经常看到类似的文章说，什么性格的人适合做外贸。

文章里，对于外贸人的性格做了一些要求和限制，好像达不到这样的要求，就无法成为合格的外贸业务员。

诚然，一些性格上的问题，的确需要调整，但是并不单独针对外贸工作。

生活和工作，都要调整自己性格上的不足，以便更有利于自己的发展。

但是一些毒鸡汤却会告诉你，做外贸必须敢于和客户闲聊，必须和客户套近乎，吧啦吧啦。

总之，你得学会开朗畅谈，学会与客户打成一片，才能做好外贸。

很不可思议。

什么时候健谈也成了做好外贸的重要标准了？

什么时候合作的标准是友谊，而非产品和服务了？

一些公司的老板会告诉业务员，要和客户搞好关系，成为很好的朋友，他会因为友情下单给你。

这句话本身没有错，但是一些业务员会过度解读，让不善言辞的自己，强行与客户套近乎，结果适得其反。

同事Robby是个非常懂得如何与客户打成一片的人。和同事关系处的很差，却和客户关系很好。

到什么程度呢？很多客户能和她闲聊一整天，不工作。

她的客户给她写邮件时，总是darling, 语气总是很温柔，邮件很柔和，即使暂时不合作也会记得宽慰她。

我们曾经非常羡慕她的这种能力，尤其我这个理性严重超过感性的人。

有一次，和她一起加班。

她的一个客户，谈了很久，因为性价比的问题，选择和其他人合作。

领导指点她：用你惯用的方式---煽情，用感情留住客户。

于是她俩协商过后写了这样一封邮件：

听到你这样说真的很伤心。我们交流了这么久，你却最终将订单给了别人，这对于我就像是被恋人抛弃了一样。

吧啦吧啦。。。

整体邮件都是沿用这种风格。

这个客户我知道，他们谈了将近半年，也一直用很温馨的语气在交流。（我俩一起入职，因为公司的氛围，彼此都大概知道在谈的客户进展。）

然而，几乎是立刻，客户回复了：

Robby，business is business, this is over.

（Robby，生意就是生意，这一切都结束了。）

然后再也没有回复过一封邮件，电话、在线聊天，通通不回复。

后来她离职了，我负责接手她的工作和客户。

花费了将近两个月，终于疏通所有细节。然后我发现一个数据：

她成交的客户中，只有一个人，因为友谊，给她一个小柜的订单。

这个订单的利润大约RMB2000，是相当低的利润，因为亲情价。

而其他所有被她列为重点的潜在成交客户，真的和她关系非常好，有的称呼她为侄女，有的称呼她为孙女，有的是非常好的闲聊朋友。

然而，没有一个人因为这份友谊就把订单给她。

客户依然进行自己的计划和进程，依然在很客观地比对性价比。

其中一个客户，和她友好沟通了两年，每次邮件都是my dear niece。

是她第一个客户，直到我离职，这个客户都没有下订单。此时已经过去4年多了。

我没有说和客户套近乎，做朋友有什么不对。

我只是想说，套近乎、做朋友，并不是成交的关键。

你以为你和客户很熟，他会告诉你真实想法。

事实上，他永远是business is business。

只有当你的产品和服务到位了，他才会和你进行友谊上的交流。

他可以和你做朋友，但不关乎生意。

我是很理性的人，几乎对待任何事，都习惯于先理性对待。

很长一段时间，深受毒鸡汤的危害，想方设法让自己成为一个完全失去自我的人，导致自己迷茫、失落，对前路毫无底气。

我写邮件的特点是：简洁、条理性强，不煽情也不强扯感情。

即使有时候面对老客户，有一些感情上的表达，也是一句话带过，彼此都很心照不宣。

这样的风格，是我个人性格的体现。

那些软绵绵的虚伪表达，我就是学不来，也从来不懂得如何把强行套近乎做得亲切自然。

我们这类人被称作：书呆子、不懂变通、太理性、直肠子、不懂交际，等等。

总之，就是不会来事。

熟悉我的朋友们都知道，我有很长时间的灰暗期。

客户资源不少，就是动不起来，各种不幸也经常遇到。

那段时间，我怀疑过自己很多方面，包括我一直以来的做事风格。

我很努力，很拼命，但是那段时间就是非常非常灰暗，无论我怎么用心开发客户、跟进客户，都没有很好的进展。

老板让我模仿Robby的邮件风格。同事们也都纷纷支招，认为我太理性，不够高情商。

我于是真的尝试去变成一个完全不像自己的人。

结果：我失去了更多客户！

为什么？

这个原因没有人告诉我，包括老板。

直到后来我自己悟出来：每个人都有自己的交际圈，包括你的客户也在这个圈子里。

你的性格会吸引欣赏你的客户。

换句话说，我的客户，也都是理性多于感性的人，邮件从不拖泥带水，也很少在WhatsApp上和我闲聊。

所以，当我突然换风格，他们受不了，更不会搭理我。

我和客户的沟通，从来是business is business，偶尔的掺杂感情，都是真情流露。

有一次，一个关系很好的客户将一个产品的订单交给当地采购商去做了，因为进口成本太高。

老板继续指点我：用你们的交情打动他。

总之，让我把邮件写得煽情一些，让客户知道我非常需要这个订单去冲业绩，让他看在多年交情的份上，再考虑一下。

邮件写完了，我尴尬的要死。。。这真的不是我的风格，我从没和客户写过这种邮件。

但是老板坚持让我发出去试试。

果然，客户无动于衷，没有对于这份交情的任何回应，只是很商务地在讲不合作的原因。

后来，还是因为降价，才把订单拿下。

我想，那封邮件可能真的起了作用，至少让客户又把原因说了一遍。

但是微乎甚微。

与其强行煽情，不如直接拿出解决办法，指望交情拿订单，是下下之策。

我们不用强行套近乎，强行和客户做知心朋友。

我们经常会遇到突然不回复的客户，甚至一些老客户突然不返单，也联系不上。

也会遇到本要来访，却突然返程或者改道去别的厂家。

这时候，有的业务员回想着用真诚的话，慰问客户：

很久不联系，真的担心你出了什么事。只是关心，没有他意；

真的非常非常惋惜没有见到你，好想见见你本人；

......

等等。

这样的语气，一次足矣，不要一再重复。

因为在客户看来，他清楚地知道，你联系他就是想问问什么时候返单。

若你们到了互相关心身体健康，而不是仅限于生意合作，那么你的真诚他会感受到。

但若你们没到那种程度，那么你的不真诚，客户更能感受到。

不要小看邮件里的一字一句，你的任何情绪，都能真实地反应在邮件的字里行间中。

这就是为什么老业务员不会在情绪不稳定的时候写邮件。

与客户成为朋友当然很好，有助于订单顺利沟通。

但是想要指望与客户成为朋友之后，依靠着友谊来增加订单量，是很低效率的方式。

客户与你合作的关键，一定是产品和服务，而不是你的健谈、贴心。

只有你的产品和服务到位了，他才会有心情来和你成为知心朋友。

若你和我一样，理性大于感性，不懂得如何将套近乎做得亲切自然，那么就不要勉强自己。

一切顺其自然就好。

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来源：小G外贸源