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2020-04-15 14:57【福利来袭】AB客·智能外贸crm系统更高效管理客户，PC/移动轻松切换，永久免费>>>立即免费使用，AB客询盘速递行业首创，低门槛按询盘付费，双重询盘筛选+询盘置换保证询盘质量，了解详情询盘速递
谈客户就是获取对方信任的一个过程，对方越信任你，成交的几率就会越高。如何去取得对方信任很重要，大客户要怎么成交？你了解客户吗？
通过问问题来为客户提供更合适的产品，发现客户背后的行为需求。提供最有价值的线索，并把这些线索系统化的转化成订单。
销售经常犯的四大错误：
第一，市场越多越好，没有区分市场
第二，客户越多越好，多多益善
第三，同行越露越好很多
第四，希望运气变好
举例：新客户冠军成交的都是大客户。老业务员，非常兢兢业业，对每一个客户都很用心，但是他们的年底销售提成相差非常大。可见，大客户十分重要。
假设去攻占一个市场，实际上对我们所匹配的市场资源，人力资源，客户效应，营销成本那这个都是息息相关的，因为每一个市场、每一个区域的客户都是不一样的，所以我们要对市场进行精准分类。
思考：
1.市场资源
2.人员资源
3.客户效应
4.营销成本
首先要做一个市场调研。看看我们的行业怎么样？我们的客户怎么样？我们的对手怎么样？都要来进行一个精准分析。
选对鱼塘
公司人才、资源、客户、营销的排名
市场的面积、人口、人均GDP排名 竞争对手的市场份额指数
影响产品销量的产物
影响产品销量的重要政策
星级市场
五星市场：牢牢掌握，狠狠开发
四星市场：未来战区，重点营销
三星市场：合作共赢，代理优先
二星市场：宣传为主，成交为辅
一星市场：规避市场，观察为主
疫情期间更要做好市场调研，尤其是那些不太严重的国家，或者是你的准客户，及时调整。
精选客户，选对你的销售对象
梳子卖和尚
一个笑话，傻瓜，客户画像严重失误，难于上青天。
客户画像
1.用户需求分析
2.用对的鱼饵钓鱼
3.客户不等于用户
4.一条大鱼等于一千条小鱼
注意：大客户不等于大用户。
金主战略【分为四个方面】
国家情况
人口数量
当地是否有同行，如有则问数量
与产品最相关的资源
网络热度（涉及询盘量）
GDP总量/人均GDP
与中国友好程度
国情与政策（战争、疾病）
是否与中国有商业往来
国家交通与存贮能力
公司情况
营业额，是否有子公司
产品相关度
员工数量
经营年限
是否与中国公司有商业往来
公司存储以及运输能力
个人信息
职位（老板，采购，经理）
合伙人数量
年龄
经济实力（各类不动产，穿着打扮）
性格
隐藏信息：（资金流向）
意向程度
询盘内容是否提及产品关键词，代理，经销字样
询盘回复的速度以及次数
是否主动介绍公司实力及资源
强调代理意向次数或强调第一/唯一代理
主动提出看厂或者愿意看厂
配合填写代理申请表
积极反馈与我方市场占有率、痛点、同行信息
精选动作，感动你的客户
大客户
①来前做足准备工作
②见面细节感动客户
③工厂展现质量操作
④公司显示专业高效
⑤离开后服务要跟上
来前准备
①办理邀请函
②航班，行程确定
③提醒事项：温度，衣服，公章，现金
④酒店预订
⑤早、中、晚餐厅踩点、预订
⑥刀叉消毒准备
⑦定制礼物
客户来访
①感动：鲜花（男士从小到大没有收过鲜花）
②礼貌：打印客户名字的迎接牌
③用心：印刷客户名字的横幅（公司或工厂）
④准时：提前20分钟出发
⑤口香糖（全员）
⑥雨伞、WiFi发射器
⑦翻译机
⑧矿泉水、纸巾、湿巾
⑨首次见面营造开心氛围
参观公司
①仪式感（总统来访）
②列入欢迎（隆重）
③献花、唱国歌（菲律宾）
④会议室布置，水果、过期
⑤企业文化介绍
⑥使命、愿景、价值观（高维打低维）
⑦我有一个梦想（大梦想吸引小梦想）
⑧公司的专利、客户见证
⑨公司的人（市场、销售、客服经理）
参观工厂
①工厂干净、工人整洁
②参观流程有序
③体验、体验、体验（让客户动手）
④全程拍摄、拍照（客户回去要给团队展示）
⑤讲质量、讲唯一、讲故事
⑥讲对比、竞品PK（眼见为实，耳听为虚）
⑦求教（让客户当老师）
⑧现场演练（把客户模拟成正式客户，默认为成交 了，告诉客户产品的精华，如何去使用，销售）
商业聚餐
①提前了解客户饮食习惯
②注意餐桌气氛
③适当喝酒助兴
④一些才艺表演
⑤表达感谢祝贺
迎来送往
①精选礼物
②来访视频
③手写感谢信
客户的感觉很重要
①客户需要清楚你的独特
②客户想要感到你关心他
③客户需要参与你的成长
④客户想感到自己的特别
⑤客户一定知道你的存在
如何感动你的客户
1.为客户企业培训
2.为客户健康管理（抽烟产生的健康问题） 精心准备的家宴
3.邀请客户参加公司的年后、庆典
4.客户年会加码抽奖
5.利用朋友圈为客户做宣传（FACEBOOK） 为客户公司产品出谋划策
6.为客户设计不一样的生日，免费的保姆车服务
7.十年不变的父亲节和母亲节
我们要去强化提升我们的技能，对于外贸业务员，最重要的就是我们的销售技能。可能客户不信任小公司，小公司很难做。越是小公司一定要有使命愿景与价值观，就是企业文化。首先要从思维上战略上，梳理一下思维逻辑，然后设计流程化动作，让他觉得你是个大公司。选对客户以后，完成大客户的绝杀。
