样品是外贸流程中的一个环节，我们寄样品的目的是为了下一步的订单，而不是没有下文。如何让寄出去的每一份样品都更有意义，换取应有的价值，是本文我们要讨论的。

一，寄样品的客户必须有诚意

开发信发出去，或者收到询盘，经常遇到客户只回复一句话：please send samples to following address：xxx没有对产品的进一步了解，没有和工厂交流，一旦你开发他，只发出这样一个要求，否则免谈。

这样的客户，一般不要直接答应，因为客户没有表现出半点诚意。你看不到他对你产品的兴趣，看不到他想换供应商的动机，也不清楚他能否接受你的价格，更不知道他要什么样的规格尺寸。若你继续问：你要什么规格的样品？他多半会回复你：把你所有的规格都发过来一份。或者：把你们最畅销的或者常规的尺寸发过来一份。等你再继续问，估计就没音了，或者干脆告诉你：不寄样品免谈。然后有的业务员会按捺不住，赶紧把样品寄过去了，费用全部自己承担。寄过去的结果是：

客户看一眼发现不是自己要的产品，束之高阁；或者放在展厅，一开始可能会给自己的客户看两眼，但由于他自己本就对产品不懂，更不可能推荐给自己的客户，所以你很快就仍到角落。指望他尊重你的样品？不存在的，因为样品是免费的，他也没费多少精力收到了千里迢迢寄过来的样品，怎么会心疼？谁都知道国际快递贵，都知道生产样品需要成本。

所以一个真诚的客户，认真的客户，不会随便要求一个供应商免费提供样品，除非他真的对产品感兴趣了。

而且，一个真诚的客户，不会想当然地让你承担全部费用，他自己都知道快递费用很贵，凭什么让你来承担呢？

我们是在寻求合作，而不是乞求合作。所以，若想免费提供样品，必须拿出起码的诚意来。

二，激发起客户的兴趣之后，再寄出去。

看看两种情况下的样品，结局有什么不同：

第一种情况：和上述情况一样，按照客户要求，立刻将样品寄出去。

第二种情况：和客户进行一些交流，确定他常用的产品类型、规格尺寸，报价后客户也没有对价格产生疑问，然后这时候客户主动提出来想看看样品，并且是询问的语气“能否提供样品？应该怎样安排？”

即使你看这个客户很有诚意，决定免费寄过去，这样的客户也不会因为样品是免费的就束之高阁，完全不在乎。

因为，他对你的产品很感兴趣，想看看是否满足预期。而不是类似情况一，完全是为了看看产品是否能够引起自己的一点点注意，甚至是为了收集样品，丰富自己的样品室。即使有客户对你的产品感兴趣了，你如何确定这个中间商会找你拿货？你们甚至都没有进行过任何实质的交流。

所以，遇到情况一，建议引导客户进行进一步地交流，一边确认样品，一边展示产品。若客户连交流都没兴趣，建议直接免谈，他根本就是为了收集免费样品。除非，他愿意自己承担样品运费。在激发出客户的兴趣之前，不要把样品免费寄出去。

三，样品费到底该不该付？

首先明确一点：

小块样品免费，运费客户自付。这是外贸的样品常规原则，没有人不知道，除非他装不知道。客户为什么要求你免费寄过去？因为他觉得快递费太贵了，他不想花费金钱在他并不怎么感兴趣的产品上！另外，被惯坏了。产品竞争激烈，很多工厂就使劲砸样品给客户，所以客户就觉得：中国工厂就在求着国外客户合作，那么你就必须免费提供样品。要知道，这是彼此的生意合作。样品寄过去，是因为他的产品线出问题了，或者想要增加产品。

总之客户是为了自己的市场考虑的，而不是为工厂考虑！客户绝不会因为你总是很真诚、你的客户很少，而要这个样品。

所以，在你不收取样品费，表现出诚意的情况下，客户自己承担运费，完全是合理的要求。

那么，对于样品一定要收费吗？

可视情况而定。对于部分很真诚的客户，不用客户提出来，就可以直接免费寄过去。这样的客户往往有这个特点：深入沟通，已经有了很大兴趣；真的想要增加产品，或者更换供应商，并且你就是备选之一；迫不及待想要看样品，而不是你一再催着寄样品；水到渠成，价格合适、沟通顺利，样品可以更进一步；甚至很多客户会主动承担样品费和运费，并不想当然地认为你就该免费提供。这样的客户，就别较真了，直接免费寄过去，表示一下你的诚意。如果你的公司不允许免费寄，即使你要求客户承担运费，这类客户也不会拒绝的，因为他懂规则。而对于非常斤斤计较运费的客户，我反而一定要客户自己承担运费，尤其一上来就要样品的。

多年的经历总结出一个结论：客户既然明知道运费贵，却让你承担，只能说明一点：他并不那么感兴趣。而且，坦白说，是非常不确定自己真的想要继续和你谈。

那么他当然是能少付出就少付出。这类客户要不要免费寄过去？起码要让他知道你并不那么好欺负。免费寄，可以。前提是，请先让我看到你的兴趣和诚意。就像前面说的，他若是连进一步地交流和确认都没兴趣回复，怎么可能认真对待样品？为什么职场中的“应声虫”不被尊重，反而有主见、有能力的人得到重用？寄样品也是一样的道理。

当然，不排除一点：公司砸样品，也不在意客户是否会认真对待样品，寄出去抱点希望。那就无所谓了，免费寄出去就是了。需要提醒的是，可能你的这份妥协，会错失一个沟通的好机会。

有时候，太听话的业务员会让客户失去谈判的兴趣。外贸谈判就是一场博弈，谁掌握主动，谁就可以把握谈判的方向，进而笑到最后。

 

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