付款一直是外贸中大家非常重视的问题。

跨国交易，牵扯到资金，双方自然都会担心安全问题，客户希望能够降低风险，国内贸易商也是如此。

所以除了价格外，付款方式也是外贸谈判中非常核心的环节，风险的衡量是重中之重。

借着今天这个机会，我来讲讲一些比较常见的付款方式，还有大家存在的一些误区。

01L/C和D/P风险等级相同

首先是L/C和D/P。

 我把这两个放一块说是因为这两者操作方式基本是一样的，都是单据交易，以银行的信用来背书。 

在我看来，这两者的风险等级相同，看到这里很多朋友可能会有异议：“不对啊，印象里明明就是L/C更安全啊。”

 这两者的区别呢就是L/C会有一张信用证，而D/P什么都没有。

 这都是心理作用，人往往会觉得有一个证明在手里会安心一些，所以也就觉得L/C更安全了。

 一般来说，信用证会存在一些不符点，但放心，只要不是非常严重的不符点，银行都不会拒付的。 

有些朋友会担心信用证不符，导致拒付，其实大可不必担心，只要材料都准备好，是不会有大问题的。 

D/P也是同样的流程，但因为它没有信用证，所以就没有不符点产生，也不会扣不符点的费用。 

相比起来我个人还是更喜欢用D/P的，因为更加直接方便一些，如果有些朋友过不了心理这一关，也可以继续选择用L/C。

02T/T风险与便捷并存

T/T（telegraphic trader），国外有时也写做wire transfer，这是我今天要着重讲的付款方式。

 T/T是不少外贸人最喜欢的付款方式,因为相对于其他，T/T的操作是最便捷简单的，即使是刚入行的新人也会最先接触到。

 但很多朋友有个误区，T/T确实很方便快捷，但如果觉得T/T非常安全，这就错了，T/T也是存在很多安全隐患的。 

像前面说的L/C和D/P，银行都是参与其中，如果客户违约要拒付，在没有合理理由的情况下，银行是不会和客户勾结的。 

但T/T就不同了，它是客户直接打款到银行账户，如果客户有财务问题，或是客户耍赖，那风险是非常大的。

 除非把所有的风险转移到客户身上，先付款再出货。但我想绝大多数客户是不会同意的，实际操作起来很困难，因为客户也不能百分百的信任你。

 所以很多供应商会选个折中的方案：收取定金。 

之前接到一个关于定金的疑问，我们先来看看他的问题：

你好，我们接了一个非洲国家将近30万美金的单子，现在价格部分已经谈妥，就剩付款方式了还没谈好。 了解到客户之前和苏州一家外贸公司有过合作，是D/P 。 我们调查过客户，不是个大公司，他们之前和苏州公司合作的金额也不大。 我们考虑到风险，毕竟30万美金也不算是个小数目，所以我们想要T/T ，付30%订金，然后发货前付清货款。

 我们的专业度，服务，价格客户都已经认可了，我们想快些谈定下来，这个定金有必要收吗？

03控制好风险程度 

针对他这个问题，我当时是这么回复的： 坦白讲，非洲国家的话，我建议除了南非外，其他国家基本上还是要尽量小心一些。 毕竟中信保哪怕可以接这个case，但最终的赔付比例，都不会很高。 发货前付清余款，除非是小单，否则基本做不到。 

因为对方也都是外汇管制国家，根本没有美元可以预先付给你，客户在黑市购买美元也不现实，成本太高了。

 只有信用证，才能满足大多数非洲国家的需要，当然D/P也是差不多的。 所以不管怎么样，我都建议定金还是要收取一部分的，哪怕30%谈不下来，20%甚至再少一点也行。 在没有定金的状态下，你们这边的风险就会比较大了，只要对方随便来一句，订单取消，你们就会损失惨重，该争取的一定要尽量争取。

04规范操作流程  

关于T/T我还有要提醒大家的一点，一定要规范好操作流程。 

之前有个朋友，做了一单带logo的货，货值在8000美金的样子，当时和客户说好了，第二周付了定金就安排生产。 结果呢收到水单一周后钱一直没到，问客户，客户就说信息写错了导致银行退回，之后会再次安排。 结果货都做好了快两个月，客户还迟迟不付款，定金退回去也没重新安排。 后来再问，客户已经不想要这批货了，但带了客户logo的货，即使是低价也很难卖出去。

 这个就是流程上问题，千万不要稀里糊涂的，客人付款了，你们可以告诉客人，你们在准备材料，会立刻安排生产。 但是这个只是官方回复，说说而已，不是让你立刻去安排生产。 

一定要等钱到账后，才能安排后面的事宜。 

像这个朋友的情况就很被动了，钱没到手，客人又不想要货了，如果没有做信保的话，那就真的没办法，只能自己认栽。 哪怕你劳民伤财去打跨国官司也没有任何意义。 

花几年时间外加可能几十万美元下去，打赢了，大不了就拿回8000美金，只是赌一口气而已，没有任何经济价值的。 

05O/A的选择务必谨慎

最后我们再说说O/A，也就是赊销。在某种意义上O/A其实也就是后T/T，这种方式也是很多大买家最喜欢的，尤其在美国。如果是O/A 90 Days，意味着在出货90天后付款给你。这种方式，供应商承担了全部的风险，一旦客户取消订单，那前期的投入就全部泡汤，损失就要自己承担。举个例子，如果你的产品出货了，在国外发现了问题，客户投诉，就算在付款日前后，你的钱也收不到。只能等到把事情谈好了再付款给你。像我说的这些情况都是存在的，毕竟并非每个客户都是诚信的，不法商人到处都有。即使是在美国，瑞士这些信誉最好的国家，也存在这种可能性。所以如果是刚合作的新客户，要做O/A，务必要谨慎谨慎再谨慎。如果是合作很多次的老客户了，又或者说是信誉不错的大买家，你现在也不缺钱，那可以考虑做O/A。即使确定要做O/A了，也要把风险控制好，但记得一定要做信保。万一出现了问题，保险公司也能赔付一部分，把你的风险降到最低。

 

其实呢，每种付款方式都有它的优缺点，按自身的具体情况做出选择是最好的。

 

当然了，如果大家在工作中对付款方式还有什么疑问，也可以加入外贸精英社：616600753，我们一起交流交流。