多牛才可以被称为世界最牛推销员？

答：23年，每天挣十亿。

也就意味着他可以41天搞定腾讯一年的营收416亿，100天搞定阿里一年的营收1011亿！

这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录，每日平均2台的速度成交订单，整整坚持了23年直到退休。

他被华尔街日报称为活着的奇迹。在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿，他给公司赚钱的速度比印钞机还快。

他被称为波音公司“头号劲敌”，波音公司为了打败他换过8位销售总监，但全都一一败下阵来。

愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂，成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，并把全球市场份额从13%提高至50%。

23年来他的飞机卖得又贵又多，但难得的是他却一生辈受客户尊重喜爱。

他的老客户阿联酋更是在他65岁宣布退休直击直接壕气冲天定了30架，总价值超过72亿美元的飞机订单，只为给他“一份退休礼物”。

此人物就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）雷义（John Leahy）。

波音公司为他换掉了8位销售总监

但却仍旧无力回天

1952年，雷义出生于纽约皇后区，附近就是纽约机场，他从小就看着飞机长大，所以梦想就是当一名飞行员。

然而，高中毕业后，雷义并没有进入飞行学校学习，而是进入了一家天主教大学学习哲学和神学，因为他爸信奉天主教，希望儿子能够以后当神父。

 

当他向父亲表示不满，说自己希望以后当一名飞行员，父亲粗暴地打断了他：我的儿子就是要学神学，不学你就滚出去！

雷义只能忍了下来，但心中默默憋了一口气：我要自己赚钱，有了钱想干嘛就干嘛！

于是，他在大学就一直在兼职，毕业之后去开出租车，一分一毫攒钱学习飞行员驾照。

终于，经过两年多的努力，他在24岁时拿到了飞行教员执照，再也不用每天跑出租载客，而是成为夜间货运航班的副驾驶。

有了这份工作，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程，在这门课上，他见识到了商战的魅力，便萌生出一个念头：

不仅要开飞机，更要卖飞机！

于是，已经成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。

从飞行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和！

35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入集团担任销售员，空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。

所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。

即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18%。 

所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：

5年时间，把空客的市场份额做到50% ！

听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点！

波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！

然而，接下来的日子，就是雷义给各位啪啪打脸的时候。担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：

2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。

仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！

在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！

到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。

好产品和好产品之间竞争，有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一，就是23年前聘用了雷义（John Leahy）。

雷氏销售心得

这5条卖货建议千万不能错过

1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。

雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”

他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

雷义这23年来，有三分之二的时间全部在飞机上度过，有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时，他说：”这我可不敢算答案，我只知道有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带。“

为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态。

客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心。

大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌，并且一向以急智闻名。

有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。

雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管，而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。

于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。

最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：

“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”

就这样，一张28架A320，价值25亿美元的大单就拿下了。

据雷义一起工作多年的人表示，他实际上是个害羞又谦虚的人，但同时又极其具有野心，说拿下多少数字的销量，只要没达成就会默默死磕到底。

3、所有推销，在见面之前已经开始。

雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、展示方式要比别人高级！

在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。他留下一句名言：卖高科技产品，就要用高科技去展示。

空客的巨无霸A380研发成功后，怎么才能把它卖出去？

雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器，放在航展里面，这个模拟器有四条航线，画面逼真，还能模拟风雨雷电等天气。

一般的航展销售手段都很无聊单一，这个“模拟器推销法”一出现，立马引起轰动，得到了不少客户的关注。

所以，做销售，工具真的很重要，与其用嘴巴说自己有多专业，不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生，而不是上帝。

顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系，如何从陌生到被信任，是销售最大的挑战。或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？

因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。所谓的内幕资讯，可不是什么商业机密，而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

雷义飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，所以他常常一边推销飞机，一边专业分析对方公司的未来，对方就像学生听书一样，获益匪浅。

因此，雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”，一边卖飞机一边给对方当指导，其中阿联酋航空最为夸张，不仅和空客成为长期合作伙伴，听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！

1985年，当雷义加入美国空客公司的时候，商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了，空客已成长为波音最害怕的对手，两人在航空销售的地位如今已是平等。