AB客
2019-12-26 14:47很多新人问，我们公司只做TT，客户非要做LC，咋办？如果双方都不让步，真的没办法，我也因为付款方式丢了很多订单。到现在为止，纵观外贸界，上下几十年，各个行业，各个公司都还没有出现一种行之有效的方法，能让所有的客户跟着我们的付款方式走。
我们公司的付款方式比较灵活，从TT到TT+L/C，再到100%L/C at sight，甚至L/C 30 days，我们都能接，而且接了不少，这就是为什么我们一直单子不断的原因。
这也就意味着，除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款，DA或者DP，我们大部分订单都能做下来。
那我写这篇文章的出发点就是如何尽可能的将订单的付款方式谈成TT，部分TT，部分L/C，或者100%L/C at sight。
如果你们公司就规定必须做TT，其他的一概不考虑，那么这篇文章对你的作用不大，除非你的行业竞争不大，或者你的产品价格相当具有优势，或者品牌相当具有优势，不然你丢的订单数要远远超过你所能签下的订单数。
先举个例子，虽然是一个例子，但是曾经在我公司发生过，也在众多的朋友身上发生过。有个泰国客户，要了样品，检测合格，报价也基本上谈妥，最后因为付款方式的问题，双方达不成一致，一直没做下来，对方要求100%L/C at sight，其实这个付款方式我们能接受，业务员想拿到TT全款或者一部分预付款，就告诉客户，我们公司规定，而且按照行业规矩，必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。
客户几分钟之后回邮件了，第一句就是，不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用L/C at sight。Bye！
以后再怎么联系也不回复了！
后来我去泰国，跟他见了一面，聊起来，他依然提起了这件事情，说我觉得L/C at sight很过分啊，如果按照谈业务的经验，我应该提出DA或者DP，让你想办法说服我做L/C，你们那个业务员太不懂谈判心理了！
我解释，实际上当时我们的工厂是刚刚成立不久，所以急需流动资金，业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑，没敢说，才说了那些话。他笑着说，那直说啊，做生意不就是互相帮助吗，你资金有问题，我帮你，我周转不灵，你迁就一下我，不就行了。
现在这个客户一直在合作！
这种情况非常多见，这个客户看到这种话回复一封已经属于不错，大部分客户看到你拿公司规定、行业规矩说事，估计就直接不再理你了（除非你的产品可替代性很小）。
所以谈付款方式的一个忌讳就是，不到万不得已，千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！还是那句话，除非你产品竞争力很小，客户选择不多，不然你很危险！
说一下我用过的具体方法吧，这些方法并不是百试百灵，反正理由总是一个个蹦出来的，到时候一个个试呗。只要你搜肠刮肚，一个个往外蹦，到了最后客户可能就接受你了，真的是因为某一个理由吗，更多时候可能是因为所有的这些理由。
No.1 分层次报价法
我报价都会分层次，例如，
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择L/C，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
No.2 货期差别法
例如前几天有个泰国客户，通过观察，客户对货期要求非常急，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证。我就直接在电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足您使用，您看咋样？客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。
这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！
No.3哭穷法
No.4样板工程法
我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器。
例如有一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做L/C 90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的）和价格、付款条件、货期。告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT（实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？
乖乖就范啊，这里需要提一句，如果与该行业最权威的企业合作过，会大大加分。就如同，很多炸鸡店会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……
No.5循循善诱法
No.6刺激客户法
这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。
最后有一次我实在是急了，他总是在那说，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少的订单云云。我就抓住他这一点，说，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。
这下子他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by L/C at sight,OK?
后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，那次价格相对便宜，他又舍不得放掉赚钱的机会，于是就忍痛接受了我们的付款方式。
后来第二笔订单，客户说，以后还是100% L/C at sight吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！
No.7开门见山法
说了一大堆公司规定、行业规矩，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧。因为这段时间订单比较多，公司规定不接TT和信用证以外的订单。我也很想跟你合作，但我不是老板，说了不算啊！
以上就是我用过的所有方法，排序不分先后，有的客户一个理由就谈下来了，有的客户所有的理由都罗列上还是白搭，就如同我的一个印尼客户，每次报价回复都会提及付款，我们只接受DA 30天，其他一概不接受，请认真对待这笔生意，是大单，大单……
遇到这样的，直接放弃吧。
