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Learn from your mistakes. If you forget the incident, you are likely to repeat the mistake.
这句话触动了我，所以，每每出现重大失误，我总会记录下来细细总结一番，以期从中吸取些什么。
今天便来分享2个案例，讲述我在跟进客户过程中跌的跟头，以及我的分析总结，希望带给大家一些启发。
沉不住气，主动降价
我刚入SOHO门，就跌了个跟头，说实话，这次真的不应该。
客户已经接受了我的报价，说他会尽快下单。隔天他又说要增加一款，我又给报了价。然后客户就消失了，邮件不回，电话也不接。
过了几天，我沉不住气了，决定采取行动。我以为是后来那款的价格报贵了，于是email客户：
We will start a sales promotion next week. If you place order, we will give you a better price then.
我们下周开始促销，如果你下单，我到时会给你更好的价格。
又过了2天，客户回邮件了：
I just came back from vacation.
In what date are you going to make new offers?
We will place order soon.
原来他刚度假回来，问新的价格哪天出来？他们就要下单了。随后，他传了一份PO过来，让我做PI并给他最优惠价格。
我看见PO就傻眼了，PO上有他们老板的签字，而签字的日期就是我给他们报最后一款价格的第二天。也就是说，当初他们已经接受了我所有的报价包括最后一款，并且准备下单了，只是这家伙度假去了，没能及时下单。
可是我话都说出去了，不得不给他一点优惠了。我降了5%，准备到时再去压工厂5%。可谁知道，等我收到款再下单给工厂时他们说价格涨了5%左右，老板刚决定的。另找了几家工厂，价格都很高，换工厂也不行了。
原本我的毛利才10%，这样一降一升，最后等于是赔本赚吆喝了。
很多外贸人和我一样，心急，沉不住气。如果聊得好好的，报价客户就消失了，就以为自己价格报高了。其实不然，客户消失的原因有很多：
也许他休假了，暂不考虑工作；
也许这个项目不急，他又很忙没空搭理；
也许采购辞职了，换了新人；
也许因为付款方式或者别的什么让他又犹豫了；
也许还在等他的客户回复；
也许目前没有这个采购计划了。
太多了，我们也猜不准，不妨直接打个电话问个清楚。如果电话也不接呢？那也不用着急，可以这么做：
1）沉住气，过几天再跟踪；
2）打电话或者发邮件去问问公司其他同事；
3）去linkedin等社交平台搜一下公司其他联系人；
4）换个邮箱，以同事或主管的名义再次联系，了解一下情况。
5）Email去刺激一下他，比如告诉他，有个他们国家的客户想做我们的独家代理，或者直接说，沉默不是解决问题的办法。
方法很多，都可以试一试。
即使客户不回复是因为价格高了，追问几次，他多半会告诉你。无论如何，在没有搞清楚状况时，主动降价真的不是明智之举。
PS图片给客户，结果货做不出来
这个跟头，哎。。。不知道怎么说了，词穷。
老客户要打样，要求很多但只给10天时间，因为10天后他和他的客户将有一次面谈。技术部表示有难度，但尽力而为。于是，我答应客户了。
第7天一早我问进展，技术部很乐观地表示，三天内一定出样。
第10天样品还是没出来，客户说他要确认订单，让我先发几张图片过去。我催技术部，他们信誓旦旦地说：“今天保证给你整出来，哪怕晚上通宵。”可是客户当天一定要看图片，咋办呢?我想了想，决定冒一次险，PS了几张图片发过去了。
客户很高兴，说他的中国采购明天会过来看样品，让我们约时间。我最后又和技术部确认了一遍，约了客户的采购。
谁知第二天一切都变了。。技术告诉我，昨晚调试了半宿还是不行，样品一时半会儿做不出来了，而那时采购已经在来的路上了。
最后的结果是，客户大怒，老板大怒，我只恨没有地洞，不然我真的钻下去了。
客户说他不能失信于他的客户，如果我们拿不出解决方案，以后不会再合作了！而技术这边又说，样品什么时候能出来，没有时间表，目前遇到了技术难题。
商议过后，我们推荐了另外一款新品，并现场演示给采购看，然后把图片、视频、技术参数都给客户发过去了，最终，客户也说服他的客户接受了。
然而，事情还没完。
我们新品价格比客户订的那款要高，客户无论如何都不肯加价。事情到了这一步，我们也只好接受了。这单不挣钱，我的提成自然也没有了，还挨了不少训。
后来，这个客户偶尔还下单，但数量和频率远不如从前了。而且，他明显不相信我了，很多时候都让他的采购过来眼见为实。
案例分析：
这个案例失误很多。
首先，从技术部的回应来看，能否按时出样，根本无法保证，那么就不该答应客户。客户说只有10天，这是他的问题，他自己解决；一旦我答应了，就变成我的问题了。
其次，既然答应了客户就应该紧盯技术部，最迟第10天早上一定要见到样品，而不是随随便便被一个承诺就打发了。
再次，第10天样品出不来，应该提早如实告诉客户，哪怕客户会生气、会发火，也不至于到无法挽回的地步。
最后，技术部的承诺明显不靠谱，我本该清楚的，这个时候PS几张图过去就是作死，直接粉碎了客户的信任，也几乎断送了以后的订单。
信任一旦失去，便很难修复了。。所以，我们在跟进客户的过程中千万要注意：
1）不要轻易给人承诺，不能什么订单都答应。那些交期很紧，明显完不成的；那些要求特别多，根本满足不了的；那些产品质量达不到客户标准的。。等等，这种订单就不要勉强接受了。接了做不出来，白辛苦不说，还会失去客户的信任，得不偿失；
2）给了承诺就一定要想方设法地去完成，别轻易找借口，因为这关系到自己的信誉和以后的订单；既使出现意外导致订单无法完成，一定要及时告知客户，共同商讨对策。如果你无法承担谎言被识破的后果，就不要轻易对客户撒谎。
3）不要轻信别人的承诺，工厂里信口开河的人太多了，敷衍和拖延也是常态，所以，我们要有自己的判断，凡事都要留有余地。出了问题，工厂可以两手一摊，各种理由，咱们可不行啊，否则客户早就跑光了。
尽力维护好客户的信任吧，也等于是维护好以后的订单了。
来源：邦阅网
