外贸价格谈判需避开三种错误的技巧！

AB客

2019-11-22 15:46

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价格谈判是外贸中至关重要的一环，同时也是最让外贸新人害怕的一环。作为新人因为缺乏实战经验，面对客户的时候可能都会舌头打结，更别提有使用谈判的技巧。今天分析三种错误的外贸价格谈判技巧，供大家参考。

让价幅度大

对于很多缺乏经验的外贸新人来说，当客户认为价格太高要求降价的时候，他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价，甚至直接降到底线价格。他们认为这样的价格有足够的市场竞争力，客户一定会愿意合作。

实际上客户的欲望是无穷的，没有哪个客人会觉得价格是低的，你一下子降价这么多，客户会觉得你还有让利的空间，甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的，怎么可能一下子降价这么多，那么按照你之前的价格你的利润得是多少呢！客户会对这件事很介意，即使这次成功合作，下次合作客户也会怀疑你的诚意。

小幅度梯度降价

这类业务员比较保守，他们不会一下子降价很多，先让价一小部分，接下来观察客户会有什么样的反应，如果客户不同意，迫于客户施加的压力他们会愿意在让一部分，慢慢的客户还是不满意，业务员就会继续降价下去，直到最后降到底线。

也许你会遇到经验不足的采购商，你让价的前两次他就愿意下单了，但是这只是一种可能性而已，谈判桌上不能够有这种侥幸的心理。你用这样的让利方法很可能最终为了避免谈判破裂，把你所有的降价空间都让出去了，即使侥幸拿到了订单也不能够否认这是一次失败的谈判。

降价幅度平均

你每次都让那么多，但是每次的降价幅度都不大，这样是比较保险的一种谈判方法，这种方法使得你与客户谈判破裂的可能性变低。这种方法也并不是好的谈判方式，你降价幅度很平均，客户会找到这样一个规律并且期待下一次你让步，客户并不知道你到底能够让利多少，但是他知道你每次都能够让利这么多。

以上三种外贸价格谈判技巧都是外贸中比较常用的，但是却并不能够帮助我们提高外贸价格谈判的成功率。原因在于这三种让价方式都容易让客户产生一种更高的期待，如果你没有满足他们的期待，谈判就很容易破裂，即使成功你所获取的利润也并不高，同时还容易让客户觉得你不够诚信，报价时候的价格太高了。

建议：大家在谈判之初可以让一些利润，让你的价格有市场竞争力，激发客户想要继续和你交流的欲望。接下来的让价一定要递减，让客户觉得你真的不能在降下去了，甚至可以让客户给予一些其他方面（付款方式、船期等）的回报才能给他让价，这样也是为了体现出自己价格真的太低了，只要你让客户顺着你的思维去进行价格谈判，那么赢得双赢局面的可能性更大。

来源：外贸之家

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