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从询盘到订单，看起来只是一步之隔，然而却是这一步让外贸企业难以逾越，坐拥询盘却无法产生真正的订单。以下分析是如何将询盘转化为订单的各种原因及解决之道，大家看了或许会有启发。

这是一封常见的回复开发信的邮件，缜密的分析能让不可能变成可能

Can you send me a couple of samples ofthese razors? Maybe 2 per each?

I will pay for the shipping and the razorcost.

Let me know my next steps.

Thanks,

XXXX

先以客户的回复来分析心态。（客人询价的产品虽然是razor，但是没有具体到款号，所以我直接附上报价单，里面有很多款式，而在正文里，我只挑选了2种热销的不同类别的款式）
从最初询盘看出客人是很礼貌的，会附上自己的签名，综合美国人的素质，对对方的尊称会少不了的，一般会是”hey chris", "hi chris"," hello chris"的回复，而这次回复暂时没有，说明，客户跟我还有一定的距离感，离真正的生意还需要一段的时间的熟悉，只是在试探性的寻样品。
修饰词一样是“maybe"，从这里开始，客户从询价的心态慢慢变成了试探的心态，他有着所有客人的想法，试图拿到样品，但是他又很内敛，不愿意过多的去要求。客人的性格可以初现端倪，内敛型。
“I will pay for the shipping and the razorcost.”客人还是很礼貌的提出付样品费和运费，有着美国人的绅士，这么多年来，我碰到这样的回复，我还是会顿感尊敬，心里想着这个单子会克服所有困难去争取最好的条件给他。
请大家注意这不是钱的问题，而是一个买家他已经表明了他真实而礼貌的态度，以及对生意的诚意，我得适当收敛老练的方式，同样回报诚意给客户。
其实我想多说一句，请永远保持一颗感恩的心，无论你做到什么样的程度，没有客户，我们就没有活路，在面对每天各种各样繁琐而又机械的要求的时候，保持初心去对待客户。
Let me know my next steps.客人其实还是想知道接下来的操作步奏的，比方说怎么发样品，怎么付运费等等，但是他有点碍于面子加上内敛的性格拉不下脸去询问，所以细心的人会发现他用的是复数steps。这个词说明他是很希望知道接下来的操作步奏的，只是很隐晦的用了steps。
那么在接下来的回复里，我就得针对steps做文章，客人总会在意想不到的地方为你留下暗号，做得好的外贸人会很云淡轻风的去把客人想知道的事情干净利落的回复，既顾及了客户的面子，又把事情说的很清楚，而有些人对这些细节无感。
客户终究会选择懂他的供应商，有一种境界叫做”心照不宣“。所以，外贸人，要让自己变得敏感起来，哪怕是一个词，一个符号都要注意。

事实上，刚打开这个邮件的时候，也会有一些不确定，怕漏掉了什么事宜，我需不需要做特别的解释和过多的去询问？这种不确定不是由于经验不足，而是各种客户的经历会直冲脑海，但是总结以上的信息以后，我可以肯定地说，其实客户还是在试探阶段，在这个阶段我最好的处理方式是以静制动，让自己不至于处于被动。
所以在回复的时候就可以对篇幅和内容有一定的把握了。在这里也希望在家在处理简易回复的时候，能够冷静的思考，得出最贴切的回复方式，依靠自己的经验和分析得出来的回复，是突破瓶颈最好的方法。
回复分析

请看对样品的回复：

Hi XXXThanks for your prompt reply.

Yes, we can provide the free samples to youand you can prepaid the shipping cost, after we will send out the samples.

The shipping cost to USA by Fedex isusd50, could you please pay us the shipping cost by Western Union? you canfind the Western Union information as following:
XXXX

By the way, we are promotion the securityrazor at present, XXXXXXXXXXXXX产品详细介绍

I would like to send you these samples foryour reference, maybe you will be interested in the future.

