外贸老炮儿亲授：2025年末新客户催单终极攻略，小白也能轻松落地

宁波一家体育用品企业总经理王文彬，为了冲刺年末订单，带领团队“打飞的”全球追单，17天拿下470标箱订单，总金额约2400万元。他甚至在停车场等了客户3小时，递上一支雪茄，“燃”出了一笔2000万美元的订单。

年末催单是外贸业务的“决胜局”，但面向新客户的催单与老客户维护截然不同。他们对你没有既定信任，决策链路更长，疑虑更多。

2025年的市场环境更加复杂，一项调研显示，90%的外贸人感觉客户跟进“越来越难”。这意味着，过去群发邮件的粗放模式已经失效。本文将结合我十多年的实战经验，为你拆解一套针对新客户的、高度精细化的年末催单实操体系。推荐阅读：外贸老客户年末催单最强攻略：20年老炮实操话术与渠道全指南

01 精准筛选：年末冲刺，哪些新客户最值得你“催”？

在年末时间与精力双重紧张的情况下，对所有新线索平均用力是最致命的错误。2025年，精细化客户分类是高效催单的首要前提。

你需要建立一套快速评估标准，筛选出“高潜力、高意向”的A类新客户，集中火力。这个筛选过程可以从两个核心维度展开：客户潜力和需求紧急性。

第一，看客户潜力与质量。 你需要像侦探一样审视对方的询盘或初次沟通。那些能清晰说明公司背景、具体产品规格、目标市场的询盘，价值远超只问一句“What‘s your price？”的客户。

我习惯用AB客CRM系统为这类客户打上“高意向”标签，其成交概率往往是普通询盘的数倍。

第二，洞察需求的紧急性。 年末催单的关键在于抓住客户的“时间痛点”。如果客户在沟通中流露出对“圣诞季销售”、“年底库存盘点”或“次年Q1项目启动”的时间关切，这就是最明确的催单信号。

一个真实案例是，有美国采购商在关税政策调整后，为“补回耽误的时间”，曾连续发出5封邮件催促发货和下单。能识别并回应这种时间紧迫感，催单就成功了一半。

02 策略分化：针对四类新客户的定制化催单战法

不同阶段的新客户，心态和诉求天差地别。用同一套话术去催，效果必然大打折扣。科学的做法是根据客户所处的不同阶段，制定完全差异化的跟进策略。

潜在意向阶段客户：他们对你和产品只有初步兴趣。此时催单的核心不是“催”，而是“引”。通过持续提供有价值的行业资讯、产品选型指南或解决方案白皮书，逐步建立你的专业形象。跟进的间隔可设定在7-10天，内容客观中立，避免强势推销。

谈判磋商阶段客户：这是年末催单的“主战场”。客户已进入价格、条款等实质谈判，但犹豫不决。此时的核心是“精准打消顾虑，制造稀缺感”。

你需要将跟进间隔缩短至3-5天，对客户的每一个疑虑（如价格、交期、付款）都准备详尽的应对方案。同时，要巧妙地传递年末生产线排期紧张、物流舱位预定火爆或原材料价格可能波动的信息，为其决策添上“最后一根稻草”。

已报价未回复客户：这类“沉默客户”是常见的难点。简单的二次询问往往无效。更有效的方法是提供“新价值”，例如一封附带近期刚完成的、与对方同行业客户的案例分享邮件，或是一份关于“年末海运趋势及备货建议”的简短报告。这能重启对话。

已确定意向待签约客户：目标直指临门一脚。策略是“简化流程，排除障碍”。主动提供格式清晰的合同草案，标注出关键条款；或告知财务部门已做好准备，可优先处理该笔订单的支付流程。你的目标是把签约的最后一个环节变得无比顺畅。

03 渠道组合：选择最高效的触达路径，避免信息轰炸

催单信息能否有效传达，渠道选择至关重要。盲目地多渠道轰炸只会引起客户反感。一个高效的组合策略是：以邮件定基调，以社交通讯工具促互动，以电话/视频通话敲定关键。

电子邮件：它是正式、权威的沟通主渠道，适合发送包含详细数据、条款、附件的正式催单信。一封结构清晰、论据充分的邮件，本身就是专业度的体现。切忌频繁发送，7-10天一次的节奏较为合适。

WhatsApp/WeChat等即时通讯工具：它们是突破沟通迟滞的利器。适用于发送简短提醒、确认某个细节或传递紧迫性信息（如“您关注的型号库存还剩最后XX件”）。注意，语气要友好、带有温度，避免生硬的催促。

电话或视频通话：这是解决复杂问题、推动重大决策的终极武器。当邮件和即时消息无法打破僵局时，一个事先约好的电话，能直接澄清误解、回应深层顾虑。对于极高价值的潜在客户，一次高质量的视频会议展示，可能直接促成订单。

