外贸新人:我总是担心价格太高会吓跑顾客。我该怎么办?
顶级销售员:关键在于理解价格锚定的底层逻辑。根据客户的决策心理,第一个报价往往决定了谈判的方向。这就是锚定效应的应用。例如,在与一位土耳其客户的谈判中,我们首先给出的价格略高于市场平均水平。
销售主管:“先生,土耳其市场上这类产品的平均价格在一定水平左右,但我们的产品有独特的特点。我们的价格略高,但考虑到产品的质量和服务,还是值得的。”
顾客:“看起来有点高。能降低一点吗?”
销售主管:“我解释一下。市场价只是参考价。我们的产品更耐用,售后也更好。看看这个竞争对手的产品(展示细节),他们的价格也和我们差不多,但我们的质量更胜一筹。”
策略公式:有效锚定 = 可验证数据 + 场景相关性 + 视觉强化
锚固类型 | 适用场景 |
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竞争对手锚定 | 当客户对价格敏感,且对市场有大致了解时,展示知名竞争对手的价格,以证明您的价格合理。 |
成本锚定 | 当产品具有独特功能或高成本组件时,请分项成本以显示其性价比。 |
场景锚定 | 当产品在特定场景中使用时,突出这些场景中的好处来锚定价格。 |
外贸新人:案例背书如何起到建立信任的作用?
顶尖销售员:案例代言的核心价值在于建立信任。公式是:案例数量×匹配度=客户决策权重。比如,一位越南客户本来想要求降价,但当我们展示了3个东南亚同行使用我们产品的案例后,客户就放弃了。
销售主管:“先生,您看看东南亚这三家公司,他们用我们的产品好几年了,非常满意,业务也稳步增长。”
顾客:“真的吗?你能告诉我更多关于它们的信息吗?”
销售主管:“当然可以。这些公司规模和商业模式跟你们类似,在使用我们的产品之前也面临类似的挑战,现在也取得了不错的效果。”
顾客:“好吧,我考虑一下,暂时不坚持降价。”
策略公式:有效案例背书=高质量案例+高匹配度+清晰呈现
认可级别 | 应用策略 |
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普通客户案例 | 在谈判开始时使用它们来展示产品的受欢迎程度。 |
行业TOP客户合作证书 | 当客户有更高的要求或者对产品质量有疑问时,就提出它们。 |
对于一位中东客户来说,谈判就是一场针对低价要求的战斗。
销售主管:“先生,我给您看一下沙特阿拉伯一家连锁超市的保密协议截图,他们购买了同样的产品,价格比我们的报价高出15% 。”
顾客:“这很有意思。但我还是觉得你们的价格有点高。”
销售主管:“那我放一段他们产品检测的视频,你看看我们产品的耐高温测试,产品性能很优秀,价格也很合理。”
顾客:“好的,我明白了。我接受您的原价,并加收20%的试订单。”
对于有认证问题的欧洲客户:
销售主管:“这是德国TÜV认证检测报告中的费用明细表,认证费用占总费用的8% 。”
顾客:“但是我还是想要降价10% 。”
顶级销售员:“分享一个警示案例。一家荷兰上市公司的产品因不符合认证要求被退回。虽然我们不愿透露公司名称,但这是一个切实的风险。与其降价,不如探讨一个长期的认证合作方案。”
客户:“好的,我们来谈谈长期认证合作计划。”
竞争对手研究:使用 Google Scholar 搜索目标市场中 3 家同行公司的价格范围。
锚点设计:首次报价=行业平均价格×1.15+差异化服务溢价。
锚点强化:在邮件中用黄色高亮标出锚点数据,比如“您上周询问的西班牙客户的采购价格是每件一定金额”。
同类型客户:制作“客户地图”PPT,标注目标国家3个同等规模客户的合作年限。
特殊场景:编写《问题解决案例集》,如《巴西客户雨季防潮包装解决方案》。
权威背书:动态更新“行业奖项及认证时间线”,并链接各颁发机构官方网站。
风险对比:设计“低价陷阱对比表”,对比劣质供应商的隐性成本,例如“因延迟发货而产生的平台罚款”。
外贸新人:锚点扭曲过度怎么办?
顶级销售员:例如,如果你编造了美国亚马逊顶级卖家的采购价格,被客户发现,那就麻烦大了。解决办法是,锚定数据必须可验证。你可以附上海关数据查询路径,或者客户官网的新闻链接。
外贸新人:案例匹配度低怎么办?
顶尖销售员:当你向非洲批发商展示一个欧洲品牌商定制案例时,可能会导致信任流失。你应该根据客户类型、产品型号、采购量三个维度筛选案例。例如,构建“南非中小型采购商+标准型号+500件起订”的案例库。
外贸新人:如果我分别使用这两种策略会怎么样?
顶尖销售员:如果只抛出价格锚,而没有佐证,客户会质疑“为什么值这个价?”,应该使用“锚定+背书”的捆绑式说辞。例如,“我们的报价比土耳其同行高10%,是因为XX集团(图中标识)连续3年选择了我们的防锈处理方案,帮助他们减少了22%的售后投诉。”
至少有3个同类型的客户案例储备。
确保锚定数据是可验证的。
在目标市场进行竞争对手研究。
设计一个合理的初步报价。
加强沟通中的锚点。
针对不同的场景准备案例材料。
定期更新行业奖项和认证时间表。
根据客户类型、产品型号、购买量筛选案例。
谈判中采用捆绑式“锚定+认可”的言语。
根据反馈审查并改进谈判过程。
检查项目 | 要求 |
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数据源 | 必须来自可靠渠道,例如官方网站、行业报告或海关数据。 |
关联 | 必须与产品、市场和客户需求相关。 |
准确性 | 数据应准确且最新。 |
可验证性 | 应该有一种方法来验证数据,例如提供链接或参考。 |
如果您想提高谈判技巧并在国际贸易中取得更好的结果,请立即开始应用这些策略!