【免费福利】全球81国海关数据免费查询啦！10亿+采购商交易信息，含精准联系方式，点击>>>立即免费使用!

四月份，广交会、香港展等各大展会都陆续开始了。虽然展会已经过了早期的热度，但是展会客户依然是我们Money的来源渠道之一。

展会，确实是一个优质客户的主要来源，很多公司靠着展会客户下单维持公司主业绩，每次参展，业务员身上也是肩负着希望和压力。展会前期和中期或许还是信心满满，但是到后期的时候，被客户各种不理睬虐到没有斗志。

其实，有时候，试着再跟进一封邮件或者打个电话就不一样了。

分享两个案例，都是新客户，一个跟进了一年没回复过邮件，在第二年下单；一个跟进两个月，偶尔回复，两个月后下单。

案例1:冷落一年后，我们不再是熟悉的陌生人。

客户介绍： 

客户是美国生活用品经销商，线上线下相结合销售，家居水杯类为主，有少许的电子产品。是2015年广交会客户，笔记记录是当时拿了公司的目录册。 

我2015年年底进入公司，这个是离职同事接待的，笔记上只登记拿了目录册。我查询了客户资料后给客户发送开发信，一年内没有回过，打电话，没人接，看了他的网址之后，电子产品需求不是很多，暂时把他归类为潜在客户。策略是偶尔在他面前晃晃，让他知道有我这个人就行了。其他时间花在研究其他客户身上。

但还是每次公司新品，或者节日问候群发名单上会有他的名字（切记群发邮件要在对方邮箱里显示出单独发送，这样客户也会误以为你真的是单独发给他，其实他不知道，他也是一个备胎）

偶尔要在他面前晃，让他印象中有你这个人是很重要的。

结果，2016年10月份的一封新品开发信的无线耳机吸引了他，终于给我回了第一份邮件，简单一句：

" May i have sample ? " 

从此他被归类到意向客户里。结果试了样品加上订单跟进半个月下单打定金。 

为什么这次会这么速度？一年没回复，但我是他一年的熟悉的陌生人，哈哈

总结如下：

 

1.坚持和耐心：一年的开发信，给了他印象，知道这个公司是存在的，并且长期会新品推送，也会送上节日祝福。文件，图片也比较规范，样品的寄送和跟进也会提醒，减少了他对新供应商合作的疑虑；也加快了订单的脚步。

2.对客户的分类：分类为潜在客户，说明需要熬，即使你一年没理我，我也会照发给你开发信，谁让你是潜在的，不是现在的客户。你不理我，我也不伤心。开发信要保持一个度，不能太过频繁，一个月七八封的话，是会面临被拉黑的危险。一个月两三封够了。

3.新品的及时推送：电子产品的更新速度快，争取在最快的时间把这个信息传送给客户，他不爱那一口，说不定另一口就合他的味了，就像这个美国客户一样，前面十多款没动静，这一款刚好他喜欢。

4.做好服务：客户一回复需要样品，询问具体要求，在寄送样品的时候可以先拍样品照片，提供快递单号，快递即将到提醒一下，试了样品两三天后主动联系客户反馈，客户有意下单，马上进行引导，文件PI预先准备，把箱唛和设计也给他做了，发送给他征求客户意见。 

展会后客户没回复，你如果放任之，合作机会不见得很高。

客户拿了目录不代表着他现在就要你的产品，但有可能将来需要你的产品，而这个可能性的转换就需要靠你后期的跟进了。放任之，等着做白日梦；偶尔无聊撩一下，在他面前晃，最后你就不再是熟悉的陌生人，而是成了合作伙伴。相关阅读：展会上的客户该如何跟进

案列二：你有情我有意

客户介绍：

客户是英国的进口批发商，礼品类产品为主。2016年4月份广交会客户，在展会上最后一天拿了两个样品，展会后跟进，含出货一共用了两个月。

相信很多同行在展会上也会遇到很多拿样品的客户，但有的客户拿样品之后就没消息，心里会有点失落这个样品值不值。但是样品送出去了，你也就多个机会了。 

分析：

客户有意：客户第一天曾到展会，看中一款手表手环，想拿样品，告知不行，展会最后一天才能拿。（展品也是我们从供应商那边拿来，你第一天就拿去了，接下来几天我们要怎么办，你第四天拿，我回去还可以补样品单。对于外贸公司而言，就是没办法一下子确定那款产品客户一定会拿，没有后续的备品，不见得每款从供应商拿来的产品能卖出去，而且这些样品也是需要成本，样品价格在供应商那边也会较高。）

客户第四天真的来到我们摊位找我要样品，争取下，两个样品卖给他，并在展会上教他怎么使用，帮他下载软件，他高高兴兴的回去了，带着智能手表在手上，他笑得更开心。 

展会之后，和很多同行遇到一样，这个客户刚开始没有什么反应，智能手表当时还是比较热门，或许他也就买一下玩玩，尝尝鲜。两封邮件询问反馈没回。 

换了个思路，继续教他怎么用，他这次就回了。

加上他长得也比较帅，让我印象更深刻，慢慢转换成一个朋友角度去帮他解决和分析现在市场的问题。接近谈了一个多月，下单了。 

 

如果我那时，因为他不回复，不去想办法，一直催单的话，估计回复率不高，如果我当时放弃的话，就没有后续的订单机会。 

总结：样品客户及时去跟进，你样品都给了，不让样品发挥更大的价值，有点对不起生产这个样品的工人；换一种角度，客户也是人，和我们一样普通，只是他的职业是采购而已，帮他解决问题能提高订单机会，真的

虽然展会客户是下单了，但一个需要两个月的时间，一个需要一年多的时间。大部分的客户不可能说下单就下单，他需要再度考验你，调查你，测试产品，没有更深入的了解，怎么敢一下子把大量金额打到你账上。

保持平和心，但尽力去做好每个细节和环节，我不知道你什么时候会给我订单，但是我尽力给你好的产品和服务。

展会的客户也是需要一段时间的磨合，这也反映出定期跟进的重要性。跟进不到位，没了订单，前期的努力也白费了。 

希望各位外贸伙伴们在接下来的展会能订单滚滚！