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上一届广交会，我逛了不少直播间，总结一下所见所闻，供马上要参展的大家参考。127届线上广交会直播中翻车情况总结
01外贸人的口语大考
展会直播也算是外贸人的一次口语大考。
有些外贸人说，平常跟买家一对一沟通时，感觉讲英语没这么费劲，现在面对摄像头自己一个人说，就什么问题都来了：说错、卡壳、磕磕巴巴、蹦出不少中文的语气助词，真是各种翻车。
其实也可以理解，毕竟在与买家沟通时有英语语境，一问一答的对话模式也可以从心理上削弱语言带来的障碍，不管是不是带着口音的Chinglish，起码能够说得连贯流畅，与买家连比划带猜，沟通上并不存在什么障碍。
现在自己面对一个摄像头，很多人不经过专门的训练和背台词，可能用中文介绍产品都坚持不了半个小时，别说用英文了。
在这几天的直播中，我还看过有一位业务员讲中文介绍产品，旁边配了一个英文翻译的，讲中文的朋友巴拉巴拉讲了好长一段，英文翻译可能也是因为不是专业的，就提炼了几个词、几个短语，一般一句话解决……
其实这最终考核的还是展前的准备。
想当年我们参加线下展会前，都要做产前突击训练，分组进行模拟对话，并且背熟各种常用语，确保在展会现场可以脱口而出。现在转成线上直播，展前准备只能更充分更细致，起码得先写好脚本，能够背上一两篇英语小作文吧！
另外不妨借助一下提词器等辅助工具，便宜点的只要一百多块，但能省不少事。
02广交会直播前一定要提前准备
观看直播时，哪位主播展前准备了，哪位没有，一目了然。
展前准备充分的，基本都布置了专门的展台，展品也都在直播前安排好了，直播时井井有条，谁主播、谁助理，职责清清楚楚，很少出现手足无措的时候。
没准备的企业就各有各的状况了：
有个直播间显示正在直播中，我进去发现主播戴着耳机默默坐在那里，一动不动；
另一个直播间，主播说要带大家去看看厂房，然后直播就是走去厂房的路，一路上尘土飞扬，主播时不时把镜头摇向自己，再摇向天空中的蓝天白云……她们走了10多分钟还没到厂房，我实在等不及了就退出了直播间；
还遇上了不熟悉产品的主播，拿到产品后翻来覆去找包装上的参数来念给观众听；
还有一些样品都包在盒子里，需要现场开箱，未免浪费了时间；
有些助理+主播的直播间，助理虽然不出境，但时常跟主播对话，主播戴着麦但助理没有，就出现了主播讲的一半能听见，助理说了什么听不清的情况，也比较影响直播效果。
当然准备工作也与企业的对这次线上展会的重视程度相关，有些企业可能评估后觉得不值得如此大费周章，但是既然本次展会是免费的，并且有个直播间，那不妨试试水，这种观点也是可以理解的。
03让科技为外贸服务
这次观展还有一个比较明显的感觉——外贸人似乎还不习惯利用技术手段来提高直播效果，很多直播都停留在拍摄-播出这一层面。
其实能够引入的技巧有很多，比如：
在直播屏幕的右下角插入贴片，“贴”一张名片，这样任何时候进入直播间的买家都可以拿到供应商的即时联络方式；
同屏输出PPT，当需要列出详细参数或者展示具体产品时，可以把PPT页面或图片页面直接切入屏幕，而不是把摄像头对准纸质版材料，一页一页翻给观众看（这种展示观众其实什么都看不清）；
在必要时、必要处插入字幕；
通过第三方软件录播，并在直播间滚动播出；
重视小蜜蜂等直播工具，对比多场直播，发现有的直播间主播声音稳定，能够听得很清晰，有些主播因为没有佩戴小蜜蜂，声音会随着动作而忽大忽小，有些甚至不太听得清；
此外，如果有条件，可以优化一下网络环境，有些直播间有明显的卡顿和延迟现象。
04上一届广交会上印象深刻的几个直播
