第126届广交会第二期已接近尾声，相对于第一期来说，人流量有了明显的减少，但是对于展位上的外贸业务员来说，机遇一直都是要靠自己去争取的。

由于展会的局限性和时间较仓促，虽然收获了许多客户资料和名片，但是大量的工作却需要在展会后进行，展会是建立新的客户关系最佳时期，而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。

如何最大限度利用名片，如何把握展会这个绝佳的直面交流时机，以及展会后的最佳跟进时机，转化更多的订单，今天就来分享几个小技巧。

1.对客户进行有针对性的分类

业务员在参展期间，要尽量多地搜集客户信息并留心记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容，这些都是以后最重要的业务分析、判断、跟进标准。

展会后，从现场记录开始，根据洽谈内容对客户进行初步分类，有针对性的发送内容邮件：

A类客户：深入了解公司的规模、产能、交期；有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务，有的当场已经下单。

B类客户：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，说明客户有顾虑，建议找到客户的顾虑点进行重点跟进。

C级客户：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。建议会后对客户做更深的了解，看客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近；了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户：只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。展会上有大量此类客户存在。对此，业务员就要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。2，系统“解剖”客户“肌理”

展会上遇到的客户，无论是已下单的还是正在考虑的客户，都面临着众多供应商投递来的合作信号，如何击中客户想跟自己合作的心，除了展会上的初步沟通和了解外，展会后对客户进行系统的分析很有必要，找到跟进客户的切入点，有针对的进行策略性跟进，才能提高成单率。

比如深入了解客户的规模实力、产品定位、采购周期、需求量、可接受价位、选择供应商的关注点等。

想要得到这些客户信息，仅仅看官网是远不够的，最快最有效的方式就是通过海关数据进行了解。

AB客海关数据包含81国10亿+海关数据，你只需输入采购商的名字，就可以快速查看采购商所有进出口贸易详单，内容包括：采购产品、采购金额、采购数量重量、采购周期、以及所有合作的供应商信息等.

通过这些信息不仅可以快速判断购买力，是不是一个优质客户，自己的各方面是否与客户匹配，迅速了解客户关注的产品、真正需求，采购规律；

 

而且通过对其合作的供应商对比分析，寻找自身在产品、价格、交货、服务等各方面的竞争优势，从而找到成交的突破口，一举击中客户的要害，加大成单率。

3，高效率的跟进策略

首先提醒大家，在展会中遇到的优质客户，一定要展会当天第一时间跟进，保持密切联系。

尤其是A类客户，及时将合同发给客户并提醒客户汇款，防止客户变心。B类客户则重点解决客户的疑虑，将客户现场询问的所有资料及问题当天仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样，告知这采购商样品进展何时寄出。

给客户发的第一封开发信很重要，展会后的第一封开发信最好是专业的、详细的、个性化的内容。

很多业务员经常发现，展会后跟踪了，但却不受客户“待见”，可能是：

第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑；

第二，对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。

针对上面的客户分类，如何针对性的发好第一封跟进邮件，几个模板供参考。

针对优质机会客户：

这类客户意向明确，只是决定买什么规格、数量，从谁那买。追踪的重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节，推动客户往前走。

Dear XXXX,

It is very nice to take with you>

As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)

Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)

Best regards,

XXXX

针对B类感兴趣客户：

客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买，重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定呢。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。

1. 需要调研市场型

因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。

Dear XXXX,

It is a great pleasure to talk with you> 

After the fair, I collected a few more information> 

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

XXXX

2. 对现有供应商不死心

重点是挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。有的客户会直接告诉你现在的供应商有问题，但更多的不会说，这需要旁敲侧击的问，或者从海关数据中查到他的供应商并进行问题分析。

Dear XXXX,

Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.

Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.

As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户)，we hope to be the> 

Can you give us a chance?

Best regards,

XXXX

C、D类针对收集信息客户：这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，但其实很多都是随口一问，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。

这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来发。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。

Dear Peter,

Very pleased to talk with you>To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1) …

2) …

3) …

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards, 

Kate 

4，巧用工具提升转化

老道的外贸人都知道，业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的，记录内容应尽量详细，每一次跟客户沟通的主题，每一次沟通的目标，达到的效果，以及下一次跟进的时间、主题，承上启下，既是一种梳理总结，又有明确的指向。

现在很多外贸人依然习惯用excel来管理资料和跟进记录，但是像展会这种，一次性就有大量的客户信息填入，密密麻麻，不仅查看不方便、跟进不方便，顾此失彼，一些重要客户忘记跟进也很常见。

如果会使用CRM来管理，就轻松太多了。

AB客CRM管理客户，不仅可以随时随地一键快速录入客户信息，根据ABCD等级将客户分类管理，而且依据大量成功外贸人的跟进经验，设置了科学的跟进机制，二八法则+大小周期循环+智能任务提醒跟进，让手中的客户资源真正充分转化，有效避免漏跟错跟，加快订单转化。

而且Excel表格记录跟进情况，经常会受设备、地点等限制，AB客的APP版就很便携易用了，不受时间地点限制，无论是上班、出差、在家，打开APP，就可以随时记录、查看每个客户的跟进记录，哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚。

此外，CRM里内置全球电话功能，一款比skype性价比更高、更适合外贸人的国际电话软件，运营商线路，信号好于skype，资费远低于移动、联通，还可以来电显号、自动录音。如果遇到客户不回复、优质客户怕错过，建议发邮件+电话的形式一起跟进，效率绝对加倍！