公司里，我们经常会遇到几个平时很努力、很勤奋的外贸销售员，但每个月业绩都差强人意，只要你自信观察他们，就会发现他们有一个共性：用战略上的懒惰代替战术上的勤奋。今天我详细分析分析平时很勤奋依然业绩差的外贸人，原因究竟在哪里？

俗话说“锣鼓听声，说话听音”。做外贸业务，也要善于“听声”和“听音”，把握好客户的潜台词。因为很多客户在沟通的时候并不“直言不讳”，而是通过旁敲侧击、隐晦曲折的方式表达自己的真实想法和需求。

只有准确理解了客户的弦外之音，才能采取有效的对策。身为外贸人，客户的这些“潜台词”你都懂吗？

客户篇

1.谈价格阶段，客户说：“你们的价格太高了，要是能降到我们的目标价之内就可以进一步谈。”

正解：你们的价格和我们目标价差距不大，我对你们产品印象还不错，要不然也不会浪费时间跟你瞎逼逼。

2.开发客户阶段，客户说：“把报价发到我邮箱，有问题会联系你。”

正解：没事别来骚扰我，老老实实当个备胎好了，能不能转正就看你运气啦。

3.报价后，客户回复：“Thanks for your quotation, will keep in touch”。

正解：你们的报价并没有什么特别之处，可以作为我们了解市场的参考资料之一，出于礼貌回个信息，距离把订单给你们还是有距离的，不要天天催着问什么时候下单。

4.“我们公司实力很强，订单很大，规矩很多，对供应商都有一个考验期。”

正解：爷是大客户，跟我们做生意要按照我们的规矩来。别指望第一次就给你们大订单。试单先来一个。什么？达不到你们的MOQ？你居然还跟我说MOQ，能给你们订单已经很给面子了好不好。

5.“给我们报最好的价格。”

正解：给我们最低的价格，但质量也要保障。

6.“考虑到我们这一次的订单量，请给我们真正有竞争力的价格。”

正解：我知道上次订单的价格肯定还是有水分的，这点你我心知肚明。这次我要正式订货了，水分能挤多干就尽量挤多干。

7.“X公司的价格不错，XX公司的质量不错，XX公司的老板人不错。”

正解：我有实单，是正经买家，对你们这个行业门儿清，你最好老老实实的，别想忽悠我。

8.“如果你们能把价格降低XX美金，我就从你们这里采购。”

正解：你只不过是我用来威胁供应商降价的一个工具，当真你就输了。当然，如果威胁无效，你还是可以上位的。我有两手准备，进可攻退可守，快给我的机智点个赞。

9.“我们接到了好多客户投诉，说产品质量有问题，我们损失很大。”

正解：还不赶紧表态给点好处安慰一下，要不然不要怪我换掉你哦。

10.“今年市场不好，汇率也不好，生意越来越难做了。”

正解：给点支持吧老铁，价格再低一些，账期给长一些，要不然就没订单了。

11.“你们的产品，相比X公司很有优势。”

正解：你们家的货质量我是看得上的，但是价格还得再放低一点我才会下单。

12.“你们的产品和X公司的产品有什么区别吗？”

正解：X公司我也去看了，产品看上去和你们的差不多，但是价格低了不少。要是这其中有什么猫腻，现在就是告诉我的最佳机会。

补充工厂篇

1.谈价格阶段，客户说：“你们的价格太高了，要是能降到我们的目标价之内就可以进一步谈。”

正解：你们的价格和我们目标价差距不大，我对你们产品印象还不错，要不然也不会浪费时间跟你瞎逼逼。

2.开发客户阶段，客户说：“把报价发到我邮箱，有问题会联系你。”

正解：没事别来骚扰我，老老实实当个备胎好了，能不能转正就看你运气啦。

3.报价后，客户回复：“Thanks for your quotation, will keep in touch”。

正解：你们的报价并没有什么特别之处，可以作为我们了解市场的参考资料之一，出于礼貌回个信息，距离把订单给你们还是有距离的，不要天天催着问什么时候下单。

4.“我们公司实力很强，订单很大，规矩很多，对供应商都有一个考验期。”

