情况是这样： 一年前业务员A通过公司平台认识一个客户，但是没见过面，也没合作过，只是发过产品图册过去。 

前几天业务员B说有个客户过来，说是几个月前认识的，而且一直都在聊，聊的也很融洽，有下单的意向。

 现在就在业务员B让业务员A帮忙一起接待下这个客户（她俩关系比较好）的时候，业务员A发现这个客户是自己之前联系过的，同时前一段时间也有和这个客户沟通过，客户只说了可能要来中国，但是没给他电话行程安排，也没有和业务员A约见面拜访的时间。 

这种情况下，这个客户应该分给谁呢？

 其他的参考细节（主观判断）

 1. 我们这边气氛非常融洽，从没发生过抢客户的事情，业务员之间关系都很好，互帮互助。 

2. 我个人可以确认，这两个人和这个客户的联系都是独立的。 

如果分给业务员A的话，B心里不平衡的程度会大一些，毕竟约过来工厂，几个月的详细沟通，再加上客户没有接受A的邀请，相当于如果不是B的功劳，这个客户很大可能不会来我们公司。

 如果分给业务员B的话，就违背了谁先接触客户（客户先接触谁），客户就是谁的行业规则，A可能会不服。 

本着对业务员负责的态度，这样的情况，该怎么判？ 

对于这个问题，我的看法和建议是：

 1. 行业“规则”怎么理解？

 就小吴说到的一个外贸行业职场中一条不成文的规则：谁先联系客户，客户就算谁的。 

这一规则，似乎是大家统一默认的。当业务员撞客户时，我们就会根据联系客户的时间先后判定这个客户属于谁。谁能证明自己是最早联系客户的，那么客户就算谁的。

 包括现在很多客户管理的软件，也是依照这个规则：以“联系客户的时间”或是“找到客户的联系方式的时间”还有“将客户信息建档的时间“做为判定标准。 尽管你最先找到客户的联系方式，但如果你晚建档了，或者是忘了建档 ，被别人先建档的话，那客户也不属于你。 制定规则，有一定的效用，也可以做到相对公平。但是规则是死的，否则小吴就不会为此而烦恼，他大可以直接按照所谓的“规则，把客户判给A了事。 

事实说明了，尽管A先联系了客户，但是B才是促成客户来访的最大功臣。若草草把客户判给了A，对B确实不公。 这也恰恰说明了，“谁先联系客户，客户就算谁的”这个规则并不合理，也或者说是我们误解了一点： 

“谁先联系客户，客户就算谁的”=“客户愿意联系谁，客户就算谁的”？ 这两个意思能划等号吗？

显然是不一定的，一个从业务员的角度出发，一个从客户的角度出发。 

通常情况下，我们都很霸道地从业务员自己的角度出发，”这个客户是我先联系的，那就是我的“。却很少有人想过客户的感受，“我是东西吗？可以被你们判来判去？得看我愿不愿意吧。” 相关阅读：我要不要答应给客户免费寄样品

客户是绝对拥有自主选择权的，我可以选择要不要在你们公司下单，我也可以选择跟哪个业务员联系。

 当然我们有权力把客户一定交给某个业务员接待，在客户觉得“谁接待都无所谓”也就没关系，但如果客户跟这个业务员交流地不融洽，或者更喜欢和另一个业务员交流的情况下，强迫客户接受，就不是待客之道，弄不好，客户的订单都跑了，可见，这不是明智之举。 “

谁先联系客户，客户就算谁的”这一规则被我们误解了这么久，是时候正确地理解它。当“谁先联系客户，客户就算谁的”和“客户愿意联系谁，客户就算谁的”两个条件都能成立时，这一规则才是合理正确的。

 2. 业务员自己有哪些选择？ 

基于这个案例，有很多人说，A和B都有功劳，都应该分得一杯羹。其实，A和B两人有这3种选择：

 第一种：A让给B跟，因为客户是接受了B的邀请而来，按理说客户和B达成订单的可能性最大。如果客户下了单，应与A没有太大关系，因此B也无需与A共享成果。

第二种：B让给A跟，如果遵循被我们误解的规则“谁先联系客户，客户就算谁的”，B按道理要将客户让于A，倘若A于客户达成交易，那么A也无需与B共享成果。

第三种：A和B两人一起跟进接待客户，为了避免更多的纷争，应当事先分清楚：客户是谁的，而另一个人只是辅助接单。至于两人对于成果的分成应该由两人协商而定，我个人认为最多是五五分。此次之后的客户跟进应只能由一人跟进，客户判定给谁，就由谁跟进。 这是两人可做的选择，也是两人可以协商的结果。倘若二人关系不错，任何一种选择都有可能，甚至是和谐的。职场之外的友谊或许比客户的订单更加难得。

 3. 作为管理者应该怎么判？ 

为什么用“判”这个词？ ”判“有强制的意味，即是在A和B都无法做出选择时，管理者所需要做的强制决定。 怎么“判”才能服众？ 首先需要聆听，聆听两个业务员对于这个客户的理解和付出。通常管理者会忘了聆听业务员的心声就强制做了决定，导致原本还不错的同事关系，变得不舒服。 聆听很重要，与两个业务员分别沟通，了解他们对于此事的态度。 然后再引导他们做出选择，基于上面3种选择，看看A和B分别会做什么选择，然后再根据他们的选择进行调整和协商。 

最后，若是无法达成一致意见，这时有必要询问客户的意见：“我们有两个业务员同时与您联系，您更希望和他们其中的谁保持联系？而且您只能选择一个业务员。“ 此时，客户不管做的任何决定，都应该尊重。试想，如果我们因为内部纷争而引起客户流失，是不理智，也是不应当的。 由此，客户的意见可以作为最后的判定标准。 

4. 未达成交易时的客户归属？ 

我们一直都在讨论，万一客户下单的话，客户应该判给谁？提成应该怎么分？ 但如果客户没有下单呢？也就是说，如果客户判给A，结果没有成交。或是客户判给了B，但没有成交。 在没有成交的情况下，客户资源如何分配？ 因此，对于这次的客户判定，还有第四种选择：如果客户给你接待，三个月或者多长时间内没有订单成交，是不是可以酌情分给另一个人跟进？ 每一个客户都来之不易，客户资源应当被珍惜，而业务员的努力也应该被重视。 从来都没有绝对的公平，只有那些被尊重的决定。 

 

以上的判重规则看似合理公平人性化、却也会增加我们工作内容和负担，有时候还会造成公司内容业务员的矛盾，任何规则都没有绝对的公平，如果一个规则人人都去遵守，就是相对的公平。实际上使用CRM客户管理系统出现这种情况的概率几乎为零。

例如：CRM客户管理系统，采用谁先客户建档的规则去分配，规定的时间内先建档的业务员没有及时跟进客户，该客户就会掉进公海，这时候B如果有心的话，就会适时的捡入自己的客户里，就不会存在客户浪费的现象，最大程度提高了客户的转化率。