关键在于，这些渠道应形成合力而非各自为战。例如，可以先发送一封正式的提醒邮件，几小时后在WhatsApp上礼貌地询问是否已查收，如有复杂问题则提议安排一个简短的电话沟通。这种立体式的触达，既体现了尊重，也保持了必要的推进力。

04 实战话术：不同场景下的中英文沟通模板

话术是策略的最终载体。好的话术精准、专业且令人舒适。以下是为不同渠道和场景设计的核心话术框架，你可以根据实际情况调整填充。

高潜力谈判客户 - 邮件话术

这类话术适用于已进入谈判但未决的优质新客户。重点在于价值重申与稀缺性提醒的结合。

• 中文模板：
  主题：关于[产品名称]订单及年末生产安排的紧要提醒
  尊敬的[客户姓名]，
  希望您一切顺利。就我们此前讨论的[产品名称]合作方案，我在此做一友好提醒。
  鉴于当前已近年底，我们的生产排期和物流舱位正在快速收紧。为确保您能如期收货，我们强烈建议在本周五前确认订单，以便我们为您锁定产能和最优船期。
  随附更新版的报价单与合同草案以供审阅。我们已根据讨论优化了部分条款。若有任何疑问，我随时准备通过电话[你的电话]为您详细说明。
  期待您的回复。
  [你的名字]

• 英文模板：
  Subject: Urgent Reminder on [Product Name] Order & Year-End Production Schedule
  Dear [Customer Name],
  Hope this email finds you well. I’m writing as a friendly follow-up regarding our proposed cooperation on [Product Name].
  As we are approaching the year-end, our production schedule and logistics space are becoming highly competitive. To secure the earliest possible delivery for you, we strongly recommend confirming the order by this Friday, which allows us to reserve the production capacity and optimal shipping schedule for you.
  Attached please find the updated quotation and draft contract for your review, which incorporates our previous discussions. Should you have any questions, I’m available at [Your Phone Number] for a quick call.
  Looking forward to your confirmation.
  Best regards,
  [Your Name]

已报价未回复客户 - 社交通讯话术

此模板旨在通过提供新价值（如市场信息、案例）来重启对话，避免无意义的重复追问。

• 中文模板：
  Hi [客户姓名]，希望您本周过得不错。不想简单重复询问报价，所以分享一份我们刚整理的《年末国际物流趋势简报》，或许对您规划采购有帮助。当然，关于[产品名称]的方案，我们随时可以进一步探讨。

• 英文模板：
  Hi [Customer Name], hope you're having a good week. Didn't want to just follow up on the quote, so I'm sharing a brief report we just compiled on "Year-End International Logistics Trends" which might be useful for your planning. Of course, happy to discuss our proposal for [Product Name] further anytime.

关键决策前的电话话术

此模板用于预约或进行关键通话，核心是表明通话的明确价值（解决特定问题），体现专业与尊重。

• 中文模板：
  “您好[客户姓名]，我是[公司名]的[你的姓名]。关于[产品名称]的方案，我注意到在[具体条款，如付款方式/交货期]上可能还需要一些澄清。为了不耽误您年底的计划，我想能否安排一个15分钟的电话，专门就此进行沟通，确保我们双方理解一致？”

• 英文模板：
  "Hello [Customer Name], this is [Your Name] from [Company Name]. Regarding the proposal for [Product Name], I believe we might need some final clarification on [specific point, e.g., payment terms/delivery schedule]. To ensure we align before the year-end rush, could we schedule a brief 15-minute call to iron this out?"

05 核心心法与避坑指南：让你的催单事半功倍

成功的催单，本质上是“价值传递”与“时机把控”的艺术，而非简单的催促。你需要让客户感觉你是在为他规避风险、抓住机会，而非仅仅为了完成自己的销售任务。

心理策略上，要善用对比与安全感。 可以委婉提及“我们另一个同类客户刚刚确认了订单以赶上圣诞季”，营造市场火热的气氛。但同时，一定要强调你们所能提供的“确定性”，比如“只要在X日前确认，我们将保证Y日的出厂日期并承担延误风险”，用承诺化解客户的焦虑。

必须警惕几个常见误区：

一是频率失当，轰炸式催单只会拉黑你；

二是渠道错配，在WhatsApp上发送长篇大论的合同条款极不专业；

三是内容空洞，每次沟通都必须有新的、对客户有价值的信息点。

记录与分析同样重要。 每次催单的结果、客户的反应，都应记录在CRM系统中。分析哪些理由最能打动客户，哪些渠道的打开率最高，这些数据将成为你未来催单，乃至整个销售流程优化的宝贵资产。推荐AB客CRM，全智能客户管理，免费使用。

在2025年这个充满挑战与机遇的年关，唯有将新客户催单从“体力活”升级为“技术活”，才能在这场业绩冲刺中脱颖而出。

那把在停车场点燃的雪茄，燃烧的不仅是时间，更是一种破局的决心与智慧。它提醒我们，在数字化工具和标准话术之外，外贸的本质仍然是人与人之间的连接、洞察与信任的构建。