成单只是运气吗？

做外贸只要坚持下去就能胜利吗？

我们做外贸有什么可以依靠呢？ 

我们靠什么能“大器晚成”呢？

为什么有的人三个月没单甚至一年没单都不担心？

为什么有的人连续两个月没单就急得跟热锅上的蚂蚁似的？

...... 

以上所有问题的答案：做对格局呀！做对格局呀！做对格局呀！

 

外贸格局就是外贸的结构布局，理论上完整，讲得通，实际上可行，它实现24H不间断的吸引客户。所以，格局不对，再多的努力全都白费。

 

一个不知道外贸格局的孩子，永远都是“可能”获取订单，永远不会是“一定”获取订单，庆幸的是，获取外贸格局并非难事，甚至是显而易见的，可惜的是，不少人知道，却只是知道大概，不够精准，思维不够集中，执行很难到位。

 

本文思维是现有思维的优化，以更刁钻的角度更精准的阐释外贸的格局，三个词语概括“格局”！相关阅读：除了美国，“一带一路”这些市场潜力巨大，值得开发！

 

01外贸到底是什么

 

常见的答案有三种：

 

第一种，"外贸是信任，外贸是大数据，外贸是客户谈判"。谈到了许多核心问题，但是太分散，不够精准，不集中，结果就是执行总不到位；

 

第二种，“把产品卖给老外”。很直接，并且，这句话并不完整，到底怎么卖？或者怎么联系老外？老外们又为什么要回复你？同时，这样的答案连外行都知道，我们作为内行人，领悟不能这么低？

 

第三种，“外贸就像是夜空里的星星......”，笔者称之为情感电视剧，外贸对于很多人的印象很感性；当然，不能说对外贸有感情就是错，但是可行性还是不够，定义还是不精准。

 

这三种答案都不是对大部分人而言可行的战略。

 

外贸是什么？做对哪些事情就可以做好外贸？做了哪些事情能让自己只顾风雨兼程，不在意眼前的苟且？

 

从头开始讲起，要知道外贸是什么，先明确产品，我们外贸的产品是什么？

 

有人说废话么，肯定是货物呀！确定是你卖的货物吗？

 

不是的，外贸第一个产品不是货物，而是你的网站，无论是用平台或者自己做的网站；即便货物很好，网站没有质量，没有排名，客户连看都看不到你，东西再好没卵用，所以，外贸是网站，这是第一个可能的答案，也是很精准的答案。

 

做外贸，做电商，做的不是产品，而是网站。网站做好了，排名高了，自然外贸就好做。

 

接着就是跟潜在客户谈单了，同样的单子，有的人可以谈下来，有的人不行，也就是说，转化率也很关键。

 

做外贸，做的就是转化率，只要“会忽悠”（订单转化能力），就不愁没订单，所以，外贸也是转化！做好外贸，一定要有相当的订单转化率，如果大家的询盘量都是一年1K个，那么高一个点的转化率就意味着多出十个客户。

 

我们很聪明，相信大家也猜到，把更多的客户吸引到我的网站上，其实也是一种方法，也就是，让曝光量更高一些，在转化率一定的情况下，曝光越高，成单量越多，所以，外贸也是曝光。

 

不要提外贸最基本的报关啊，物流啊那些，那些都是硬件，如果这个做不好，大牛也帮不了你的！

 

02格局是什么

 

解决了外贸的定义，我们可以向外贸的格局出发了，如何一定有单？做对格局呀！！格局是什么？且看下文。注意，本文只需看一次，剩下的时间大家别看了，去干应该干的别的事情去吧，大家那么聪明，肯定知道笔者说的是什么？

 

外贸的格局其实很简单：引流和转化，相信大家都耳熟能详。引流主要靠网站和平台建设，有一定技术知识含量，通过学习，我们其实也能做到。

 

本人对这众所周知的两点进行了一次总结，升华，让格局更精准，同时，将解决办法公布于此：外贸格局可以归纳为妇孺皆知的三个词：“曝光--------点击--------询盘”。

 

不要小瞧这三个词，每个词背后都有极为微妙的关联；这里所说的曝光也不只是阿里平台的那种，且听来：

 

曝光：类似推广，打广告，凡是让你的产品和图片，网站，公司信息联系方式，甚至独特的广告语让用户看到的，都算曝光；你可以被动打造网站吸引客户来访，也可以利用谷歌推广主动营销；更可以在视频网站和BBS上留下你们的产品和公司联系信息，总之，有人的地方就可以有曝光；

 

