AB客
2019-09-17 00:00经常有朋友抱怨说，订单感觉马上就谈成了，但是客户忽然消失了，发消息也不回应，最后莫名其妙的订单就飞了。
订单就差最后一口气的状态最让人难受了，跟紧了又容易引起客户的反感，不跟又担心订单没了；最讨厌的是客户一直保持沉默，也不知道在想什么。
其实这个时候更不要慌，也不要放弃，从询盘转到订单的关键点可能就在这。
一、案例分析
这个客户是通过开发信来的，产品很对口。我们在网上聊了大半年，感觉聊得还不错，价格都谈妥了，样品也确认了，客户也说准备下单了，成功就在眼前，可是关键时刻不知道哪里掉了链子，订单迟迟不下来。邮件和在线聊天跟踪过几次，客户就一句“I will keep you informed”然后就是长久的沉默，无论怎么问都不再回复了。哪个环节卡住了呢？我决定换一种方式找客户聊聊，一探究竟。
客户是南美的讲西语，平常和我沟通的是一位采购（简称H），他曾经很热心地为自学西语的我提供过一些指导和帮助，“西语”这个话题应该是个不错的切入点。碰到H在线，我打完招呼，没有谈工作而是直接说：“非常感谢你的帮助，我现在可以用西语简单交流了，很开心，太谢谢你啦！”H回复了一个微笑的表情。面对感谢，一般人都不会无动于衷吧。接下来我又问了，可否再请教几个语法问题？H马上又回复了，他说可以。也许是看我虚心好学，也许是“为人师”的感觉不错，H倒是很乐意聊“西语学习”这个话题，我一边请教语法问题，一边谈论学习西语的感受和方法，H也会不时地提一些小建议，聊天氛围很轻松，沟通也很顺畅。
话匣子一旦打开便不容易收住了，聊天话题渐渐地从西语学习转向了西语市场。我说，我们公司很看重南美这片广阔的天地，认为这个市场很有前景，H表示认同。接着我又分析了巴西、哥伦比亚、智利等一些市场的现状和前景，H也谈了他的看法。话锋一转，我问H：“上次寄给你们的样品，你觉得适合南美市场么？”H给予了肯定的答复，然后，他问我们有没有出口到他们国家?
这个问题已经是他第二次问我了，难道他不相信我们公司？莫非这就是他们不下单的原因？我考虑了一会，还是老老实实地回答：“没有，但我们出过哥伦比亚、巴西、委内瑞拉等国家。”然后我又小心翼翼地问：“是不是对我们公司和产品还有什么顾虑？”H的回答解开了我的疑问，他说他们老板之前从中国购买时遇到过一些问题，所以对中国供应商有一点点顾虑。
我赶紧说，我们愿意提供南美客户的联系方式，你可以去向他们了解我们公司的信用、产品质量、售后服务等等。我把哥伦比亚、巴西代理的联系方式给了H，并告诉他，代理的网站上就有我们的产品，可以打开来看看。接下来，我又邮件发送了工厂图片、客户留影以及各种质量证书，多方位展示我们的实力和规模。不知道客户有没有去打听，总之，过了没多久，第一笔试单就下来了。
二、案例感受
如果订单卡在了最后一步，客户消失了，沉下心来分析一下原因，找出客户的痛点而后对症下药，往往会事半功倍。
如何分析原因？可以把往来邮件和聊天记录找出来细细过一遍，看能不能找到一些蛛丝马迹。也可以找机会和客户聊聊，工作的事放在一边，从客户感兴趣的或者能将聊天进行下去的话题入手，一步步探寻隐藏在背后的原因。
共同话题可以拉近双方距离，并且让对方产生信任感和亲近感，所以平常多观察客户，看他有什么爱好或者对什么感兴趣，制造一个共同话题，时常聊聊，也许会让你更容易收获订单。
文章来源：微信公众号AB客
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