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2005年开始接触各种供应商工厂，说不上阅人无数，也确实跌打滚爬走过了十几年。作为一名外贸人，始终牢记我前老板一番话：双赢！无论是与客户，还是与供应商，都应该牢记“双赢”的理念。

时代进步，年轻人喜欢快餐文化，喜欢赚快钱，商业规则已经慢慢的在变化，所谓的商业道德也必然跟随社会发展而变化。慢慢的，这个时代的人已经不喜欢规则了，或者说只喜欢自己定的规则了，一切向钱看。如同马克思说的：当利润达到10%的时候，他们将蠢蠢欲动；当利润达到50%的时候，他们将铤而走险；当利润达到100%的时候，他们敢于践踏人间的一切法律；当利润达到300%的时候，他们敢于冒绞刑的危险。

上次总结的验厂经验，其实有些东西并没有叙述清楚。本文着重叙述与工厂关系。

第一条：与有职业道德的工厂长期合作

职业道德，首要的是界定自己的位置。不去越过我们接触客户，能够对我们以及客户信息和产品信息保密。对于合同能够尽可能的执行，不会用残次品冒充合格品发货. 等等诸多问题。外贸人面对客户的各种疑问，已经很累了，不想再跟工厂勾心斗角了。而且外贸人的脾性一般都比较耿直，不会工于心计。

几年前代表客户与某工厂合作，采购了第一条货柜。恰逢工厂去客户当地参展，我当时没有明确告诉工厂客户名字，只是告诉工厂，客户肯定会去参观展会的。工厂回国之后，已经有我客户的名片，而且给客户发送了价格表。鉴于这种情形，我中午跟工厂联系，要求工厂明确是通过我合作还是要直接跟我客户合作，工厂支支吾吾不做答复， 业务员说要请示领导。到了傍晚下班之前我又沟通，工厂还是不做答复说领导不在。

到了晚上，意外的情况发生了，客户给我发来截图，竟然是工厂给所有展会收到的客户发送了邮件：

How are you my dear friend?

Do you have a trading company supplier for xxxx?

工厂没有想到的是，客户直接把邮件copy给了我！一个多么聪明的工厂啊，竟然在下午的空隙给所有的潜在客户发送了邮件询问是不是有贸易公司在合作。我真的不懂，知道了最终客户意向之后就可以判断要如何合作吗？well, game over! 工厂的业务员还在我的QQ上，很久前问我：王总，我们是不是再合作下？我只回复了个笑脸。

第一个工厂不了了之，第二个工厂的合作也并不是顺风顺水。合作了几条货柜之后，陪客户参观工厂，没想到会议桌上我竟然被工厂晾在一边，几个业务员与老外争相秀外语交换名片！搞得我差点在会议桌上掀了桌子，义正言辞的告诉工厂：搞明白了究竟谁是你们的客户？是我？还是老外？

有些地区的风气不太好，并不是地域性歧视的问题。但是地域性风气导致大部分人的待人接物都这样子，这一点确实要注意。我还是比较喜欢江浙地区的老板，抢客户的冲动都很小。

一个有道德水准的工厂，是从老板开始的，上梁不正下梁歪，老板的为人一定会影响普通工作人员的态度，普通工作人员的态度也一定反映了整个公司的风气。

如果不小心，发现了一个有道德标杆的工厂，请珍惜！

当你要求你的工厂做一些有悖于商业道德的事情，比如说拍一下其他客户的产品照片，提供一下其他客户的技术参数要求, 如果工厂一口答应你，那么恭喜你，你的资料也在满世界飞。我曾经无数次要求我的模具厂不得传播我的图纸，所以当我问模具厂要其他客户的设计图样时候，模具厂总是不愿意给我。

第二条：与有创新的工厂一起钻研

有职业道德的工厂，并不一定是发展最好的。很多工厂秉承了职业道德，却同时也是不开放不变通的代名词。

我们这个时代，决定了所谓的创新，就是模仿！大江南北，无处不在模仿。高水平的模仿国外设计，低水平的复制国内同行。

去工厂看一看，是否每年都会推出个新产品？是否每年都会有一些新技术新设备？老产品的销售总是有时效的，某个时间段可能利润高，但是产品饱和市场成熟之后总是难以售卖！所以，我们需要新产品新技术来充实我们的产品线。

