外贸怎么找客户资源？一次性讲透（实用实操版）

刚入行的外贸小白总是一脸懵，不知道从哪里找客户资源。本文是一篇把“从0到1拿下第一个客户”掰开揉碎讲清楚的落地手册。我会用老外贸人的真实打法（综合自多位销冠的复盘与可复制动作）来拎步骤、给话术，帮你不走弯路。

一、开干前 30 分钟：定好“卖给谁”

目的：选对客户人群，比多发100封邮件更有效。

1. 列清你的“可卖清单”

核心品类/型号、可做的材质与规格 

起订量MOQ、可承受的打样成本、标准交期、可做的认证（如ISO/CE/REACH）

3条差异化：比如“小批量混装、7天打样、支持定制包装”

2.做一个ICP画像（理想客户画像）

国家/地区 → 关税/物流友好度

客户类型 → 进口商/分销/品牌/工程商/电商

采购角色 → Purchasing Manager / Sourcing / Owner

痛点 → 价格稳定、交期可靠、认证齐、低MOQ、替代原供应

二、会找词就会找人：关键词 & HS 编码

• 主关键词：产品通用名（hex bolts / fasteners）

• 长尾词：用途+标准+材质（“ISO 4017 bolts EN15048 stainless”）

• 本地语言：买家用母语搜更精准（波兰语“śruby”=螺栓）

• HS编码：用于海关/数据网站（如731815=部分紧固件）

高效搜索语法（直接可用）

• intitle:importer "fasteners" filetype:pdf（采购目录/供应商名单）

• site:*.pl "hex bolts" importer OR distributor（某国域名+目标词）

• site:linkedin.com/in "Purchasing Manager" "fasteners"（找采购人）

• site:company.com email / @company.com "firstname.lastname"（猜邮箱）

三、10 个渠道，按“免费→低成本→付费”由易到难

1. Google/Bing 高级搜索（免费，见上面的语法）

2. 展会/协会名录：官方目录常含采购/经销信息（线上可搜 PDF/Excel）

3. 竞品网站：找“Distributors/Partners/Where to buy”，逆向挖渠道

4. B2B平台：阿里国际站 / MIC / GlobalSources（用来验证与补线索）

5. LinkedIn：用布尔检索（例：(purchasing OR buyer) AND fasteners AND (importer OR distributor)）

6. 本地语言黄页/商会：如“Chamber of Commerce + 行业词”

7. 进口记录/贸易数据：Trademap、ImportYeti 、AB客海关数据等（找“谁在持续进口某品”）

8. 招标网站：政府或大型企业采购公告（有规格和联系人）

9. 行业论坛/FB群/Reddit：看“求推荐供应商/遇到的问题”

10. 新闻稿&招聘：招“采购/供应链”的公司，常在扩产/换供应商窗口期

经验金句：“跟着钱走”——能持续进口、在扩产、在投标的，就是近期可能要下单的人。

四、老外贸人的“8步SOP”：从搜索到首触达

第1步：搜罗线索

• 每天固定 1–2 小时，用上面语法抓 20–50 条“公司域名级线索”。

• 只记公司和官网，先不找人，速度第一。

第2步：快速判定

• 看“产品匹配度/国家/是否有经销网络/是否有招标/新闻”，打 A/B/C 级。

• A=高度匹配可马上触达；B=潜在机会；C=存档。

• 全部客户线索录入AB客CRM里面，完成智能分类，设置好自动跟进提醒。

第3步：找对的人 & 邮箱

• 官网 About/Team/Contact、LinkedIn、新闻稿；

• 邮箱规则猜测：firstname@domain、first.last@domain、f.lastname@domain；

• 验证：发测试到多个猜测地址，选不退信的；或用联系表单+LinkedIn双触达。

第4步：首触达（邮件）

• 主题：结果+差异化（如：EN15048 bolts | 7-day samples & small MOQ）

• 正文结构（100–150词）：自报家门 → 一句话价值 → 3个证据（认证/客户/参数） → 1个明确CTA（“能否分享最新规格/年采购量？”）

• 附件尽量 1 页（产品一页纸/资质摘要）。

第5步：多通道并行

• Day 0 邮件 → Day 3 LinkedIn → Day 7 邮件二封 → Day 14 WhatsApp/电话 → Day 21 异议澄清 → Day 28 分手信

第6步：跟进话术（精炼版）

• 二封（案例+样品包）：

  Hi {Name}, sharing a 1-pager and a client case in {market}. We can ship a small sample kit within 7 days. Would {qty/spec} work to evaluate?

• 异议澄清（价格/交期/认证）：

  If price is the main concern, we can quote 2 options (market grade vs premium). For lead time, we keep {X} days for standard specs; certifications attached.