If any question please feel free to contactme, thanks.
这是一篇回复客户关于样品的邮件，相信所有人都会写，在上一封客户回复报价里面得出的结论是客户还只是在试探期，还有一定的距离感，我在这个阶段的主要克服的是拉拢客户的心。
很多人会觉得这是不是太早了点，客户仅仅只是在样品阶段，后面样品过不过还是个问题呢，那我想说的是通过前面的分析以后，其实得出来一个清晰的信息是，客人的诚意已经表明了，等待我的表态，所以接下来的拉拢方式就是一个关键点了。
在这个关键点上我相信十个人会有10种方法，而正在这个时候发生一件所有人都会碰到的事情，外力干扰，这个外力的背景如下：
在得知有客人想要razor样品以后，老板发话了：把我们自己开模的那一款（特殊人群需求的）也一起发给客户（PS：作者Chris身处的是外贸公司）。一开始听到这消息的时候，其实，其实我心里是拒绝的，因为我知道客户不会要这款特殊人群用。
原因一： 如果需要的话，在最开始的询盘他肯定会提到特殊的要求；

原因二：也是最重要的一点，我知道客户是一个内敛的人，在距离感没有克服之前，如果我去主动推销其他的款式，客户肯定会反感的，肯定会有反作用。

那在这个外力干扰中，我该如何解决？

我没有拒绝“领导”的要求，原因大家都懂。在这个点我个人去突破这层阻力会显得很薄弱，因为外贸人要学会去适应和服从领导的要求，即使你能拒绝，也不要在很多事情不确定的情况下去拒绝。

我说比较含蓄，希望大家能够自己去体会，我不是想告诉大家去服从，而是希望从其他的方式找突破口，你拒绝得了这次，能拒绝下一次，或者下下一次吗？那剩下的突破口只有客户了。

后来我答应了，但是我告诉领导这个事情，我得去跟客户商量下一下，而不是盲目的去一起放在样品里，让客户反感。
3个解决方案：

第一，在介绍特殊RAZOR的时候，避免主动推销的情绪，而是一种陈述和旁观的口吻介绍；

第二，正好利用这个推荐特殊款号的机会向客户证明自己对产品的专业性；

第三，我已经想好了如果客户很反感的话，我在下一封邮件，和下下一封邮件里面该如何去补救。

这个就是一种在不利的条件下，变不利为有利，这个度得很好去把握，然后再最恰当的地方作出对自己有利的反应。

无论身处工厂或者外贸公司，大家是不是都有一些无法掌控的事情？或者是让自己很头痛的事情？其实你手上有两张王牌，一张是客户，一张是自己的专业知识，在什么时候运用这两张牌，把握好了，一切都会朝有利的方向走，把握不好，会变得举步维艰。
回到邮件

① 关于样品，我用最简单的话去介绍了样品费，快递费，发样品等步骤问题，是为了让客户明白这个样品的事情是一件很简单的事情，让他在最初阶段对生意不会有畏惧。②为了表明我的诚意，直接在下文贴上了西联信息，我是觉得客户比较坦诚，也想早点看到样品，我不如直接一点，让客户看到我的坦诚。

③ bythe way，这个词是在淡化推销的感觉，让客户觉得这只是一个善意的提醒。

④最重要的第四点就是在对特殊款式的描述上面，这款就是面对美国市场的，开模的优势，3D图等附给客户。我最喜欢的就是在最犹豫不决的时候，做出最让自己不犹豫的事情。

⑤我在最后只是说in the future，又是为自己留了一条后路，再一次提醒客户只是一个善意的提醒。
对外贸人来说，在处理外力干扰的时候，不要焦躁，要善于利用自己手里的两张牌，在最恰当的地方作出做准确的处理，这同样是一种能力。我们不可能事事“万事如意”，我们必须得分清各种因素，作出聪明的反应。而不是抱怨公司不好，大环境不好，等等，其实大家都会面临类似的问题，抱怨有时候是一种逃避，逃避自己的软肋。

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