正解：爷是大客户，跟我们做生意要按照我们的规矩来。别指望第一次就给你们大订单。试单先来一个。什么？达不到你们的MOQ？你居然还跟我说MOQ，能给你们订单已经很给面子了好不好。

5.“给我们报最好的价格。”

正解：给我们最低的价格，但质量也要保障。

6.“考虑到我们这一次的订单量，请给我们真正有竞争力的价格。”

正解：我知道上次订单的价格肯定还是有水分的，这点你我心知肚明。这次我要正式订货了，水分能挤多干就尽量挤多干。

7.“X公司的价格不错，XX公司的质量不错，XX公司的老板人不错。”

正解：我有实单，是正经买家，对你们这个行业门儿清，你最好老老实实的，别想忽悠我。

8.“如果你们能把价格降低XX美金，我就从你们这里采购。”

正解：你只不过是我用来威胁供应商降价的一个工具，当真你就输了。当然，如果威胁无效，你还是可以上位的。我有两手准备，进可攻退可守，快给我的机智点个赞。

9.“我们接到了好多客户投诉，说产品质量有问题，我们损失很大。”

正解：还不赶紧表态给点好处安慰一下，要不然不要怪我换掉你哦。

10.“今年市场不好，汇率也不好，生意越来越难做了。”

正解：给点支持吧老铁，价格再低一些，账期给长一些，要不然就没订单了。

11.“你们的产品，相比X公司很有优势。”

正解：你们家的货质量我是看得上的，但是价格还得再放低一点我才会下单。

12.“你们的产品和X公司的产品有什么区别吗？”

正解：X公司我也去看了，产品看上去和你们的差不多，但是价格低了不少。要是这其中有什么猫腻，现在就是告诉我的最佳机会。

补充工厂篇

1.“可以吗？OK吗？有问题吗？”  

 “可以，可以，OK， OK， 没问题，一切没问题。”

正解：其实不可以，其实不OK，其实有不少问题。不过这些都不是问题，先接了单，让你付完定金再说其他的。反正你已经付了定金了，只能乖乖听话。

2.“到底能不能按时交货啊？”

“稍等，我问问供应商看他们什么时候交货。”

正解：不按时交货不是我们的责任，是供应商的责任，他们不交货，我们也没办法，我也是受害人，你再急也没用，货还是交不了。

3.“原材料涨价了，人工成本也高了。”

正解：注意，我要涨价了。

4.“这已经是我们的成本价了，不能再降价了。”

正解：这不是我们的成本价，但这会让你感觉到价格确实不高了，占到了便宜了，所以快点下单吧。

5.“我们的主要客户遍布欧盟、北美，也做一部分亚洲和非洲市场。”

正解：我们的产品要质量有质量，要价格有价格，能满足不同客户的需求，说吧，你们想要价格还是质量，或者价格质量都要。

6.“Warmart， Carrefour, Tesco, Miniso等都是我们的客户，他们一次性最少也下个几十万美金的订单吧。”

正解：看，这么牛叉的客户都把订单给我们做，说明我们也是很牛叉的，产品即便宜又有品质，且公司资金还雄厚（没资金支撑的工厂是做不了沃尔玛和家乐福的订单的，他们的账期太长），把订单给我们做顺带着也提升了你的逼格，还不快下单。

7.“你说的XX公司啊，我们都熟啊，产品也都差不多，你也可以联系一下他们问下价格，货比三家嘛。不过，说实在话，这种东西的成本都已经是透明的啦，也没什么好比的。”

正解：我给你们的价格已经是良心价了，再比较也是这个样，还不如现在下单。

8.“我们公司有规定。。。。。”

正解：我不同意你的提议，有意见可以说，但没什么卵用，我们还是会按照我们的规定来。

9.“一定会严格按照要求做货的。”

正解：我们尽量不出错，这么说只是让你放心地把订单给我们。

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