很多人都问，这个客户网上查不到信息，我该怎么知道他是零售商还是中间商。 

特别是很多外贸人都习惯了每天对着电脑，而且学了很多谷歌搜索的内容，就是个客户就要把他搜出来，很多时候确实如此，没有人引导不懂得灵活运用反而越学越遭。 

这方面做过内销的外贸人员做的就比较好，既然搜索不到，直接问不就行了吗？有些时候很简单的一个问题，可能直接问客户就是一句话。当然不是所有客户都会回答你，尤其是你是发开发信这类推销的时候。 

提问的好处太多了，不仅仅是能够得到自己想要的信息，并且可以引导客户下单。现在不是都提倡顾问式销售嘛，就是通过提问引出客户所关心的点一个个解决他的疑虑，你不问客户也不说但是他的疑问没解决他就不会下单，那么我们今天就来看一下如何向客户提问。 

首先问题大致分为两类：开发式的问题和封闭式的问题。 

我们经常问客户，样品收到了吗？这就是一个封闭式的问题。之后你又会问，你觉得我们的样品如何啊？这个就是一个开放式的问题。 

这两个当然是组合来的，一开始当然要先问开放式的问题，因为首先一个客户你接触的时候你是对他不了解的，他也是对你不了解的，你不了解客户的需求，他不了解你的产品。通过提问判断客户的需求，之后引出销售话术从而建立信赖感。下面就举个例子。 

几个客户来你们工厂面谈，他们挑选了样品，之后你们的谈判就开始了，客户问这个多少价格？你们针对价格进行讨论之后。客户不接受，那么你怎么做呢？就降价吗？你知道为何客户才拒绝我们的价格吗？你不知道，所以只能继续问。 

你：除了价格你对其他方面还有什么要求吗？(开放式的问题） 
客户会说一些其他的要求比方说包装是要抗压的。（个时候你就可以用以前积累的图片，文字，视频等等给他看）但是会说价格是最重要的。 

你继续问：就价格不能让你接受吗？（封闭式问题来了） 
客户：是的 

你：那么意思就是说，付款方式，我们的产品等其他方面还是不错的对吗？（封闭式） 
客户：付款方式我们最好信用证30天。 

你：这个可以，是不是，如果我们调整价格，你就直接能下单对吗？（封闭式）

客户：对的 

你：那多少合适？你们一年多少数量，大概下几次单（开放式） 
客户：3 is a good price. 每年大概200万美金分5次下单。 

当一切信息你都收集好了，你就可以综合所有的问题跟老板商量一下，或者说自己核算一下所有成本及利润，做出决定。 

开放式问题提出来，知道客户的问题，收集客户信息，提出解决方案。比方说上面的客户其他的一些要求，你不提他可能都想不起来，但是想不起来就不代表他不关注，有时候就是其他家的问的多，让他感觉比较信赖才下单了。 

封闭式的问题用来确定，锁定客户关注的问题。 

可能见面面谈客户会回答，但是大多数情况下做外贸还是在网络上聊的，那么这个时候还有很多人用了以上方法发现客户不搭理，客户消失了，那么其实就是没有抓住客户的兴趣，还有的人觉得和客户没什么话聊，要是你会一种问问题的方式问出了对方感兴趣的话题不就有话聊了。 

那么你可以先用反问的方法引导客户的兴趣，之后再用上面的开放式问题和封闭式问题。 

比方说询盘过来客户往往会问What is your deliver time? 
我们通常就回答一下多少天，比如 35 days，之后客户就经常消失了，因为可能你没达到他的要求。 

其实这个时候完全可以反问他，比方说，你回过去，35days，is this project very urgant? 这样一问，客户可能就会回答你一些信息，比方他说，是的，必须在一个月之内拿到货。我们继续问，是什么原因，赶活动还是有什么节日？我知道原因可以帮你去想办法，努力满足你的要求。通过这些你就知道了当地市场的一些情况，客户采购的特点，采购规律。这些东西不就都可以记录下来，以后在客户快下单之前就能提前有准备的跟进。

再比方说，客户问：“Do you have this certificate? ” 
你们还真没有，一般老实点的业务员就会回答：“没有，这个认证有点难申请，据我所知其他工厂基本上都没有。”看似确实这样回答挺好，突出了自己没有也是理所当然的。但是这样客户又消失了，你也不知道该如何跟进他，大部分人一看他不回肯定一定要认证，自己公司又没有认证于是就放弃这个客户了。 

 其实你当场就能反问他：“没有这个认证，这个认证国内没有几家有，必须要吗？没有的话就没有机会合作是吗？”我有次就这么问，结果客户回答我：“是的，这个单子必须有认证，没有认证My customer不能接受，但是就这个customer的单子需要，其他单子的话不需要认证的。”

当时我就算了一下，认证一个是时间来不及，另一个是费用太大了，做下来没有利润。于是我告诉客户："这个单子恐怕我们认证来不及做，以后没有认证的单子务必通知我一下。"这样我知道了的情况，就可以不紧不慢的跟进，没有什么压力，不会太过于着急自寻烦恼。 

最近也有学员碰到了这个认证问题，他们有个客户，报价的时候说有4千多吨，样品测试也非常满意，就差一个FSC认证，他们没有这个认证，如果要去办的话就要加40美金一吨，客户不同意。这个时候他说要不要放弃了？很多人看到这里也肯定放弃了。 

我就跟他说你问问看，客户是否所有产品都要这个认证？这个认证是否是必须的。 

结果他当天问了客户，客户说，也不是所有很多也不用这个认证，如果有订单不用FSC认证的话，他一定会找他。就这样他挽回了一个潜在客户，外贸中问题很多，说错一步都可能错失客户，有经验的人关键时刻指点一下真的非常有必要。 

再比如有人问我已经给客户降到底价了，客户还是要要降5000美金，这根本不可能的，是不是只能放弃。 

我让她问问客户这个产品包含的配件和其他一些参数。之后他问了客户，并让客户发图纸过来，才发现原来是少了拖车问题。发现这个单子要是按照客户的要求，去掉这些配件之后还有很大利润的。 

其他的还有很多，就是当你感觉你回答他，客户会消失，这个时候反问他点东西，让客户提供给你一些信息，你好进行下一步的动作。 

很多外贸人员做了好几年，都是客户问他就回答。几乎不主动问客户，被动式的回答惜字如金，于是对客户的市场什么产品好卖，客户的信息一无所知，也不知道如何跟进。提问不仅仅是接单子，更是收获各类信息，得到自己想要信息的一个好途径。 

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