AB客
2019-11-13 00:00外贸从业开发过程中，跟进沟通是一件非常重要的事情，每当沟通进行到谈判时间段即将达成快要下单的时候，资深的外贸业务员就会利用技巧很从容地开始引导客户下单，从而顺利拿到订单业绩。
在引导客户下单的过程中，有哪些方法和需要注意的点？
01试探性引导一般来说，我们很难摸清客户的具体情况，客户到底下不下单，需不需要着急下单等等，我们是完全不清楚的，所以我们很多时候并不能准确的把握住客户的下单信号。
这就需要我们去试探性的引导客户下单了。在谈判过程中，或者谈判过程快进入尾声的时候，在一些客户关注的问题点上面，提出针对性的解决方案，询问客户是否能够解决他的问题。比如说货期问题，你可以提出在他下单前先一部分生产，或者安排分批次生产。
一般在针对客户的问题提出针对性的解决方案的时候，客户是否真的有意愿下单可以在这方面的态度上展现出来。如果还是推脱纠缠的态度，自然就是并没有下单意愿了。
02决定性引导决定式引导是我们用方案来结束谈判。比如说问对方什么时候交货比较好，安排什么样的运输方式比较好，这种类似的在确定下单后才谈的问题可以先一步提出来，以确定客户是否能够尽快下单。
但是这种方法会有一定的弊端，因为客户都不愿意被逼着购买，一旦他认为你的语气和你的方式有逼迫下单的嫌疑，你就很被动，轻一点的迎接客户的怒火，重一点的直接丢单了。
所以在跟客户沟通这类催促性的问题的时候，尽量用和缓的语气，在决定权留给客户的同时，做到在服务上面足够的尊重客户。
03直接引导
直接引导的方法分为直接引导和再次直接引导。直接引导就是以确定性的语气沟通一些小问题，比如产品规格上面，询问客户的产品规格是需要怎样的，一般只有在不怎么纠结价格等其它大型问题的基础上，才会沟通这类的问题。我们提出这些问题也就是在默认其它问题已经谈妥了。
再次直接引导呢，就是在直接引导无果后，再次重新向客户分析产品，分析卖点和市场前景，引导客户的心理天平朝你倾斜。
03催促引导这种方法一般运用于客户在最后关头犹豫不决的时候，这个时候可以以一些与时间相关的问题点去督促客户尽快下单。
比如说，因为订单数量的原因，如果不尽快下单安排生产，后面很有可能赶不上船期；或者由于产品订单多，不尽快下单生产期会排后等等。
其实客户是否下单就是在心理上的一个天平是否平衡，我们要做的就是找准客户的点，不断的增加筹码，让客户的天平朝我们倾斜。尽量给顾客一种物超所值的感受，这样客户自然会很开心的下单。
收藏AB客“外贸精英社”网页到浏览器，可以实时查询第一手外贸企业关注的海关政策、港口动态、经济形势等外贸人相关的新闻政策。
来源：公众号“外贸精英社”