印象最深刻的一家企业是做鞋子的，干脆请了一位老外主播与中国主播搭档，老外主播介绍产品，询问一些诸如工期、最小起订量等关键的问题，中国主播回答，侧重上是老外说得多一些。这种两位主播问答聊天的模式看起来就没有一个人时那么僵硬紧张，老外时不时也会诚恳点评说哪里哪里不错，某种程度上也是背书。
另外很有意思的一点是，这家企业采用竖屏直播的方式，屏幕上半段是两位主播在直播间的画面，下半部则是产品大图，跟随主播介绍不同的产品而更换图片，这样主播也不必在意手上的产品细节有没有展示清楚、是不是要把镜头拉近拉远了。
单人直播也有非常精彩的，但少不了团队的全方位支持。比如一家企业的直播，有非常完备的直播间，虽然只有一位主播，但不出境的助理一件一件递样品给主播介绍，证书、认证也都准备好了。主播面前有一台电脑，应该是事先制定了完整的流程，她会时不时看一眼跟上，整个过程很顺畅也很专业。
海尔的直播非常专业，不愧是大（ken）品（hua）牌（qian），推荐给大家欣赏。
05买家少是终极难题
看到有不少参加过上一届线上广交会的外贸人吐槽说，相当于同行交流会，进来看的基本都是游客，如果开个限制地区，那干脆就没人来了。
所以有不少外贸人觉得，准备了这么长时间，上了各种培训班，买了好些物料，熬夜直播、24小时值班，比线下参展累多了，但付出与收获并不成正比。
我在不同时段蹲点的一些直播间，确实有这样的问题。
总结原因：
① 一方面可能是外国买家对于直播带货这种模式并不熟悉，尝试的热情不高，并且有些地区的网络条件其实不允许他们看直播（说实话，中国目前的移动互联网速度和稳定程度已经是全球数一数二的了，很多国家达不到这个水平）；
② 第二波疫情又在欧洲起来，在美国、印度和拉丁美洲的许多国家，疫情根本没消停过。所以买家的工作状态可能会受到较大的影响。
③ 也有外贸人认为直播带货这种方式并不适合B2B，因为涉及的订单金额较大，很多时候需要摸到产品，亲身感受质量、性能，才敢下订单。直播更多的是一个演示和品宣的过程，不要对成交抱有过高的期望。
上一届广交会我总结的经验
我们公司也有在做云展会，甚至请了专业的MCN机构过来指导我们直播技术。我自己的感想是：
① 毫无疑问，直播是当今的风口，但是学习了一些MCN机构给的直播教程之后，感觉人家那种主播和我们行业的主播根本不是同一个概念，所以一些话术、流程安排都有较大差异，传统的2C端直播在外贸领域复用的可执行度比较低。
② 对于外贸人来说，更多的是要把线上参展、直播卖货等作为一种营销或技术手段，最终实现B2B的合作，而不是直播热、我们就搞直播。疫情将会使外贸业务的一些流程产生根本性的变化，比如在寻找供应商方面，也许线下展会的比重会变小，线上各种渠道的比重会增加。即使疫情过去了，一些行为习惯特别是能够节约成本提高效率的行为会得到保留。线上参展搭配直播，更有用的地方在于提升买家采购效率、增进买卖双方的信任和粘性。
③ 外贸人也不要固守于参展+直播，最好是把直播当做一种视频营销。比如在做跨境电商的朋友，完全可以去寻找一些买家方比较流行的直播平台，比如ins，比如LinkedIn的events和story，甚至可以请外国主播、外国红人来提升效果。
④ 在准备参展线上广交会时，最重要的几个方面是：
买家邀约。此时不要过多期待成群结队的买家自发进入你的直播间，最好是邀约一些老客户、潜在客户在展会期间线上来访，向买家们传递我们有能力参展广交会、我们的生产经营一切正常等讯息。
注意时差。如果参展团队人手不够，可以根据主要市场的时间表来安排工作，以提升效率。比如我们一般会把值守的重点放在下午和晚上。
注意网络。一般情况下，有线比无线稳定、速度快。
今年，有一种迫切的“不变会死”的预感。预祝明天参加线上广交会的朋友们收获满满！
来自：焦点视界