• 分手信：

  If timing isn’t right, happy to keep as a backup vendor. May I follow up in {month}? Anyone else on your team I should contact?

第7步：资格审查（BANT+五问）

• 预算、决策权、真实需求、时间表；

• 五问：数量、规格/标准、认证、包装/标签、交货地/贸易条款。

第8步：样品→报价→试单

• 把报价拆“经济款/标准款/高配款”，降低谈判摩擦；

• 试单用“小额可重复”的结构：先小批量稳定，再滚动放量。

五、可直接抄的消息库（中英双语）

冷邮件 1（首触达，100词左右）

Subject: {产品/标准} with {证书/交期} for {国家/应用}
Hi {Name},
We manufacture {产品+关键参数}. For {应用/市场}, our clients choose us for {差异化1/2/3}.
• Certifications: {ISO/CE/REACH…}
• Lead time: {X} days | Small MOQ | Custom packaging
Could you share {当前在用规格/年采购量/认证要求}? Happy to send a 7-day sample kit.
Best, {你名/职位/公司/网站}

冷邮件 2（案例+样品）

Subject: Case in {market}: {产品} reduced {痛点结果}
Hi {Name}, here is a 1-pager and a client case in {market}. If specs match, we’ll arrange samples within 7 days. When is good to align details?

报价后跟进

• 48h：确认是否收到→是否需要替代规格

• 5–7天：补充“经济款/标准款/高配款”三档 → “是否愿意从{最小试单量}开始？”

• 14天：询问评估结果 → 提供付款与交付里程碑表

LinkedIn加好友便签

Noticed you handle {category} sourcing at {Company}. We provide {差异化} with {认证/小MOQ}. Open to connect?

WhatsApp首触达

Hi {Name}, this is {你名} from {公司}. Sent an email about {产品/标准}. We can ship a small sample kit in 7 days. Is {time} ok for a 10-min check?

六、从0到1的真实打法（复盘体）

背景：华南某五金厂，主打 EN15048 螺栓，小批量混装、7天打样。

目标：在 30 天内拿下第一个欧洲客户的试单。

• D1–D3：用intitle:importer "fasteners" filetype:pdf筛出 86 家波兰/德国分销商；A/B/C分级 → A类 22 家。

• D4–D7：猜邮箱+LinkedIn找人，共触达 22 家（邮件+领英并行）；已读 9、回复 4。

• D8–D14：2封补案例+样品包；安排 2 家打样；1家反馈要 EN证书复核 → 当天发齐。

• D15–D21：报价三档（经济/标准/高配），客户从最小试单量 3,000 美金起步。

• D22–D28：确认包装/标签/条码；对方提出“交期能否-5天”→用“部分先发+空运补缺”解决。

• D29–D30：收 PI 预付款，第一单完成。后续 3 个月复购放量到 $20k/月。

关键点只有三个：会筛、会跟、会小单滚大单。

七、工具与配置（轻量，够用）

• 邮箱域名：独立域+SPF/DKIM/DMARC；签名简洁、落地页干净。

• CRM/表格：推荐使用AB客CRM（基础版免费） 或 HubSpot Free / Streak。

• 素材包：公司一页纸（PDF）、3页产品图册、认证扫描件、2个客户案例。

• 文件命名：Company_Product_Standard_V1_日期.pdf，方便客户内部转发。

八、常见坑 & 合规

• 一次只问一个CTA，别在一封里塞3个问题。

• 避免群发模板味：主题与首句务必“客户定制”。

• 频次：同一个人 30 天内 4–6 次，多渠道穿插。

• 合规：尊重退订；不要采集个人敏感信息；尊重商标与认证使用范围。

• 报价结构：尽量“三档”，给对方内部比价空间。

• 样品费：设“可退”或“部分退”，把成交门槛降到最低。

九、30 天行动清单（照做就能跑起来）

• 第1周：定产品卖点→完成ICP→做50条公司级线索→筛出A类20条→建表

• 第2周：找人找邮箱→发首触达→建素材包→发二封（案例+样品）

• 第3周：电话/WhatsApp补触达→推进样品→收集规格→准备三档报价

• 第4周：谈判→PI→首单执行→总结复盘→建立复购节奏

量化目标（新手友好）

• 每天新增 20–30 条公司级线索

• 每周首触达 40–60 人

• 已读率 25%+、回复率 5–10%、样品转化 10–20%

• 30 天拿下 1–3 个试单机会

十、把这些话术/步骤装进你的日程

1. 早上：1小时找公司→20条；30分钟定级录表

2. 下午：1小时找人+发首触达；30分钟跟进二封/三封

3. 傍晚：15分钟LinkedIn/WhatsApp补触达；15分钟复盘KPI