海外询盘转化差？如何正确如何跟进外贸询盘？

询盘转化差？99%外贸人都不知道的跟进询盘技巧

AB客

2021-06-04 14:53

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询盘转化差这是一个很严重的问题，大家习以为常的询盘跟进方法是存在问题的，在拿到询盘后，不少外贸业务员不是在转化询盘，而是在处理询盘，能否转化全凭运气，具体表现就是：

拿到询盘，如果看到询盘客户是询价，不管三七二十一，算一个价格就扔过去就完事了。

很多外贸人会问，难道不是这样处理吗？客户问价格给他个价格，满意就再谈，不满意拉倒，还能怎么样？这样效率很高啊！不能在不值得的客户身上浪费时间！你看是不是听起来还挺像那么回事的？

但请别忽略高效率不代表高转化，我们最终是要拿到订单的，况且你的询盘多到你可以只处理需求很强的询盘吗？还有就是购买需求很强的询盘，谁都能成交，并不只是你哦！询盘转化差？如何正确如何跟进外贸询盘？

所以，今天我们来谈一下99%外贸人都不知道的跟进询盘技巧，如何跟进外贸询盘？

拿到询盘你需要考虑以下问题：

A. 了解询盘来自哪

第一，来自哪个宣传渠道：每个渠道的询盘都有自己的特点，例如谷歌，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易；而b2b的网站，询盘可能不少，但是往往质量不高，例如阿里，阿里的询盘也会有明显的特点，会对客户有一个基本的交代，发送询盘的历史啊之类，了解清楚询盘来源，再决定如何跟进外贸询盘。

第二，询盘来自哪个国家

来自哪个国家主要是让你首先想到几个问题：

1、这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销；

2、会不会有特殊规定，例如付款方式等；

3、这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？

询盘来源国家也是决定如何跟进外贸询盘的一个基础，且比较重要。

B. 搜一下看能否找到客户的网站

来的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，看看客户的各种信息。

1、客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

2、客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二，如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购，保安等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

3、公司的性质，是中间商还是终端客户。这个从公司的简介也完全可以看得出来，终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈。而中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户。出发点最好是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱……

这些真的真的很重要，能了解到这些信息，一定要在回复询盘前了解清楚，这是如何跟进外贸询盘的重中之重。

C. 搜索一下看看客户是不是有SNS

SNS是我们分析客户的重要手段。搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚；

如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了，客户的信息越全面，跟进客户的成功率才会越高，正所谓知己知彼。

D. 尽量在客户的即时聊天工具上出现

如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象，如果有私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件，SNS沟通失效比邮件要好太多。

E. 在google搜索客户的姓名，邮箱，电话等

搜一下，你会获得很多意想不到的信息。这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里，备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。

如果你拿到询盘后，像上面这样去获取相对全面的客户信息后，拿去跟进询盘，询盘转化还会差？大家一定要学会正确的外贸询盘，毕竟询盘获取也并不那么容易。

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