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2019-03-15 00:00做外贸的你，每天应该接触不少客户吧！大家心里都明白大客户和小客户关心的因素是不一样的。或许你有时候就是不明白，为什么有些同事搞定大客户非常轻松，而你却很困难，只能搞定些小客户。原因在于，你还没明白那些大采购商关心的核心问题。
对于那些大采购商来说，发出一个询盘，每天都能收到上百封邮件，甚至更多，想在这众多邮件中脱颖而出可并非是一件容易的事情。
其实对于那些大公司的买家来说，其实价格并不一个非常之关键的因素。下面才是他们关心的核心问题。
能否完成销售任务
对于Buyer来说，销量目标是他工作中KPI的考核的重要指标之一。何为销售目标?就是每个公司都有一个年度、季度的销售任务，这些销售任务具体又分到每一个类目中。而Buyer就要对自己的销售目标负责，相应的在这个过程中，销售的情况也经常会影响采购下单的稳定性。例如：假设上个月的下了单，但是销售并不好，导致库存大量积压，那么在这个月订单量就肯定会相应的减少了；如果是销售情况很好，那订单就要增加。所以当你在面对大客户时，一定要非常适应做这种订单的调整，必须要具备这样的能力，方能使这类的大客户忠诚于你。
毛利率
在大客户定下销售目标的同时，其实他们公司对毛利率也是有要求的。这个毛利率的指标实现的话通常是节流或者开源，换句话说，就是要获取同样的利润额，可以通过压低成本，也可以通过提高价格来实现，或者也可以通过薄利多销，走量来实现。所以这也是Buyer在考虑报价时的一个因素。
存货周转率
该项指标用来反映存货的周转速度的，指的是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。即存货的流动性及存货资金占用量是否合理，促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金的使用效率，增强企业的短期偿债能力。于是，对于Buyer而言，存货周转率这个指标也影响着他的下单频率和下单量，可以说是很重要的因素。
库存量控制
这里所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都是非常有限和珍贵的，而不同类型的商品对货物存放的要求是不一样的。这里我们就要在产品的包装环节中帮客户考虑到这些因素。什么样的包装方式方便存放、节省空间，别小看这些细节，对于买家来说，这可不是小事。有些外贸朋友就会考虑这点，在包装细节上面挽留了一些即将流失的客户。
退货率
想必外贸们都清楚这点，退货率这一项是Buyer非常关心的一个数据。但是呢，我们经常误以为退货率只是产品质量的问题，其实不然，不只是产品质量，我们的包装以及其他的细节出现问题或是处理不当都会导致退货。所以我们在生产以及发货的每一个细节都要非常注意。一些颇有经验的老外贸，他们会在拿下订单后，追踪产品生产包装发货等等的工作，第一时间与客户做好沟通。
供货能力
对于大的买家来说，供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为，一个商品卖的好与坏是很难预判的，有可能备三个月的货，一个月就销售完了，这个时候需要供应商能及时供货。所以，作为供应商，我们要时刻关注客户的销售情况，准确做出预判。大买家是外贸们都想长期合作的，相信上面的几项因素，会给你在成交大客户时带来一些帮助，外贸们学无止境，客户数也是找无止境。有时被某个客户难住了，换个角度思考下或许就思路通畅了。最后祝外贸们都能拿到大单子，轻松完成销售目标。
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