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又到年底总结时。其实在这个时间段，与其给客户发送平平无奇的电子贺卡，不如为老客户、大客户定制一份年终总结，这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。
那么一份私人订制的年终总结，起码包括哪些方面的内容呢？
NO.1 客户采购情况总结
这一部分内容最好用表格来描述，对于客户来说更加一目了然。
可以把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类，得出结论全年订单是增长还是下降；
具体哪些产品增长了、及增长的幅度，哪些产品下降了、及下降的幅度；
客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结；
产品单价的变化、运费的变化；
客户采购产品分析，比如哪些是热门产品，哪些是冷门产品，哪些产品有了更好的迭代；
……
其他内容可根据客户具体情况定制补充。
NO.2 市场趋势总结请注意，这部分的内容是可以复用的，也就是说，做好了这一部分的总结，可以重复使用在多个客户的邮件中。
1.市场变化
首先是汇率方面。在岸人民币对美元汇率在6月份之前走弱，最低跌至7.17。但6月开始，人民币逐渐走强，一再升值，连续升破多个关口，目前离岸人民币甚至已经试探过6.50关口。6月以来，人民币升值幅度已经达到了9%，这对于广大外贸企业来说是巨大的负担。
应该借此向客户说明，在洽谈明年的合同时，我们需要将汇率波动因素写入合同条款了，要求客户要么直接支付人民币，要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项，以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。
其次是原材料方面。在 原材料、涨疯了！请立刻调整你的报价单！这篇文章里，我们详细总结了今年多个行业原材料的疯狂涨幅，包括化工原材料、家具原材料、纺织原材料、有色金属等。
建议供应商根据产品所需要的原材料，整理相关涨价证据，以说明价格走势及缺货情况。也可借此要求客户提供明年的采购计划，我们的理由非常充分——我们需要备料以供明年的生产，保证客户的产品可以按时交货。
最后是年底这一波暴涨的运费。在 如何向海外客户解释：运费暴涨，一柜难求这两篇文章里，我们提供了大量详实的英文素材和话术，可以用来向客户解释当前缺箱、爆舱、甩柜、塞港、天价运费、摇号订舱的特殊情况。也请客户对明年的出货早做安排。
对于以上这些市场波动情况，有些外贸人可能会说，客户都知道，他只是不想接受我们的涨价，所以装作不知道，说了也没用。
但如果你条理清晰写清楚，实锤证据给多一些，客户能接受涨价的机会应该会大很多。
2.产品发展
今年比较特殊，线下展会几乎全废，客户也几乎没有机会参展或前来中国寻找供应商。所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势，那么一定会得到客户的欣赏。特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况，将会更有帮助。
此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响，比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新，哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了？这些内容均可总结给客户，作为非常有价值的参考资料。
NO.3 Call to Action
辛辛苦苦做了这么多，其实只为打动客户，让他在明年采购时，能够想到你。那么在这份总结的最后一部分，应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。
此处你有两个任务，一方面是向客户介绍一下公司的新产品；一方面与客户敲定明年初步的采购计划。
新产品介绍方面不必细说了，几乎所有客户都对新品感兴趣，结合市场趋势描述清楚卖点，挖掘其中的商机，客户肯定喜欢看。
另一个重点则在于将自己的产品加入到客户明年的购物车里。此时最好不要站在供应商的角度去劝说客户买买买，而应该站在客户的角度，结合第二部分的市场趋势，以切实的利益告诉他为何要提前预定产品。
比如，在当前原材料价格上涨幅度大，汇率不稳定的情况下，为了避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击，建议客户提供年度采购计划，价格和价格有效期上我们可以给一定的优惠和支持，对采购计划上添加相应的协议和条款，年终达到计划量的话给相应的返点或优惠。
其实除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外，多数中小型客户都没有太具体的规划，如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来，那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴，后者的关系会彼此觉得更交心和长久。
这里有个小秘诀：去客户公司的官网看看，你会有不少有价值的发现。
结尾的话术可以是这样的：
据我们对您2020年订单情况的分析，您采购xx产品的量和频率比较稳定，建议对于这种常规产品，先与我们签订采购计划，我们会提前备料、安排工期，这样不仅可以避免原材料涨价的风险，也可以将您的生产排至优先级，保证又快又好地交货。此外，我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。也建议您关注我们的新产品xx，它非常符合当前xx市场的消费习惯，在当地市场颇受欢迎。如果您有兴趣，我可以给您安排寄送相关样品。
感谢您今年以来对本公司的认可和支持，也希望在新的一年我们可以为您创造更大的价值。
这样，一封详实又有说服力的年终总结就做好了，相信一定会给客户留下深刻的印象！
来自焦点视界
