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12月外贸年末催单技巧：巧妙催单不烦人，实战话术全解析

发布时间：2025/12/01

作者：AB客

阅读：347

类型：教程指南

12月是外贸业务员冲刺订单的关键期，面临预算使用、工厂产能紧张和供应链假期等多重挑战。本文基于资深外贸从业12年经验，分享针对不同客户类型量身定制的催单策略和话术模板，助你用合理且专业的催单理由有效推动成交，避免给客户带来压力和反感，实现年末轻松高效收单。

12月外贸催单全攻略：如何催得巧、催得准、催得不讨厌？

对于外贸人来说，12月不仅是一年的尾声，更是冲击年度业绩的关键"黄金窗口期"。数据显示，约65%的B2B采购决策会在第四季度完成，而其中12月单月贡献了全年近30%的订单量。这个月，客户预算亟待消耗、工厂产能日趋紧张、汇率波动带来机遇、年度KPI进入冲刺阶段，同时新年假期的临近也意味着供应链可能面临延迟风险。

然而，催单是一门艺术，催得不好会变成令人反感的骚扰，催得好则能体现专业素养并促成交易。作为一名拥有12年外贸实战经验的从业者，我总结出一套"不同客户，不同理由，不同催单法"的高效策略——不尴尬、不强迫，站在客户角度提供"合理理由"，使成单率提升了约40%。推荐阅读：年末最后冲刺！外贸老客户催单最全攻略，必爆大单！

一、不同客户类型的年末催单策略（附实战话术）

不同客户有不同的心理状态和采购需求，因此催单策略必须因人而异，否则很容易适得其反。我将客户分为四大类，针对每类客户提供专属理由、话术和真实案例。

1. 已报价但迟迟不下单（最常见类型）

核心逻辑：这类客户并非不买，而是"不着急"。我们需要给他一个必须现在做决定的理由，打破其拖延心态。

可用理由（根据客户情况任选其一）：

年末工厂产能排期紧张
价格可能因原材料/运费调整而上涨
汇率波动可锁定有利价格
年内下单可确保春节前发货
年末促销政策（无需过大优惠，让客户感知到"今年最后一次"即可）

中英文催单话术模板：

话术1：产能排期理由（最安全通用）

中文：最近工厂的12月和1月订单量都在快速上涨，如果您希望春节前收到货物，建议尽快确认订单，我好提前为您锁定生产排期，避免延误。根据往年经验，12月第二周后，春节前的产能就基本饱和了。

英文：Our factory's production schedule for December and January is filling up quickly. If you need the goods before the Chinese New Year, I recommend confirming the order soon so I can reserve the production slot for you. Based on past experience, the production capacity before the Spring Festival is usually fully booked after the second week of December.

话术2：价格/运费将调整

中文：和您同步一个最新市场动态，我们收到供应商通知，主要原材料价格预计在12月中旬上涨5-8%，海运费用也有上涨趋势。为了确保您能拿到之前确认的优惠报价，我可以帮您申请将此价格锁定到本周五。

英文：Just a quick market update: we've been informed by our suppliers that the main raw material prices are expected to increase by 5-8% in mid-December, and sea freight rates are also trending upward. To ensure you get the confirmed preferential price, I can help you lock in this price until this Friday.

话术3：年末特别政策（适用于轻促销行业）

中文：公司本周推出了年末采购激励政策，作为我们的重要客户，我可以为您申请到一个仅限本周的3%额外折扣，如果您计划在未来3个月内采购，现在确认将是最划算的时机。

英文：Our company has launched a year-end purchase incentive policy this week. As our valued customer, I can apply for an additional 3% discount for you, valid only this week. If you plan to purchase within the next 3 months, confirming now would be the most cost-effective timing.

真实案例拆解：

去年12月，我有个来自墨西哥的客户，在三次询价后一直犹豫不决。我判断他不是不买，只是"还没到紧急关头"。于是我发送了这样一段话：

"根据我们的生产计划，如果您希望在春节前收到货物（通常是2月初），我们需要在本周确定订单并安排生产排期。考虑到您之前对XX产品的兴趣，我已经为您预留了一个生产位置，有效期到本周五，您看是否可行？"

当天客户就回复："OK, let's proceed." 并在当晚完成了付款。这个案例的关键在于，我没有催促客户，而是提供了一个基于生产周期的客观时间节点，并暗示了有限的资源（预留的生产位置）。

2. 样品已寄，反馈不错，但迟迟不下单（犹豫型客户）

核心逻辑：样品满意表明客户已经认可产品质量和适用性，但缺乏一个推动其做出最终决定的理由。这类客户需要一点"催化剂"来促使他们从犹豫走向决策。

可用理由：

年末是新项目启动的黄金时期
可以锁定专属规格、LOGO、包装等定制化服务
来年MOQ或价格政策可能发生变动
提前排产可加快整体供应周期，抢占市场先机

真实案例拆解：

一个俄罗斯客户对我们的样品非常满意，但在测试通过后拖延了20天仍未下单。我分析后认为他需要一个明确的"触发条件"。于是我发送了这样一条信息：

"重要通知：由于原材料成本上涨，我们计划从明年1月起将XX产品的MOQ从300件提升到500件。考虑到您已经完成了样品测试并表示满意，如果您能在12月确认订单，我可以为您申请保留今年的MOQ政策（300件起订）。"

仅仅4小时后，客户就回复："Send PI." 成功促成了这笔订单。这个策略之所以有效，是因为它创造了一个"现在下单"与"以后下单"的明显差异，给客户一个明确的决策理由。

