一、先搞懂客户为什么只比价不下单？

我做外贸前5年也天天骂客户“白嫖”，后来才发现问题出在自己身上——客户不信任你，就只能比价格。尤其是现在信息透明，买家手里至少5份报价单。想破局，先把自己从“报价机器”变成“解决方案顾问”。

二、实战6大招+经典案例

1. “反向筛选法”——用报价逼客户现原形

场景：印度客户要1000个LED灯管，拼命压价到$1.8/个。

操作：

• 故意报$2.2（高于市场价），客户跳脚：“太贵！别人只要$1.8！”

• 立刻接话：“我完全理解！不过您确定他们用的是足瓦芯片吗？上周有个客户买了低价货，结果半年光衰50%（附测试视频），最后赔了$20万...”

• 马上再发差异化报价单：
  ✅ $1.95：足瓦芯片+3年质保（主推） ❌$1.8：二手芯片+1年质保（对比）

英文话术：

"Mr. Sharma, smart buyers always compare prices, but smarter ones compare hidden costs. Attached is a video showing why 30% of our clients switched from 'cheaprice' suppliers to us last year. Let me protect your profit."

效果：客户当场选$1.95方案，还加单到2000个。

2. “钓鱼式跟进”——让客户自己急

场景：美国客户询价3次却不回复，WhatsApp已读不回。

操作：

• 停止报价！改发行业动态：“John，德州下周将强制执行UL新规（附文件），您现有供应商能提供认证吗？需要我帮您做合规预审吗？”

• 2小时后追加：“刚收到消息，认证机构本月排期已满，现在申请可插队（附预约截图）。”

英文话术：

"Hi John, my colleague just saved a client from $15k penalty by fixing certification issues. Your project is at risk if we don't act within 48hrs. Let me call you in 20 mins?"

效果：客户10分钟内打电话下单，还感谢我“救了他”。

3. “痛点绑架法”——客户痛点=你的卖点

场景：德国客户对比10家报价，要求降价5%。

操作：

• 查客户官网发现主打“环保包装”，但现有供应商用泡沫箱。

• 重新报价：“原价$10/个，若接受纸塑包装（符合欧盟新规），可降价5%且免费印贵司LOGO（附设计图）。”

英文话术：

"Mr. Schmidt, your competitors are using our eco-friendly packaging to attract Deutsche buyers (see attached market report). With your logo on it, your brand will dominate the shelf. This offer expires in 72hrs as paper material stocks are running low."

效果：客户不仅接受价格，还主动提出签年度合同。

4. “赌徒话术”——给客户“占便宜”幻觉

场景：加拿大客户说“再降2%就下单”，但已无利润空间。

操作：

• 坚定拒绝降价，但抛出诱饵：“这单我确实没法降价，不过如果您今天PO，我私人送您2项特权：

  1️⃣ 优先使用我们新研发的防伪标签（市场独家）

  2️⃣ 下次订单免费升级DDP服务（价值$350）”

英文话术：

"Lisa, let's make this a win-win. I'll give you VIP benefits NOBODY else gets (check the attached surprise list), but only if you confirm by 5pm Toronto time. Fair enough?"

效果：当天收到PO，半年后客户复购时主动涨价3%。

5. “老板直通车”——跳过采购找决策人

场景：菲律宾采购经理一直压价，声称“老板要求降价”。

操作：

• LinkedIn找到CEO，发现他热衷慈善。

• 发邮件：“我们每笔订单捐$100给菲律宾儿童基金会（附合作证明），若贵司愿意参与，我可申请额外$200捐款（需本周签约）。”

英文话术：

"Dear Mr. Cruz, as a fellow supporter of child education, I've reserved a $200 donation in your company's name. This gesture requires your official PO to activate. Let's make business meaningful."

效果：CEO直接下令签约，采购经理再也不敢刁难。

6. “自杀式逼单”——用损失倒逼行动

场景：客户拖了2个月不下单，总说“下周决定”。

操作：

• 突然通知：“因原材料暴涨，明天起涨价8%（附钢厂调价函）。”

• 当晚私发微信：“我偷偷锁定了最后一批原价库存，但需要您现在付30%定金（附库存监控截图）。”

英文话术：

"Mike, I'm risking my job to hold this price for you. If wire transfer isn't completed by 3pm tomorrow, my boss will release the stock to others. Let me help you win this battle."

效果：客户连夜打款，还介绍3个新客户。

三、销冠心法——比话术更重要的是“节奏感”

1. 永远备好“对比道具”：测试视频、客户感谢信、市场数据截图，比空口说白话强100倍。

2. 控制对话节奏：客户压价时立刻反问：“您最晚什么时候要货？对付款方式有要求吗？”——把选择题抛回去。

3. 敢玩心理战：适当失联（24-48小时），让客户感觉“会失去你”。

最后一句忠告：别把客户当上帝，要当战友——帮他赚钱，他才会让你赚钱！