相信很多外贸人都有这样的经历：通过电话、邮件和各种社交媒体多次联系客户，逐步了解了他们的需求和痛点，确信自己的产品对他们来说是理想的选择。然而，当你充满信心地邀约客户进行产品展示时，却得到“我现在暂时还不需要，有需要时我会联系你”的回复。这句“暂时还不需要”是否让你无言以对？其实，这种情况并不罕见，关键在于你如何应对。

如何找到真正的原因

客户表示“暂时还不需要”，究竟为什么？是他已经有足够的产品库存了吗？是他已经找到供应商了吗？还是他真的要等几个月后才到采购的时间节点？

通常来说，当客户说“我现在暂时还不需要”，主要是因为客户还感受不到紧迫感，或者是他还未完全理解你产品的价值。针对这种情况，我们为大家提供了20个解除客户关于时间抗拒的话术案例，帮助你应对客户的拒绝。

案例1

“If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?”

“如果钱和资源都不是问题，您是否今天就可以下购买的决定？”

如果客户回答“No”，那么说明他还不够认可你的产品，你需要进一步重塑产品的价值。

如果回答“Yes”，你就要探究究竟是什么阻碍了他下购买的决定。

案例2

“What’s holding you back?”

“究竟是什么阻碍了您下购买的决定？”

让客户主动告诉你他目前遇到的障碍在哪里，从而更好地了解为什么客户会犹豫不决。

案例3

“When would be a good time to buy?”

“那您觉得，什么时候购买，比较合适？”

如果客户回应还是表示暂时不需要，你可以继续问：“If I call you back next month, what circumstances will have changed?”（如果我下个月再打电话给您，情况会发生什么变化？）

案例4

“What happens to those goals if you don’t act now?”

“如果您现在不采取行动，您的目标实现将会产生什么样的影响？”

你的客户是否有Plan B？如果有，那么说明他们没有紧迫感。你需要让客户意识到你的产品是解决问题的唯一办法。

案例5

“How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”

“我怎样才能帮您获得所需的资源，来帮助您说服你们团队的决策者？”

如果客户不是最终的决策者，你需要通过提供资源帮助他来说服最终的决策者。

案例6

“So is X goal no longer a priority for you?”

“所以X目标不再是您现在优先考虑的事情了吗？”

将你的产品和客户的目标、需求联系在一起，把谈话的焦点从购买产品转移到产品如何帮助客户实现他的目标。

案例7

“When are you hoping to achieve X goals?”

“您希望什么时候达成您的目标？”

如果客户的回答很模糊，说明在他们看来问题还不紧迫。找到客户的痛点，制造紧迫感，你就能掌握主动权。

案例8

“If I call you back next month, what circumstances will have changed?” 或者 “What’s going to be different next month?”

“如果我下个月再联系您，情况会有什么改变？”或者“下个月，情况会有什么不同？”

让客户自己评估下次联系时预算、目标等变化，如果他们真的准备好解决问题，为何不是现在呢？

案例9

“Do you understand [product’s] value?”

“您理解我们产品的价值吗？”

在多年的销售生涯中，很少客户回答“No”。下一步如何进行？请看第10点。

案例10

“Which part of [product] do you think would help your company the most?”

“那么您认为，我们产品的哪一点对贵公司帮助最大？”

这个问题让客户重复说明他们的目标，引导他们告诉你为什么你的产品适合他们。

这个问题还有一个好处是，如果客户比较关注产品的其他方面，你可以及时调整你的策略。

案例11

“Is it the timing, or is something else concerning you?”

“您现在主要是担心时间，还是其他的问题？”

时间上的抗拒可能只是一个烟雾弹。直接问客户，可以更好地找到问题的症结。

案例12

“Why?” “为什么？” 简单有效的回复往往最管用。

很多销售在客户表示暂时不需要时，尝试说服他们现在就是购买的最好时机，而一个“为什么”往往能使客户放松戒备心理，进而决定下一步。

案例13

“I understand, as a customer of mine was in a similar situation. They ultimately decided to purchase [product] because of [trigger event, challenge, opportunity] and [product’s ROI]. In the past [X amount of time], they’ve seen [Y results].”

“我理解您的想法，因为我有很多客户跟您的情况是一样的。但是，他们最终还是决定购买我们的产品，因为[他们遇到了X问题，Y挑战]，而我们的产品能给他们带来[Y回报]。在他们使用了我们的产品[X个月]后，取得了[Y成果]。”

案例法是说服客户不要拖延的最佳途径之一。

案例14

“Thanks for your honesty -- I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?”

“非常感谢，如果您现在真的无法做决定，无论我说什么都只会浪费您的时间。不过，我手头上有一些非常有用的资料关于[您的行业、市场、遇到的挑战]，可以发给您参考下吗？”

向客户发送对他有用的信息，能在客户心中建立权威形象。

案例15

“Sometimes when people say X, it really means Y. Is it safe for me to assume that's the case here?”

“有时候当客户说他们暂时不需要时，实际上是想表达Y意思，您是否也是同样的情况？”

通过这样的沟通方法，可以有效找到客户的真实意图。

案例16

“Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?”

 “我怎样才能帮助您更好地说服您团队的决策者？”

多问一句“我怎样能帮助您”，就能对推进销售起到关键作用。

案例17

“How are you performing against your end-of-year goals [as they relate to your product]?”

“如果您现在不决定，将会对你的目标实现产生怎样的影响？”

提醒客户推迟决定可能带来的负面影响，可以创造紧迫感。

案例18

“Here’s the timeline for ROI if we start in X months. Does that work for you?”

 “如果在X个月之后才开始使用产品，那么要等Y时间才能得到理想回报，您觉得怎样？”

外贸极客平台通过AI技术帮助客户智能分析市场趋势，让客户抓住最佳采购时机。

案例19

“What are your company’s other priorities right now?”

“你们公司目前项目的优先次序是怎样的？”

了解客户的总体情况，可以更好地引导客户使用你的产品解决问题。

案例20

“Are there any large company events/initiatives coming up that might be causing you hesitation?”

“最近贵公司是否有大型决策，使得您迟迟下不了决定？”

了解客户是否有预算、公司政策等方面的问题，从而更好地调整你的销售策略。

面对客户表示暂时不需要时，通过以上话术和沟通策略，你可以更好地挖掘客户的真实需求，重塑他们对产品的认知，从而推动销售的顺利进行。

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