大多数工厂，新产品的研发是比较困难的。但是新技术应该有提升！

我从事非标设计工作，所以接触的大多数都是新产品。曾经与工厂一起，试验过无数次新东西。一个有创新的工厂，肯定具备一定的技术能力，当我们遇到一些难题的时候，就可以与这样子的工厂合作。新产品新技术，突破某个疑难杂症的时候，会带来几倍的利润和市场。这种案例对我来说，枚不胜数！

七八年前一个产品，客户设计的材料是铸钢，我们通常会用精密铸造工艺来实现。可是实际生产中却发现了各种问题，冷隔、热裂、变形、缩松等。实际成品率一直低于40%，根本无法生产！正是工厂一起研究决定，更换材料，更换工艺。产品成品率提高到80%，成本也降低了30%。足足利润提高了很多。

去年另外一个高牌号不锈钢材料，我询问了十几家铸造厂都不能生产或者成本偏高。后来，与工厂一起合作，终于研制成功，拿下订单。

第三条：与小规模的工厂一起成长

工厂并不是非要规模，小工厂有小工厂的优势，特别是一些小批量的产品更容易说服。大工厂有大工厂的长处，质量更有把握，更适于客户参观。

作为外贸人，要明确自己的定位，我们所谓的利润，正是来自于产品的差价。大工厂都在自己做外贸，我们与其合作的前景是什么呢？所以，我们更应该倾向于小工厂的合作。小工厂不具备外贸的能力，而我们具备；小工厂不具备创新的能力，我们帮助他创新复制；小工厂不具备统筹规划的能力，我们要严加督促和监管。我们的努力，是我们价值的体现；我们与小工厂一起成长，正如我们与小客户一起成长一样。

小规模，并不是几个人几条枪，每个行业中的小规模不同，我们行业的小规模可能就三五个人，可是纺织业再小的也要几十个工人。行业不同，要求不同。

不可否认，我合作的大多数工厂都是中小型工厂。几个比较大的工厂甚至于上市公司下设工厂的合作，也还是顺利。但是小工厂的价格优势以及雷厉风行的办事效率更适合于我们外贸人。切莫妄想，外贸人只要与客户保持联系即可。所谓的联系，也是各种协调各种提升，并不是陪着客户聊聊天吃吃喝喝。

第四条：如何与工厂一起“双赢”

其实没有真正的双赢，所谓的双赢，都是彼此的心理暗示。比如我们分桃子，你喜欢大个的桃子，我更看重桃子的颜色，那么最后你拿走个头大的我拿走颜色红的，这就是双赢！

双赢，就是各取所需！让对方有赢得效果。如同印度人讲价一块，你哭着喊着满地打滚的给降了一毛，印度人觉着开心死了，虽然你的底价可以降五毛！

请仔细想一下，如何让工厂有赢的想法！

更重要的一点思路，工厂为什么要与我们双赢？

所谓双赢，前提是我们彼此旗鼓相当！一个百万富翁如何与一个乞丐双赢？让工厂了解我们的实力，或者让工厂知道我们在行业的发展潜力！这样子工厂才会陪着我们双赢。我以前总是跟工厂讲实话：订单就这么的一点点，给大家添麻烦了！那是以前的工厂了，以前的工厂更看重人。现在的工厂，更看重效益。不过我现在跟工厂如果还是这么低调，只能说明我实在是没有想合作的意思。

旗鼓相当，也不仅仅是企业规模，也包括专业知识，对行业的了解，对市场的把我。我们可以规模很小，可是我们专业。专业不仅仅体现在专业知识，从各个细节也要体现出来，比如邮件格式，合同格式，检验要求，技术要求。

长期合作，更看重前景！所以我们要学会画饼！

来源：浙江外贸

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