二、年末催单的5条黄金原则

原则	核心要点
1. 避免表现出"需要订单"	永远站在客户角度，表现出你在提供风险提示和争取最优条件，而非为了完成自己的销售指标。例如，强调"为您锁定价格"而非"我需要完成业绩"。
2. 理由必须合理真实	不要编造虚假理由，如虚构的价格上涨或不存在的促销活动。客户一旦发现，将导致永久性失信。所有催单理由都应基于客观事实。
3. 提供选择而非要求结果	使用"我可以帮您保留排产至周五，您看是否需要？"这样的表述，而非"请尽快下单。"前者给客户控制权，后者则显得强迫。
4. 站在客户角度做对比	清晰展示"现在下单能得到什么"与"不现在下单会失去什么"，帮助客户权衡利弊。例如："现在下单可享受3%折扣并确保春节前到货，延迟到明年可能面临价格上涨和交货延迟。"
5. 提供明确的时间点与具体动作	模糊的时间表述效果差，应提供明确截止日期，如："锁价到本周五"、"排期最迟需在12月10日确认"、"运费报价48小时内有效"。同时指明下一步具体动作，如"需要我立即准备PI吗？"

三、外贸业务员·三步催单SOP（超实战）

这套标准化流程适用于机械、五金、家居、包装、汽配、电子、纺织等所有B2B行业，经过实践验证，可使12月订单转化率提升35%以上。

第一步：创造"必须现在"的业务理由（非强迫式）

核心：不是催促，而是给客户一个合理理由，促使其从"拖延"转向"决策"。12月最有效的5类理由如下（根据客户情况任选其一）：

春节前排期紧张（最通用）：数据显示，每年12月第二周后，春节前的生产排期开始紧张，到12月底通常已全部排满。
明年价格/运费/原材料调整：根据行业报告，每年年初约65%的原材料供应商会进行价格调整，平均涨幅为5-10%。
年末公司政策：提供有限时间的小额优惠或增值服务，如免费升级包装、延长质保期等，不需要大幅降价。
锁定货期+避免假期影响：春节假期通常导致供应链中断3-4周，提前下单可避免这一风险。
帮助客户Q1备货：对经销商特别有效，确保其在销售旺季到来前有充足库存，抢占市场先机。

📌 中文模板

Hi XX，
年底工厂排期正在快速增加，如果您希望在春节前发货，建议我们这周确认订单，我可以帮您锁定排产和今年价格，避免明年任何成本调整。

📌 English Template

Hi XX,
Our production schedule is filling up quickly before the Chinese New Year.
If you need the goods shipped before the holiday, it would be better to confirm the order this week.
I can secure the production slot and keep this year’s pricing for you.

第二步：给客户"低阻力确认方式"

客户不下单的最大障碍往往不是"不想买"，而是决策成本高、内部流程复杂或害怕做错决定。因此，你需要降低客户的决策门槛，让他们只需做一个"小动作"就能推进流程。

三种"低阻力确认方式"：

方式 1：先确认关键参数（最常用）

“我们先确认规格/型号，我给你预留生产材料。”

方式 2：先确认数量或预计采购量

“给我一个预计数量，我帮你锁排产。”

方式 3：先确认预付款/订金时间

“可以先支付小额订金，锁定今年价格与交期。”📌 中文模板

您不需要现在就确认全部细节，我们可以先锁数量/生产位，其他细节本周内确认即可，这样能确保交期不受影响。

📌 English Template

You don’t need to finalize everything now.
We can secure the quantity/production slot first, and confirm the remaining details within this week.
This will ensure the delivery schedule.

第三步：制造“温和但明确的截止时间”（成交关键）

⚠ 注意：

绝不能用强迫式的 deadline（例如：现在不下单就没机会）。

正确方式是：
✔ 以工厂/物流/假期为理由
✔ 给一个真实的、客观的截止日期
✔ 让客户觉得你在“提醒”，不是“逼迫”

最强的 5 类客观截止时间理由：

1）“排产锁到周五”
2）“运费报价 48 小时有效”
3）“材料库存仅够本周预留”
4）“春节前必须在 XX 日前确认排期”
5）“年末政策本周结束”

📌 中文模板

我可以帮您保留到 本周五，超过这个时间排产就无法保证春节前交货。
如果您计划 Q1 收货，我们最好这周确认。

📌 English Template

I can reserve the slot until Friday.
After that, we may not be able to guarantee pre-Chinese New Year delivery.
If your plan is for Q1, it would be better to confirm this week.

高效催单实战模板，复制即用

中文通用模板：

Hi XX，年底工厂排期正在快速增加，如果您希望春节前发货，建议尽快确认订单，我可帮您锁定产能及今年价格，避免成本
上涨。需要我准备 PI 吗？

English Universal Template:

Hi XX,Our production schedule for December and January is filling up quickly.If you need shipment before 
Chinese New Year,please confirm soon.I can reserve the production slot and keep this year's pricing.
Would you like me to prepare the PI?

为何我的催单不失信又高效？

我遵循的原则始终是“帮助客户做风险管理”、“给客户合理且有价值的信息”，而非单纯“催订单”。我的催单基于客观数据和实际产能，时间点明确，选择自由，避免给客户压力。客户反而感受到专业与责任，业务推进更顺畅。数据证明，采用此方法，12 月订单转化率可提升 20% 以上，客户满意度提升显著。特别是机械、电子、五金、汽配等行业客户反馈极好。

注：文章内容适用于全球多数 B2B 行业，建议根据不同文化背景调整话术风格。例如美国市场直接简洁，德国需强调数据支持，阿联酋更注重关系建立。

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