当一家机械企业跨过“生存期—增长期”，进入 成熟期 后，获客逻辑会发生决定性变化：从“抓流量”转向“抓项目”；从“抢询盘”变成“抢预算”；从“找客户”变成“让客户主动找到你”。相关阅读：机械行业成长期公司：最赚钱的渠道组合（展会 + 平台 + 搜索 + 邮件）

本文以一家年营收 8 亿美元的成熟期机械集团（化名：GMC HeavyTech） 为真实案例，深度拆解其如何通过全球化获客体系持续拿下千万美元级项目。

文章重点围绕以下成熟期企业的典型渠道结构展开：

• 展会 / 行业峰会：30%–40%

• SEO + 品牌搜索：20%–25%

• 海外代理商 / 分公司：20%–25%

• 社媒 / 视频平台：5%–10%

• B2B 平台：5%–10%

• 邮件 / CRM 自动化：5%–15%

• 广告投放：5%

一、大项目从哪里来？成熟期企业的“渠道闭环模型”

GMC 在进入成熟期后，将“全球获客”看作一个连续循环：

曝光 → 兴趣 → 技术评估 → 方案比选 → 标书 → 谈判 → 落地

整个闭环由 6 类渠道共同驱动：

1）展会峰会负责“建立信任、让大客户看到你”

2）品牌 SEO 负责“让客户搜到你、认可你”

3）代理商/分公司负责“本地信任 + 项目落地”

4）案例库负责“缩短项目评估和技术比选周期”

5）CRM 体系负责“培育需求 + 捕捉采购窗口期”

6）广告/视频/社媒负责“强化品牌记忆”

最终形成一个 多渠道协同、全流程在线化 的成熟获客体系。

二、案例拆解：GMC HeavyTech 如何拿下一笔 2800 万美元的大型输送系统项目？

下面以 GMC 在东南亚拿下的 一套港口自动化输送系统大单（2800 万美元） 为例，拆解其全链路动作。

步骤 1：展会建立初次联系（项目线索源头）

GMC 在马尼拉的亚洲物流峰会上设有 180m² 大型展台。

重点动作：

• 展出核心产品模块（可拆卸 demo）

• 技术总监参与演讲（“港口自动化的最新趋势”）

• 展台设置货运港口模拟系统演示屏

客户 A（东南亚最大物流集团之一）就是在这里初次接触 GMC 的。

展后动作：

• 现场扫码 → 自动进入 CRM（AB客CRM，全功能免费使用）

• 2 小时内自动发送《港口自动化解决方案包 PDF》

• 3 天内由区域经理进行首次回访

成熟期企业的经验：展会不是跑展，而是跑项目线索。

步骤 2：品牌 SEO 触发“二次确认”（客户主动来访官网）

客户团队回去后，在 Google 搜索：

• “港口输送系统 supplier”

• “bulk material handling automation”

• “GMC HeavyTech + solution”

