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2020年，你的外贸做得如何？
看到这个问题的时候，有人说“生意好得不得了”，有人说“马马虎虎，勉强撑过来了”。
而不管是哪一种，其中都有主观的原因。很多人会被客观原因所影响，就好比一个外贸人是做体温计的，在跟他的沟通过程当中，我们发现他的能力、思维等方面，并没有超出旁人。但他今年却赚到了大钱，为什么？
原因很简单，形势太好了，他碰到了很好的产品，这个行业给他带来了很大的机遇。2021年外贸行业发展趋势如何？
但也有不一样的，比如有些外贸人，他在此前就有深度的客户积累，很好的供应链，他这些都把握得非常好。他在这个行业其实已深挖了十年了，那这时候刚好碰到疫情，可以迅速把握机会，因为他过去所有的积累和沉淀都在。
当然也有很多外行人贸然转行，但风口已过，所以亏了很多钱。
在此，我建议：还是得专注自己的老本行。
比如说家具行业，前面二三月份真的没订单，但到了七月份生意开始好转。其实，任何行业水都很深，你在完全不了解的情况下，会怎么样？你怎么去跟人家已有十几年积累或沉淀的人去竞争？
哪怕人家在那个领域做得也不怎么样，但毕竟跟你这个外行人是完全不一样的。所以我一直都觉得，我们还是得专注自己的本行业。
任何产品都有机会，只要存在就是合理的，这个市场是在的。并不是说疫情下，大家都不购买家具了。前期可能是不买，但到了以后肯定还是有需求的。
在美国，疫情间，你会发现工具行业爆涨。明明不开工，为何工具会爆涨呢？
原因：大家宅在家里做DIY，没事就开始着手装修房子，所以相应的配件也跟着火爆起来，所以你会发现下半年生意都开始好起来了。
我们不能凭借眼下的情况做简单的预测，而是你要相信，在你现在的情况下，有没有可能做得更好。又或者你同行会如何选择？
我坚持认为，我们要专注自己的老本行，这时候才是我们的核心竞争力所在，去不断深挖。
二、目前的外贸形势
1.Corona Virus海外疫情严重
各国受困于疫情，制造业不足，只能全面依赖于中国制造，某种程度上促成了外贸出口的惊艳数据。
2.Entire Industrial Chain
中国完善的全产业链优势，疫情下，原本的产业链条被打断，客户除了中国供应商外，别无选择。
3.Manufacturing Hollowing
发达国家的制造业空心化：这是一个不可逆的趋势，从美国和西欧转移制造业开始，这些岗位就已经回不去了。
三、有关疫情
结论 1：肺炎疫情很快会控制，大家只需要做好防护措施，不用过度恐慌。
结论 2：这次事件中，中国做得极好，事情放到任何一个西方国家，都不可能做得比我们好。
结论 3：不用担心中国被WHO划分为疫区，外贸受到的影响其实很小。
四、对2021年的建议
1. 不要把平台的能耐当成自己的能耐
如果你换公司依旧可以做得很好，这才是你自己的能耐。所以你得把这个事情给想明白了，究竟是自己的软实力和综合能力多高，还是只是因为自己依托了一个不错的公司平台？当你离开公司，可能你什么都不是。
很多人不要因为2020年生意很好，业绩很棒，柜子都抢不到，订单太多了，一下子就非常的得意。
建议你沉下心去想想，你自己的业务真的做得很好么？你的思维方式真的到了一个很高阶的程度么？还是说，你自己的谈判能力，沟通水平，跟进客户的水平，危机处理能力已经很强呢？
其实有可能这些地方你都是短板，但是你被现在的订单爆满业绩很好的表象给麻痹迷惑了。你觉得是靠自己的能力赚了很多钱，提成很高，但不好意思，这可能是平台能力。
如果说2020年海外疫情被控制住了，这个时候世界各国的供应商充分竞争下，你还能做得好么？那个才是看真本事的事情。
所以不要迷信风口，风口来了，你的确能上去，但风口过了呢？你不会掉下来，这才是你的水平。所以我们要提高自己的技能，思维方式，全方位的能力，软实力等，我们要做的是什么？
其实就是让自己站起来以后，不容易掉下去。
2. 对产品、行业、自身要有充分认知
a. 横向对比，学习别人的闪光点。
b. 在风口中趁势把自己做得更好。
比如打磨好产品，补上测试报告知识，优化品牌化路线（把代工贴牌赚到的钱反哺给自己的品牌化建设）。
等到一旦市场正常化以后，同行倒下后，你依然能够维持到这里,这些东西都是需要自己去做才能明白的。
3. 差异化和品牌化或许是未来主旋律
a. 你如果是摆摊一样的卖商品，你的竞争力无非只是比拼价格，在同等条件下客户未必选择你，一切听天由命。