点击：类似吸引客户眼球，凡是让客户拿起鼠标键盘发信，拿起电话拨打号码，甚至本人亲临你们公司的都是点击；让内行人兴奋，让有想法的潜在消费者行动，让普通人记住你们的公司或产品；

 

询盘：类似客户打电话给你咨询产品细节，凡是客户收到客户的邮件，电话，留言，SNS信息，站内消息以及亲自来你们公司的，都算询盘，你把询盘处理好，自然就有订单。我们如何做到必然性，而非这个月有单，下个月有没有单子就不知道了，这应该是我们做外贸的都会天天思考的问题，而不是偶然带来订单的因素，大部分人都为一些偶然因素费尽周折，什么邮件标题没有按照客户写的写呀，什么一个产品关键词是不是要在名称里出现啊，什么开发信怎么不回呀，什么上传产品呀，一天50个...

 

只有看清楚外贸本身（格局）的样子，才能精准的把握每一个环节，才能融会贯通，才能建立趋势，才能有成单的必然性！也就一定可以成单，可以“大器晚成”！

 

03如何做对格局

 

1. 做到好曝光：一定要营销，前期推销为主，营销为辅；后期营销为主，推销为辅。

 

营销永远不能停止，宁停推销，不停营销；营销像管道，晚上你睡觉的时候营销也给你带来客户；推销就像用桶提水，只是靠推销，你晚上睡觉的时候就一个客户都没有。方式如下：

 

A.免费B2B平台注册，并留下信息。

B.独立站，如果结合SEO优化产品页面以及公司网站，效果会比“寄人篱下”更长久。

C.各种BBS留下脚印；

D.Linkedin，推特，脸谱等各种SNS露脸；

E.利用引流工具：谷歌推广或者P4P等；

E.视频营销，YOUTUBE，优酷等等；让你们的产品上电视吧！

F其他营销方式还有很多待挖掘：凡是有人的地方，就应该由我们营销的旗帜！

 

2.做到好点击：“主图”和“标题”。两者分别是客户直观看到的文字，图片，视频描述，各种形式，包括路边的广告牌。

 

A. 文字给足信息量，尤其是卖点和买家必须的信息，让买家可以直观判断你的产品功能或者参数符不符合买家需求，卖点够不够打动客户，并且包含要推广的关键词，有针对性，能有魅惑力或者新意那就更好了；

B.图片清晰，突出重点，符合大众审美，能有视觉冲击力和让人震撼那就更好了；

C.视频，横幅，促销礼品，其实这些也都是吸引客户跟我们联系的手段。

 

3.做到好询盘：

 

A.知道客户的需求、知道自己的卖点，知己知彼。能供需匹配最好，不匹配看能否变通，不能变通要礼貌推销自己的主营产品之后SAY BYEBYE。

 

B.清楚购买的心理：客户肯定是从感兴趣、了解、提出疑问、最终决定，一步一步来的。所以，有些客户一上来就索要PI，作为一个老司机，怎么可能觉得这样的客户是订单呢？作为一个业务更不能在客户了解产品的时候谈别的，先把这个环节做好，做到位，客户自然会发展到下一步。

 

C.事情没有准确的结果，不要中途放弃：本人曾因为单子做的不顺遂，货物被海关扣，客户无法拿到货物，僵持了一个月才勉强拿到货物，期间想终结合作，甚至离职换工作，但是，最终忍了下来，结果反而是比好还好，客户自己想办法把货物领到了。所以，在没有结果之前，不停努力，没法努力的时候，就心无旁骛的开发下一个客户，就当这个订单没有（这有点难度，本人也做不好，我们只能这么做）。

 

D.一个好销售是为客户提供方案，看穿本质，解决问题的人，不是只知道推销，只知道说好话，不会办实事的人；上一次客户买了本公司产品，使用时出现了一些问题，客户列出5个问题，让笔者给出解决方案，笔者只回答了一句话7个字解决了问题，这就是一个会给客户解决问题的销售。

 

外贸不是运气，而是做对格局，有大局观；

 

外贸不只是坚持就能胜利的，需要你方向（大局）对，调整及时；

 

外贸我们能依靠的是必然能带来订单的因素（格局或趋势），而不是可能带来订单的因素（写邮件写的多好看）；

 

三月没单，一年没单，我们都不担心，只要你做到了格局，做好了细节，今年不成单，随时都可能成单，知道一定会成单，又有什么可担心的？

 

会不会信任格局，会不会选择作对的格局，将是影响我们是否懂得建立格局，利用或者建立趋势的关键。格局就是实现将客户引进来，让产品走出去，把客户转化成订单的。

 

祝大家都能建对格局！