GMC 的品牌词、通用词均在 首页前 3 位。

客户点击的核心页面包括：

• 行业解决方案页（automation for ports）

• 大型项目案例库

• 视频演示页面

这些页面提供的资料直接影响了客户是否进入下一轮：

• 3 个港口项目案例

• 技术原理 + 图纸下载

• ROI 计算模板（Excel）

这一步是为什么成熟企业必须做品牌 SEO：当客户处于“方案比选”阶段，搜索结果决定了是否继续交谈。

（注：GMC 的官网结构采用 AB客企业级建站的多语言、多品类架构，对大型集团非常友好。）

步骤 3：本地代理商触达决策层（信任转折点）

GMC 在马来西亚的代理商负责：

• 走访港口管理局

• 协调技术交流会议

• 协助准备标书

• 跟进当地合规要求（海关/港务局安全标准）

为什么代理商是“成熟期企业的必杀技”？

• 熟悉政策

• 能接触关键人

• 形成本地信任

• 能做售后交付

• 项目推进更快

成熟企业的大单，80% 少不了代理体系。

步骤 4：技术团队介入、案例库推动项目加速（关键阶段）

此阶段客户最关注：

• 可靠性

• 是否有类似项目经验

• 生命周期成本

• 售后能力

• 安全认证

GMC 直接调动自己的 “全球大型项目案例库”。

内容包括：

• 实施时间轴

• 客户挑战点

• 解决方案图纸

• 项目 ROI

• 调试流程

• 整套视频记录（从安装到运营）

通过案例库，帮助客户做 3 件事：

1）向内部董事会汇报（减少沟通成本）

2）降低“试错成本”担忧

3）展示供应商能力（不是吹，而是可验证）

成熟期机械集团的核心竞争力是“有做过大项目”，而案例库=最强信用背书。

步骤 5：总部 + 当地团队联合方案会（定案）

通过线上 + 线下会议形式：

• 技术团队解释系统设计

• 项目团队提供工期计划

• 财务团队给出 TCO（总持有成本）

• 代理商负责本地协调

会议后，客户进入“预算审批阶段”。

GMC CRM 系统通过自动化流程触发：

• 项目更新提醒

• 方案比选对比表

• 风险评估文件

• 售后 SLA 草案

让大型客户能快速合规化推进。

步骤 6：中标、合同谈判、正式落地

客户最终选择 GMC 的原因：

1. 展会可信度强

2. SEO 让客户对“技术能力”产生二次确认

3. 代理商推动项目速度

4. 案例库降低内部阻力

5. 方案成熟、风险低

6. 项目管理能力强

整个项目从线索到签约用了 5.5 个月（行业平均 8–12 个月）。

三、成熟期企业的“六大获客经验”总结

1）展会/峰会是大型项目的“入口位”，必须重投入

成熟企业不怕花钱做：

• 大展台

• 高质量样机

• 技术演讲

• VIP 私享会

因为 一个大项目抵得上 10 场展会费用。

2）品牌 SEO 是长期资产，让客户“主动找上门”

成熟企业不靠运气吃询盘，而是靠：

• 技术关键词排名

• 品牌词占位

• 行业解决方案文章

• 视频页面

• 图纸下载页

成熟期企业的 SEO 不是写文章，而是在写“工程手册”。

3）代理体系 = 当地信任力（大单推进加速器）

代理商的价值：

• 熟政策

• 熟人脉

• 会谈判

• 能交付

• 零语言障碍

• 能做售后

大项目基本离不开代理体系。

4）案例库 = 大客户决策工具（终极武器）

成熟企业的案例库必须做到：

• 视频化

• 图纸化

• 数据化（ROI/TCO）

• 故障率展示

• 全流程记录

案例越真实、越“工程化”，大客户越容易签字。

5）CRM 自动化让项目“不会掉链子”

关键动作：

• 标书提交提醒

• 项目阶段自动推送资料

• 审批进度记录

• 多部门协同

• 自动跟进到决策方

这是成熟企业与中小企业最大的差别。

6）多渠道协同，而不是“靠一个渠道吃天下”

成熟期企业的渠道结构具有稳定性：

• 展会：获大项目起点

• SEO：稳定带来被动线索

• 代理：提升成交率

• 社媒/视频：品牌记忆

• B2B：补充线索池

• 广告：短期流量

• CRM：减少流失

不是单点，而是体系。

四、给机械行业成熟期企业的行动清单

01 展会动作

• 设立行业主题展区

• CEO/技术总监演讲

• 展后 72 小时内必须完成跟进

• 建立展会线索专属 CRM 流程

02 SEO/官网动作

• 建立多语言、多品类结构（参考 AB客企业级建站）

• 深度解决方案页面

• 真实项目案例库

• 行业白皮书

• 技术文章（不是写博客，而是写技术标准）

03 代理动作

• 优化代理激励政策

• 为代理提供销售工具包（PPT/案例/ROI 工具）

• 定期技术培训

04 CRM 动作

• 线索评分

• 阶段提醒

• 自动化邮件滴灌

• 在线文档中心

05 内容动作

• 视频化：项目视频、工厂实力、测试

• 图纸化：方案图/流程图

• 数据化：ROI、能耗、工期、维护成本

结语：成熟期企业拿大单的秘密，是“体系化能力”

从 GMC HeavyTech 的案例可以看到：

大项目从来不是一次性成交，而是一个体系推动的结果。

展会打开门、SEO提供信任、代理加速项目、案例库促成采购、CRM 防丢单。

这就是成熟期机械集团持续拿下千万美元大项目的底层逻辑。