b. 但是如果说，你有自己的品牌，你有自己的核心技术，你对某个市场的法律法规特别了解，你是某个大品牌的代工厂，你有去学习了他们详细的下单以后的操作流程，你把跟单做得无比细腻,你拿这套做成了你公司的标准化流程，结果会怎么样？
结果就是你去打其他客户，一打一个准。
一方面你有这个大买家效应去打广告，另一方面你真的拿这个大买家订单去改善你现有的团队，你做了彻底的改进。
你去分析了别人凭什么把这个环节能够拆分到三四五个步骤，能够顺利完成。为何我过去是一团乱，现在能否学习他们，去把这些东西做好？
所以说，通过今年这个阶段，把这些东西去改进，你会慢慢发现，当市场回归正常以后，未来是什么？
一定是差异化的竞争。
卖地摊货时代已过去了，不是随便哪个贸易公司什么都没有，一个皮包公司就会订单滚滚而来。那是2006，2007，2008年的时候了，或者是更早的时候，不是现在了。
不是砸点钱，吸引点广告，就有用的，关键在于，广告来了，你怎么去留住那些客户？
我相信流量是有用的，你愿意去付钱（比如在B2B平台投钱，投钱多询盘自然就多了），流量会倾斜于你，这是流量的力量，是用钱砸出来的。
但当客户来了以后，你有本事留住他吗？你的业务能力行不行？你对产品的认知和理解深不深？你能不能让客户觉得你是一个很好的顾问一样的业务员？
你做业务，跟做客服，这是两码事。
当你没有核心竞争力的时候，你想想，要如何在未来的几年内把这些东西做好？我跟同行的差距在哪里？当我和同行的业务员同时接到询盘，我是否有自信能赢过他？我如何给客人留下好印象？我如何打造专业的形象？
这些东西，是你真正要去考虑的，而这也不是砸钱就可以砸来的。
提醒大部分业务员注意，未来一定是软实力决定一切的。
任何产品，你都不是独家的。比如做杯子的工厂千千万万，那凭什么客户要下单给我呢？比如做服装的公司千千万万，客户又凭什么相信我呢？
归根到底，你要靠自己的能力去接单，而不是全部依靠于公司。订单接不到，就埋怨公司给的价格不好，没有这个道理。关键在你如何去定位市场，如何去定位客户。
因为每个行业每个产品，不同的价位都有不同的客户，都有不同的人。
4. 双循环背后是部分行业的外贸内贸化
很多外贸公司有一个内贸化的过程。
比如说从现在大电商的发展你可以看出来，他们关键在于改变。过去我们做的是一个connection，也就是说，电商平台起到的，我们作为供应商，让客户找到我们，我们跟客户私下谈判，对接，通过邮件一系列来完成。
但现在的电商他们侧重于在线的交易，说白了，卖货。
从电商的角度来讲，他们要做的是业绩，有股东的需求，要把产值做起来，要满足风投对他们的想象，要有更多的资金进入，然后把公司的估值更高，股票更贵，这是他们的理念。
所以到底是服务这些外贸企业更重要呢，还是自己的公司发展更重要？
我相信，是后者，当然了，前者也重要，不能说完全没有。
当我们把这些想明白了后，很多产品，很多行业，其实是内贸化的过程。
在过去，客户要一个自拍杆，可能要写邮件给国内的业务员，哪些公司可以做自拍杆。要看你们的catalogue，要看报价单，要筛选哪些款式有兴趣，或者我开发的款式你们能不能做，然后你帮我打样报价这些事情。
这是我们这一代外贸人做的事情。
如今的情况是，直接在亚马逊就可以卖那些款式了，你下单我就可以给你发往全球了。这个事情我做不了，我也不擅长做。
只是说，因为有这样的一个大趋势，很多人觉得这是电商未来的发展，这个观点我是不同意的，但的确这个现象是存在的，很多人通过直接卖货的形式来做外贸。
也就是我们所说的跨境电商。
那这个传统外贸的做法是什么？我们依然是做B端订单，而不是在网上做批发零散的客户订单。当外贸的内贸化存在以后，很多的壁垒被打破，一部分的流量，一部分的订单会被电商给拿走。
我们能够做的是什么？我们只能继续不断加强自己的能力。
我们得弄清楚，我们的优势和特点是什么？而不是一味的跟别人比拼价格，不要轻易被别人带节奏，被影响了。
人家做电商，不代表你也非得要去做。人家把外贸做内贸化，你可以把内贸做成外贸化。
所以首先你要弄明白自己的商业模式是什么？你公司是如何赚钱的？我对于我自己的定义就是，很简单，我做外贸，依旧坚持我的优势所在。我的优势在哪里？
我可以帮客户选择合适的供应商和产品，我能够给你提供一站式服务，我可以根据你的需求去打样，去报价，做方案，这一系列都是我应该做的事情。再加上我对于法律法规，政策和测试报告等这些都很了解。
比如你今天要采购围裙给德国市场，我会告诉你LFGB这个测试是要做的，这是硬性条件，具体的测试内容是什么，包括重金属的迁移，包括化学测试等。
