引言：明着抢你订单的人非常多，我们打开 外贸的价值链 反复看一看，他们是谁？是怎么把订单抢掉的？

▌谁抢了你的订单？

我在广东的一位外贸朋友，最近非常焦虑。今年的订单数量比去年同期下降了2/3，去年的这个时候他做了近8000万，而今年到现在才2000万多一点。严峻的大形势下，他面临着很多外贸人都遇到过的两难选择，外贸生意要不要继续做下去？

不做？很难。

有三大压力迫使他不得不慎重考虑：

一是良心和责任感的压力。工厂的老兄弟都跟着自己打拼了多年。一旦工厂关闭，这些相伴多年的老兄弟，都面临着失业的险境。失去基本工资保障，每一个兄弟背负的家庭责任将难以为继，上有老下有小的个体家庭也因此受到打击。

二是来自社会的压力。这些年背负着外贸企业家的名号，有太多的社会责任感与荣誉感。社会和政府对企业家的基本要求是，制造机会，创造就业，发放工资，拉动内需，维持地区经济活力。如若就此关闭工厂，如何面对社会与政府曾经给予的扶持与帮助？如何面对自己身上的责任感与荣誉感？

三是个人的未来与价值实现的压力。如果不干外贸了，个人的事业将何去何从？多年来努力经营的成果将很难再发挥价值。在注重个人价值与成就的今天，未来到底干什么？

做下去？也很难。

有三大问题亟待解决：

一是订单从哪里来？没有订单，就没有收入。没有足够的订单，公司迟早支撑不下去，更不用说给员工发工资，履行社会责任了。

二是如何让市场转型升级？是应该继续做外贸呢？还是做内贸算了？外贸的状况不佳前景堪忧，内贸又是全新的一条路，未知和阻力都很大，抑或有别的方法吗？

三是到底谁能给出一个好的方案？让企业从当前的窘境走出来，讲大规律举高旗帜的人不少，但具体可行的实践方案却难以寻觅。

今天，几百万中国外贸人都面临这样的窘况和疑虑。在苦苦地支撑着，问天问地问自己：做了这么多年外贸，为何会到今天这一步？外贸订单，到底被谁抢掉了？未来的路，该怎么走？

▌抢你订单的人，都在外贸价值链上

明着抢你订单的人非常多，我们打开外贸的价值链反复看一看，他们是谁？是怎么把订单抢掉的？

最可怕的是，如今这个价值链上的每一个环节，都存在可以直接抢掉你订单的人。

这是明抢，很容易看得明明白白。

第一类人占据源头产地生产商的位置，抢你的进口商和大分销商（这在国际贸易中俗称大B）。

这类人中典型的就是华尔街+越南印度组合。比如在这次贸易战中，华尔街通过自己的布局，巧妙的迫使美国大买家把采购，从中国快速转移到印度和越南等生产制造成本更低的地区。

欧美众多的进口商和大分销商，五年前基本只从中国采购。而现在，采购经理们来亚洲出差的路线变成了美国—广州—胡志明市—印度—美国 。

最明显的看得见的信号是：美国西海岸有很多有华人背景的公司，过去二十年一直为美国进口商和中国企业提供物流服务。最近，纷纷开始在越南开设子公司。

这类人还有中国中西部新兴产业带。这几年中国沿海地区产区转型升级，很多传统外贸轻工业品制造工厂迁移到中国中西部地区。这里劳动力更便宜，税收更优惠，政府的支持力度更大。雄心勃勃的中西部产业带政府，以当年沿海地区支持外贸企业的力度，鼓励和吸引传统外贸制造业和贸易商入驻。

在这些地方，政府提供各种支持，补贴、出口退税、外贸奖励。相当于让当地落地的外贸企业的增加至少5%的利润。

第二类人占据了出口贸易商的位置，消灭你的大B，抢走大B们原先掌控的二级分销商、零售商（这俗称小B）。

第二类人是目前最凶狠的大白鲨。他们不和你正面竞争，只是无声地打击和消灭你的传统客户——进口商和大分销商。方法很简单直接粗暴，就是抢走大B赖以生存的小B客户。

这类人中成功者被称为“新外贸”企业。这些企业很受投资人青睐，其共同特点是直接深入到海外目标国家市场的渠道中，整合渠道中的小B。

这类人还有各个国家本土的“新网红”。这些网红非常善于利用社交媒体（Facebook和WhatsApp）与个人网络影响力，建立外贸社区商务。

这是一群非常活跃的互联网原住民，基本是90后。他们采用线上建社群和线下做培训的方式，把社区会员的需求与订单整合起来，然后到1688网上面直接寻找生产商，统一采购。

这类运营社区商务的“新网红”人数极多，已呈星火燎原之势。在印尼的每一个城市，几乎都有这样的“新网红”。

第三类人整合了之前的所有环节，直接到达终端消费者环节（俗称C）。

这类人不分行业，眼里只有终端消费者。

这类人在外贸价值链上，直接把所有的中间环节（出口商、进口商、分销商、零售商）一网打尽，通通干掉。

以上三类人在价值链之战中，朝着终端消费者的方向 全力冲刺。他们明白 ，离终端消费者越近的地方，利润池越大；离消费者越近的地方，机会越大。当然 ，他们也明白 ，离消费者越近的地方 ，对企业管理的要求越高，对整体系统运营的要求越高，对国际化能力的要求越高。

企业围绕价值链的定位在赛跑，跑到最前面的，自然是其中的极少数。大多数企业，其实是和时间赛跑，和自己赛跑，只要在链条上跑到比过去更有利一点点的位置，生存和发展的机率就会高很多。

价值链定位五大关键问题

根据上面的分析，我们不难看出，对行业价值链的定位，直接决定着企业的生存与发展。

请企业家们，看着价值链来思考和回答以下五个关键问题：

你目前在价值链的哪个环节（位置）？

谁是你的现在连接的客户？

在未来五年内，你可以把谁连接成你的客户？

连接新客户的关键成功因素是什么？

你是否具备（或者通过努力具备）连接新客户所需的成功因素？

我们都喜欢思考模式 、创新、转型 ...其实 ，商业模式的本质在于创造和优化价值链。转型的本质，就是对价值链进行重构 ，价值链的重构是创新的源泉。

以上五个问题，如果思考和分析清楚了，那么未来十年、二十年，你的企业何去何从，也就非常清晰了。

本文转自微信公众号：出海易见

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