外贸询盘回复后总是石沉大海，如何破局？

AB客

2021-11-11 18:52

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对于外贸人来说，询盘回复，并不是简单的邮件往来，有时候明明是很有意向的买家，却可能因为回复内容不合适而就此石沉大海，今天就按照流程教你如何一步步进行询盘回复，顺利“撩”到你的客户。

一、明确客户信息

海外采购商身份规模各有不同，有原料采购商、中间商、或者终端销售等。收到外贸询盘时不要先忙着妄下判断，可以先从询盘信息中判断对方的层次和所属类型，对之后的沟通很有好处。

而且有些外贸业务人员对于询盘质量的第一印象过于主观，例如内容短就一定质量差，篇幅长且意向清晰就是质量好的询盘，这是依托于自身经验做出的快速判断，但有很多高质量客户可能就这样错过了。

外贸询盘的好坏，应该用其中的价值信息判断。

最有价值的信息就是三个方面：对方的购买力，对方是否有决策权，对产品的需求。

通过可查的信息判断客户的这三个方面，基本可以判断出该询盘的优劣。

比如对方有购买力，需求的产品也符合，但职位不够没有决策权，那么可以详细回复及时跟进，属于可能性较高的询盘。

但是如果对方有决策权，需求符合，但是没有购买力，就属于小客户，优先度就靠后些。

二、明确对方的需求

先理解后沟通，可以避免第一次回复给客户留下坏印象，对询盘内容一定要详细分析，最快的回复不如最贴合的回复。

也要尽量避免询问对方已经告知的问题，这种情况在外贸业务员中并不在少数，外贸询盘回复时，换位思考是很重要的，不要让对方觉得The replies are not even close to what I am requesting（这些答复根本不符合我的要求）。

在内容方面，询盘可以分成模糊型和清晰型两种。

模糊型询盘，首先内容较短，只是说明需要某种产品，但是不好判断意向强度。

针对这种询盘，可以回复得全面一些，比如如果有比对方要求的性能更佳的产品也可以推荐，并且展示我们的服务能力，例如质量管控，交期管控，售后服务等，顺便也提出问题挖掘一下客户信息。

清晰型询盘，内容详细篇幅也长，产品描述清楚，并且有报价要求，意向就比较明确。

清晰型询盘的回复首先要针对对方关心的信息，有报价要求就先报价，如果不能确保价格让对方满意，就尽量用自家产品的优势打动对方，着重推出质量管控和服务力度，让对方感觉到我们的专业。

如果对方要求寄样的话，则要考虑考虑对方的购买意向是否真实，还是只想要一个样品罢了。

三、准备回复

回复询盘当然是最关键的一步，不过有了充分的准备之后，只要邮件上不出错误，也不用太过紧张。

准备好回复后最好按下面要求检查一下：

是否清晰回复了对方的询问

言语尽量简洁避免繁杂

产品的介绍是否体现出了让人心动的优势

言词描述够不够专业

邮件标题最好直接明了

最后提一句，外贸询盘信息时效性很强，最好在48小时内回复，最长不要超过三天，否则客户可能就被别人截走了。

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