当你了解这些后，你跟客户的沟通就会顺畅多了，他会觉得你是这个领域的专家，可以跟你谈谈，争取到了更多的机会。所以，要深挖自己的优势。
2021可能是个分水岭，大家躺着赚钱的好日子很快就过去了，所以大家要未雨绸缪。
五：静下心去找自己的VALUE
1. Professionalism （专业化永远是核心中的核心）
给客户树立自己的形象，未来不是产品为王，应该是IP为王。要有好的专业素养，好的心态，得有谈判手腕，很高的情商。
给客户解决问题，把客户当做优质的合作伙伴，让客户感觉到这一点，下单给你比较轻松。让客户做甩手掌柜，让客户变“残废”，让客户依赖你。
2. Value Proposition （需要量化你的价值主张）
我曾说过：其实，我从来不喜欢性价比这个词。当你跟客户一说“性价比”，完了，说明你自己都对自己的产品没信心。好的产品，需要性价比吗？科技、创新、设计、服务、one-stop solution，都不存在性价比一说。
有些人可能不理解我这段话的意义。其实我要表达的是，任何产品，任何价格，面对任何客户，你都得对自己的产品有信心，这是很关键的。
很多业务员，没有强调自己的价值。
客户问什么，你都要问老板；客户再跟你谈什么事情，你不了解。所以很多时候，你都是在反反复复做一个传声筒的工作。
当你说性价比就输了，就等于承认质量，技术是不足的。所以你得有充分的底气告诉客户，我这个东西，就是这个价格。
我这个东西品质是很好的，在谈完其他所有的事情后，再来谈价格，就是临门一脚的事儿了，这个得在后面谈的。为什么一开始就降价？
因为你没信心啊。
不是说只有高端产品是这样做的，比如你去菜市场买菜2块钱，他也会告诉你为何就是卖2块钱？
原因可能是本地菜，附近农场直接过来的，农场直接采购的，虽然不是那么便宜，但东西是很好的。做销售，其实强调的是谈判沟通的一个策略，有很多的因素构成的，你自己得有个底，对公司的产品要有个底。
比如是什么产品，产品优势特点是什么，你要跟客户反复沟通和灌输的是你的优势，而不是在一些缺点和短板上纠结。
专业买手一定会告诉你，你的价格太贵了，这是任何买手的策略。因为买卖双方，本来就是相对立的角色。你希望卖贵，客户希望你便宜点，所以你要有相应的证据来支撑。
比如这件围裙客户说太贵了，为什么这个价格高？
那我就得跟客户解释，首先这个围裙用的面料供应商是非常好的，而且我们给德国供货，我们有达到欧盟的标准，有达到LFGB的标准，然后我们相应的测试报告，我发给你看看。
这个围裙是绿色的，有通过染料测试，非常环保，相应的测试报告我也发给你看看，我们的确给某某客户出过货，我给你看照片，这是出货样。其实事实上，可能没有，这只是你曾经给某客户打过的一个样。
但你的确对这个产品，对这个行业很了解。这个时候客户一下子就会感觉到，虽然这个东西是有点贵，但你讲的这些东西也有点道理。
3. Problems Terminator （要做客户的麻烦终结者）
很多时候，客户只是想大致先了解你的价位，而不是价格。做出方案，给客户选择。在合适的时候才能问客户目标价，而不是一开始就随意随便去问。
给老客户最大的支持，不是说新客户需要大支持，老客户更需要啊。不能“杀熟”。基本盘80%来源你的老客户，这些人才是不断贡献价值的。
当客户有需求的时候，你要迅速给他匹配，当他的资料不太全的时候，你得先根据自己的经验去给他做方案，让他去选择。
可能你的方案不是客户想要的，但不要紧，你做方案的目的不是给客户选择，只是让他感受到你的专业，让他了解你的不同产品和价位，仅此而已。
不是让客户接受这个价格马上下单，不是这么简单的。你得把谈判节奏往后多拉几步，拉长几步。
电商强调的是短平快，我们做传统外贸，我强调的是要把东西细化，量化，等客户对你有了信任度后，他才有可能把更多的项目交给你询价，才有可能通过后期的跟进、服务、打样、沟通、谈判，才有可能慢慢拿下一点项目来做。
这是长期的事情，不能急。
不是跟电商一样啪啪啪很快就下单发货了，做传统外贸你要放弃这样的思维。如果你一直想着的是快快快，不断砸钱投广告，询盘越多越好，没有意义的。
很多业务员喜欢一大堆问题抛给客户，这是给客户不断的制造麻烦了。要引导客户给出更多的信息给你，不能做trouble maker，把客户推到同行那里。
4. One-stop Solution （尽可能提供一站式服务）
让客户感受到只要有什么问题都可以直接找你获得解决，而不用找太多的人。
比如订单上，产品的任何问题都可以找你获得相应的解决方案。“让问题到你为止”请记住这七个字！任何问题，找你就对了。
