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在外贸中，谈判和跟进贯穿了业务员的整个工作始终，尤其是跟进。但不少业务员对跟进其实并没有真正理解，自认为的积极跟进，对于客户反成了无法摆脱的骚扰。

 

跟大家讲两个案例，用事实来说明什么是骚扰，什么是跟进。

案例一

去年七月份发了一个采购CNC机器的询盘后收到很多报价。经过一个多月的沟通，最终和一家公司达成了采购协议。为了避免其他供应商持续联系我，随后向他们发了一封邮件，告诉他们已经找合作工厂。

这件事本应该结束。可是，有一家公司的业务员特别勤快，订制了邮件，每天不厌其烦地发产品信息和模板邮件。在连续收了一个星期的邮件后，为了避免不被继续骚扰，他成功地被拉入了黑名单。

还有一些比较勤快的业务员，大约每周发报价和产品目录。多数情况下，我不会点开他们的邮件看，或者被直接删掉，只有偶尔空闲的时候会打开看一下。站在我的立场上，此类邮件是不会被回复的。

不回复的原因有三方面，一个是我对发邮件的人没兴趣，另外一个是对他们的产品没兴趣，第三个则是我不是专业做CNC机器的，这种东西对我来说是一次性买卖。

案例一

去年三月，一客户要我帮他找燃气软管的供应商。发出询盘后，照例收到很多报价。经过半个多月的沟通，客户决定要六家工厂提供样板。

四月中旬，客户收到样板，并选择了两家工厂作为备选供应商，同时告诉我，此单不急，等需要采购的时候再联系这两家供应商。

整个四月份，这六家工厂的业务员都加了我的QQ，积极和我保持联系，问客户对样品的反馈，以及订单什么时候确认。我按照客户的意思，告知他们暂时不下单，等客户通知。

可是，尽管我已经很明确地告诉他们现在不下单，但这六个中的五个总是经常在QQ上发信息给我，内容几乎一样，问什么时候订单可以确认，再说一通他们很有诚意、产品有优势等BLABLABLA

这么多人问，我不胜其烦，便索性不再回应。

到了六月，基本没人再发信息给我了，大概是见我没有回应已经死心，时间一久就忘了。

此时业务员会反驳说，我又不只这一个客户需要跟进，不会一直在他身上下功夫的，客户也没有明确回应，放弃他是正常。

是的，这么说确实是有一定的道理。

但是，还有一个很特殊的业务员P，她只在样板发出去之后问过我一次关于订单的事情，当得知客户暂时没单的时候，她再也没有主动提起过订单，而是加了我的微信。

当然，起初我们并不熟，但她会在我的朋友圈里点个赞或者写些评论。不知不觉间，我记住了她的名字，把她的报价翻出来一看，原来她们工厂居然是客户选定的两家备选厂之一。

到八月份的时候，我们已经比较熟了，会在微信上聊聊共同感兴趣的话题，那个时候才知道，她是工厂的老板娘，之所以会没有实施所谓的骚扰，也没有忘记我这个客户，是因为他们用了一个叫AB客的客户管理系统，个性化话的客户标签及备忘提醒，帮助她根据不同客户情况，定制不同跟进策略。（感叹姜还是老的辣）

慢慢的，我们越来越熟，在聊天的时候会很自然地告诉她关于这个客户的一些具体情况，比如他很喜欢干净，喜欢豪华酒店，又告诉了她一家供应商因为开了一辆很脏的车去接他，又给他们安排了一个三星酒店而被换掉的事情。

这样一直到了十一月，客户告诉我说他们要来中国，顺便把那个燃气软管的单子确认了，又问我经过这么长时间的观察，哪家工厂比较可靠。

其实，到那个时候，我对其他五家工厂已经忘得差不多了，只记得Penny的工厂，反正他们本身就是备选供应商，于是毫不犹豫地就把他们推荐给了客户。

客户到他们工厂后，发现车间和办公室都无比干净，给他们安排的酒店也是当地最豪华的酒店。验厂结果非常好。

结果可想而知，订单当场给了他们。

真正的跟进是follow up 而非 push

从以上两个案例可以看出，骚扰和跟进的共同点是想办法和客户联系，不同之处则是，骚然让客户厌烦，跟进让客户加深对业务员的印象，并逐渐和他们成为熟人或朋友。

 

跟进是个技术活，要脑子。

骚扰是个体力活，不用思考，只要把报价、目录附上，点发送就万事大吉了。

 

那么，我们在跟进客户的时候应该考虑哪些问题呢？

 

1.电话或邮件会不会让客户感到不适，如被骚扰，被催促，有压力等负面情绪；

2.应该如何找到一个好的切入点和客户进行有效而良性的沟通；

 

只有建立在对以上两点充分考虑得基础上，和客户的沟通才算是跟进，否则都是骚扰或无用社交。

 

在外贸中，谈判和跟进贯穿了业务员的整个工作始终，作为外贸工作中无法绕开的环节，这里面的节奏其实是非常开放和灵活的。

 

特别是在跟进上，有很多外贸人经常问，“邮件不回复，询单没下文，到底该怎么办？”

 

在客户的谈判和跟进过程中总结起来就四个步骤：

1. 你找的客户要有针对性，是对口客户

2. 对客户要有一定的了解

3. 彼此磨合沟通谈判

4. 哪怕不成单也要去了解问题出在哪个地方。

 

坦白说对于客户的跟进你是不是还停留在push客户？而我要强调的更多的是要学会follow-up。

 

这两者间的区别，关键就在于一点：度的把握。