关于“运气”这种事，我们做外贸很多都会迷信，比如自己本来该成的订单，因为各种阴差阳错最终黄了，结果归成运气不好，天公不作美，有的和客户就只因为一句话就立马成了订单。

 

说是运气，其实实质是因果循环，从选产品，找客户，到跟进、谈判、促成订单，以及你对待客户的态度，每一个环节都有它的规律可循，你都做到了，都用尽全力了，那订单不成谁成？分享一个外贸人的人生第一单40W美金。

1我是北方人，毕业后陪着同学到A公司面试，误打误撞，被一同收了。进入公司的前3个月，基本是学习公司的各种制度，企业文化，部门职能，订单流程，人员熟悉等，虽然如鸡肋般无味但是却让我深刻了解到以下几点：

1.书本知识跟实际操作，天差地别。大学里的国贸课程，到了公司基本是分分钟用光，都要重新一点一点学习，多听多问多想是正道。

只要人品好（人勤快，爱跑腿，不怕脏不怕累，能吃苦，能受得了白眼和嘲笑，挨得了领导的批评），总之就是脸皮厚，都会在短期内练出基本功，我应该是用了3-4个月吧。

2.新人没机会去广交会，只能自己想其他办法开拓客户。（正是因为没机会去展会，才让我更加努力去探索更多的客户开发技巧，塞翁失马焉知非福。）     

疯狂注册B2B，国外的POST网站发帖，黄页上注册公司信息，国外行业网站搜邮箱，谷歌用关键词搜客户，图片搜客户，同行产品名称搜客户。网上可以搜索到的客户开发方法，都试了一遍，确实是有很多收获的，累积了很多潜在的客户。后来也成交了不少客户。 

3.客户是一切。客户=提成，客户=业绩，客户=晋升资本（以后外贸这条路就跟客户杠上了，痛并快乐着！）

2我入职以后开发的第一个订单，不是用上面的第二点里提到的任何一个方法开发出来的。

我是从之前离职业务员留下的邮箱里，有一些两三年前联系过的客户邮件里筛选出来的，一个一个的仔细看下前后联系邮件，然后发出邮件问问还有没有新的需求，也顺便通过发邮件，了解产品信息和市场信息。       

在筛选过程中，看到一个西班牙的客户，前后联系的邮件，加起来不过5封。从邮件里可以了解到的信息是： 

这个客户总公司在西班牙是做珠宝生意的，有多家门店，两年前需要一批货物，要拿去做门店装修。他们在温州还有个办事处，联系人是沈先生。西班牙发过来的邮件中只是提了一下，如果需要会让办事处联系我们，有一个沈的电话，一个沈的邮件。

现在时过境迁，已经两年过去了还能有需求么？会不会已经买了别家的？会不会当时报价太高了？（很多时候，阻止你前行的不是别人，是你自己）

我想了，反正死马当活马医，发发邮件，再电话问问也无妨。于是邮件发过去了，西班牙的邮件直接退回了，系统查无此人，机会少了一些了。但是他们温州办事处的邮件显示已读。

然后马上就怯生生的电话打了过去，接电话的刚好是沈先生。不知道是狗屎运气，还是刚好赶巧，沈先生说，他们西班牙总部前两年确实是有采购需求的，一直因为有各种原因，工程建设延迟了，也导致那个采购延迟了。

而现在又刚好启动了采购流程，沈先生也给我了西班牙的新的联系人邮件，让我准备最优惠的报价发过去。说上次的价格比别家的高了多少多少。（很多时候，客户会很主动很实在的告诉你很多重要信息）

然后我认真的根据公司的基础价格给客户发报价，因为是直接买家，所以报价比一般的中间商的利润率高出了不少。就这样我跟我的第一个客户邂逅了，开始了我的第一单追逐之旅。相关阅读：干货：各种外贸付款方式风险详解

3初次报价给客户是6月份。到8月底，中间跟西班牙的新的采购和沈先生分别联系沟通了产品配置问题，品牌问题。到了9月份突然一整个月，没什么回复了。10月初，客户对价格没有什么反馈，但是温州办事处的沈先生约了在广交会见面，详谈。沟通要更近一步了。10月15号，客户在展会见了我们的经理（自己去不了，只能让老大帮忙谈了），客户价格没谈，只看了展位。看了下公司规模，都还满意。10月底，客户回复说，我们的产品确实是好，但是有一家价格相对低一些，他们已经准备签合同，要付款了！

惊掉了我的个下巴！！！怎么办呢？难道合作已经没希望了？跟进了将近半年的鸭子就这样飞了？不甘心的我发了一封现在看来应该是一封很关键的邮件，可能是这封邮件起到了重要转折的作用，另这个客户死而复生了。

 

“如果我们公司已经没办法与贵司达成合作了，那么能否告知我们的对手是谁，我们不能连败在谁的手里都不知道吧？”

客户回复是T客户。客户的回复，令我们感到很意外，也很惊喜，马上整理了一封邮件给客户：

很感谢沈先生对我们的真诚以对，关于这次合作，我们对贵司能够找到合作的工厂而感到高兴，但是业内人士都是知道的，T公司是做彩电的行家里手，对于空调来说，是他们的副业，产品质量不可而知，价格低，也只能说明他们的产品品质没有达到我们的水准，放低价格来博取订单，以后万一出现了质量问题，可能不是省下了成本，反倒是增加了维修成本，甚至会影响贵司的门店装修质量。我们的沟通一直是比较融洽的，以后产品订单检验，贵司来往也比较方便，如果是因为价格问题，我司也可以考虑在降低一点利润，以促成合作。

客户沉默了两天。第三天，客户说，他们重新考虑了一下，可以给我们一次价格调整的机会。    

马上跟公司领导申请，降低了几个美金每台，发给客户。（这个节骨眼上，千万遍要能争取的折扣都跟领导去争取，作为洽谈的砝码）

    

第四天，客户没有再讨价还价，对订单是否有机会，也不置可否。这种等待的感觉，很煎熬，很紧张，很有买了彩票等待开奖的感觉。   

第五天，激动人心的时刻来了。客户回复邮件了！说要买我们的产品了。以及附件的3900套的订单采购合同，价格OK，条款OK，交期需要提前一些，那一刻的激动和幸福，是难以言喻的。经过跟生产部的协商，交期按照客户要求的没问题！当天就把PI给了客户。

发了PI后，脑子里还是有点迷迷糊糊的，不敢相信客户真的就把要签出给T工厂的订单签给了我们！第一单，就这样拿到手了！40多万美金，提成拿到了12000多。

经验总结：1.老旧过期询盘，有时候也是金矿，也是可以筛选过滤再联系一下的。2.新人没有机会去展会，不要灰心丧气，可以尝试其他渠道获得客户。3.客户要放弃我们的时候，可能正是博弈的关键节点，不要轻言放弃。

以往做外贸我们都会把每个客户的资料及每次联系内容记录到Excel表格里，一打开Excel表格，就是密密麻麻的客户信息，铺天盖地一阵眩晕

不仅查阅起来费时费力，跟进效率还极低，最新的客户总是被眷顾，老客户跟着跟着就被遗忘了...

辛辛苦苦找的客户资源徒徒浪费

这个时候，就得AB客上场了，保证1个客户都不漏掉！错失的订单全部拿回来

AB客是啥? 

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