电子报关单（Customs Declaration）。需要电子数字签名（EDS）。

3. 文件审核与查验：海关审核所有文件，并可能对货物进行抽查。文件不全或货证不符会导致延误。

4. 缴纳税费：根据海关认定的价值计算并缴纳关税、增值税等（详见第九部分）。

5. 海关放行：完成所有手续后，海关在报关单上盖章放行，货物可提走。

所需文件清单：

• 必需文件：

  • 报关单（由报关行准备）

  • 商业发票（Commercial Invoice）

  • 装箱单（Packing List）

  • 合同（Contract/Sales Agreement）

  • 运输单据（Bill of Lading / Air Waybill）

• 可能需要的文件：

  • 原产地证书（Certificate of Origin）：用于享受优惠关税税率。

  • EAC/GOST合格证书或符合性声明

  • 进口许可证（针对特定商品）

  • 技术护照、说明书（俄文）

九、俄罗斯关税政策

俄罗斯的关税通常以CIF价格（成本+保险费+运费）作为完税价格基础。

• 关税（Import Duty）：税率根据商品的HS编码确定，普通税率一般在0%到20%之间。许多商品可根据中国与欧亚经济联盟的协定享受优惠税率。

• 增值税（VAT）：标准税率为20%。部分必需品（如食品、儿童用品）享受10% 的优惠税率。增值税的税基是 CIF价值 + 关税金额。

• 消费税（Excise Tax）：仅针对特定商品，如烟、酒、汽车、汽油等。

计算公式：
应付税款总额 = 关税 + 增值税 + 消费税
关税 = CIF价值 × 关税率
增值税 = (CIF价值 + 关税) × 增值税率

示例：

一批CIF价值为10万美元的机械设备（假设适用10%关税，20%增值税）：

• 关税 = $100,000 × 10% = $10,000

• 增值税 = ($100,000 + $10,000) × 20% = $22,000

• 总税费 = $10,000 + $22,000 = $32,000

注意：

• 俄罗斯海关有权对申报价格明显低于市场水平的货物进行估价，并以此为基础征税。

• 税费均以俄罗斯卢布计算，汇率采用俄罗斯中央银行在清关时的官方汇率。

• 享受优惠关税通常需要提供原产地证书（如Form ST-1或CO）。

十、开发俄罗斯市场注意事项

1. 语言关是第一关：务必重视俄语。所有产品资料、网站、合同、通信最好使用专业俄语。使用机器翻译容易造成误解，建议聘请专业翻译或俄语人才。

2. 认证是准入前提：切勿心存侥幸。没有相应的认证（尤其是EAC），货物极有可能被扣关、罚款甚至销毁。提前详细了解产品所需的认证并办理齐全。

3. 谨慎选择合作伙伴：无论是客户、代理商还是货代/报关行，都要进行充分的资信调查。“预付款” 是保障安全的首选方式，对新客户尤其如此。俄罗斯公司信誉查询可通过SPARK-Interfax等系统。

4. 注重长期关系：不要指望一蹴而就。通过定期沟通、拜访、参加展会等方式，耐心培育与客户的关系和信任。

5. 关注政治与汇率风险：关注国际局势变化和卢布汇率波动。在报价和结算时，可考虑使用人民币等更稳定的货币，以规避汇率风险。

6. 物流与清关：俄罗斯清关复杂且严格。强烈建议选择一家经验丰富、靠谱的俄罗斯货代或报关行，他们能帮你处理绝大多数清关难题，物有所值。

7. 合规经营：严格遵守俄罗斯的法律法规，包括税务、劳动法、数据本地化存储（针对电商）等要求。

8. 拥抱数字化：俄罗斯消费者和商人广泛使用互联网。利用好Yandex搜索引擎优化、VK社群营销和Ozon等电商平台，是开发市场的重要手段。

总而言之，开发俄罗斯市场机遇与挑战并存。只要做好充分准备，尊重当地规则，保持耐心和诚信，就有很大机会在这片广阔的市场中获得丰厚的回报。希望这份指南能为你提供切实的帮助！