AB客
2019-10-11 00:00在产品和公司平台同等的情况下，为什么她的成单率始终维持较高水平？外贸8年，Amay总结了她的6个成单经验！
1.You need to be professional / to perform Professioanl
我的专业表现在：
（1）着装形象，让自己看起来是个business girl 这点很重要。
（2） 语言：英语口语还不错，虽然词汇量不大，但是足够用来沟通无障碍了。展会上一般有口音的客户，只要和他打招呼，我便会判断出来他是哪个国家的，如澳大利亚，英国，印度，并且会说一两句当地的口音的话，往往这样和他们打招呼后一下子亲切了，又比如说拉美国家的客户，我会用西语和他打招呼，虽然我只会一两句，也足够拉近距离了。Hola, Bueno Dia !
（3） 各种文件资料，公司没有专业抬头的？自己准备，也给客户准备。
（4） 产品：了解同行的大体产品，产品的卖点，这是必备的素质。
2.Work out your own Mailgroup
很多外贸老手都在讲 Mail Group的重要，我谈业务的时候也有自己的一套 Mail Group。
（1）产品介绍
（2）公司介绍
（3）售后服务
（4）中国这个产品的主要供应商，按照类型归类，我们那时做设备的主要是国企，有做相关产品而这款设备不是主营产品的，公司比较新颖产品齐全等，同时让客户知道我们公司的产品和定位。
（5）客户市场的主要Market Player：以前公司有买数据，我根据数据整理出需要的信息，以文件图表的形式发给客户。
（6）平时注重收集客户的反馈邮件，图片，做WHAT’S OUR CUSTOMERS SAY ? 客户证言，也以文件的形式发给客户。
（7） 根据客户的市场对于设备型号的偏好，给与配置建议等。
PS： 对新客户来说，产品和市场的加分项很多，对新客户老客户来说客户证言这个帮我赢得了客户和订单，这是一套组合拳。
3.Make business easier for your client
给客户做选择题而不是问答题。比如说：当你向客户确认配置规格的时候，很多业务员会这样做：
（1） 请问你是要哪种设备呢？样本都没有附带
（2） 附件是我们的样本，你需要哪款我给你报价
而我会列出问题，并给客户选择A或者B，比如我想确认客户需要的设备高度，我会这样问：您是要几米的设备，3米还是4米? 缩小了客户思考的时间和范围，让他更快更准的能够回复。
又比如说买配件的时候，不清楚客户要什么就让客户拍照片确认，我一般都是猜测下客户可能要的配件，发图给他让他告诉我是图片1还是2还是3。
等等。
4.Lower price ? I offer you 2 solutions, you choose what you prefer
每个公司都会给出设备的价格，我的做法是，公司给的价格是我的底价，根据不同的客户报不同的价格，增加谈判的灵活性，给空间让客户还价，让客户有赢的感觉。
我那时的成交价格大多数都比公司给的价格高，有的高出许多。客户来还价？Offter a different solution ! 给客户做方案，因为我们的产品是设备，和客户说，我们有2种价格方案给到你：
（1） 你要降低500美金，ok，公司老板同意。
（2） 还有一种方案是不降低价格，但是我给你赠送销售价值800美金左右的配件，这些配件在你后期设备维修保养都是需要的。
如有还价的客户有90%以上都选择了我的第2种方案，而我这样做有几个好处：
（1） 销售价格未变，提成比降低设备价格后拿的高，后期我们有不同成交价的提成方案，我更是获益许多，价格好的时候以前提成50/100一台的设备，最多的时候我拿到了10000多的提成。
（2） 客户选择第2种方案，实际配件的采购价只在300-400美金左右，公司领导都会同意。
（3） 客户选择了配件，如果出现设备索赔，客户可以马上有配件更换，减少了更换的速度，很多时候公司是不配配件库存的，出现索赔时间上往往让客户抱怨，客户更换配件后再来公司索赔，就没有那么着急
一个小方案，小点子，客户公司和我自己都开心！
5.Always exceed your customer’s expectation in every possible way
这个表现在工作的各个环节和阶段了，总是给与客户超值的服务或者让客户认为超值的服务，会给你带来很多帮助。
比如你可能需要客户提前几天安排下款等等。总是给予客户多个solution proposal 而不是简单的说yes或者No，将自己逼进了死胡同。当然对于一些质量很差的客户就不用那么费心思了，just walk away.
6.Make a phone call !
客户不回邮件? 打电话，打电话，打电话！别干等！很多事情一通电话就能搞定。
当然除了这些经验，也有些运气成分在，但是运气始终只是一个小点缀，你积累的越多，实力越强，你的运气自然就会更好了，所以坚持努力，从一而终！
