【福利来袭】AB客系统可以免费使用啦！不仅可以使用客户管理，还可以免费享有邮件追踪，海关数据，智能客户推荐等27项+外贸常用工具，点击>>>注册后立即免费使用，注册后不仅可以免费查询采购商联系方式，还可以查看行业分析报告。

与客户发邮件写什么内容经常是让人头痛的问题，发完邮件后客户又消失了，头疼翻倍。那么到底该与跟进客户聊什么呢？

其实这个问题的答案很简单，如果每个客户都建立了非常完善的客户档案，客户的情况，不管是公司，家庭，兴趣爱好，国家文化我都了如指掌，知道投其所好，客户自然觉得我专业，也会很开心和我聊天，就不会出现冰冷的尬聊状况。所以今天和大家一起分享一下“客户档案”的话题。

首先，客户档案到底应该包含哪些内容呢？

从两个个方面来探讨：

1. 联系人档案

2. 客户公司档案

一、建立联系人档案

这个客户是通过什么方式认识到你们公司的呢？可能是你公司的外贸独立站的询盘，可能是展会上面认识，或者通过海关数据搜索，又或者google，facebook，LinkedIn等方式自己搜索到的，也有客户是朋友推荐过来的，这些我们都需要记录下来。

AB客客户管理系统，可以添加完善的客户信息，包括：客户来源，客户所属国家，客户标签，客户职位及根据客户购买力和需求为依据的客户登记，甚至备注，可以帮你全方位的完善客户信息。多方位客户筛选和客户展现让你快速查询客户。

认识客户以后，发邮件的过程中，从邮件落款处可以看到客户的职位，方便判断谈判时候采用的方式。不同职位权限不同，比方客户职位是采购助理，那你知道这个时候他是没有决策权的，你随时要表现出我非常理解你需要汇报给你的上级，我会提供最佳的合作方案，资料也会按照你的要求去做，让你可以帮你的上级节省很多时间。

通过linkedin的方式你可以去看看客户的职业生涯，知道客户之前做过什么工作，也可以直接和客户聊。比方，客户虽然是新进入这个公司，但是之前在同行做过很多年，这个时候你知道客户是非常专业懂行的。如果客户在公司工作很长时间，说明他对公司的情况非常熟悉，你打好关系后很多东西可以从他口中探风。但是如果客户是新来的，这个时候你需要表示的是你会全力协助，他有任何不懂可以问你，而不要问太多关于他们公司的情况，因为他也不懂。

通过和客户邮件的沟通可以判断客户英语表达能力。比方法国，俄罗斯，巴西的一些客户，英语是不太专业的，当发现客户英语表达不是太专业的时候，你需要考虑用最简单的一些词语表达，或者图片，视频让客户更容易懂，甚至你需要借助翻译工具写双语种的邮件。

通过电话的沟通也可以判断客户口语怎么样，如果口语太差的客户，你下次就不要再打电话，而要选择邮件或者实时在线沟通工具。

从电话的语速中也可以判断客户的一些性格，比方有些客户轻声细语，非常温柔，有些客户说话语速非常快，性子非常急，这些都需要记录下来。方便你给客户性格特征进行定位。

比方客户要来参观工厂或者你要去拜访客户了，你知道客户是非常严肃的德国人，那你就不能随便和他聊什么生活话题，就只能围绕商务话题展开，严谨一些，而不该开玩笑之类的。而相反如果客户性格是非常随和的，那谈判中你就要搞好私人关系，因为这种类型的人往往更为感性一些。

通过关注客户的facebook去了解客户的兴趣爱好，家庭背景，宗教信仰等。可以自己先查找相关的资料，准备好了相关素材内容后再和客户聊天。

二、客户公司档案

破冰了客户这一关，我们需要更多的对客户公司进行分析。

可以通过客户网站的分析，知道客户公司的很多基本情况，比方成立年限，销售方式，公司的优势等等，一般你在公司介绍里面都会知道这些情况。另外你可以通过发你们公司介绍的PPT给客户的同时，问问客户公司是否有类似的介绍。可以这么说：我们只找长期合作的partner，所以深入了解后，我会从贵公司的实际情况出发，进行定制化的合作方案。

另外，在跟联系人聊天中可以去问一些关于他们公司的情况，特别是见面聊天的时候，一般双方都需要介绍自己公司。这个时候你需要做好所有记录，因为客户PPT可能不会发给你，但是会现场演示。

还可以通过其他客户口中得知一些信息。比方我们的欧洲荷兰客户，我会找我关系好的跨区域的澳大利亚客户问一问。他们做这个行业历史悠久，比较懂整个行业的一些情况。他们也正好和这个欧洲荷兰客户公司有合作，这个时候你可以和澳大利亚客户聊关于欧洲客户的情况。当然，你也要表示，如果拿下了那个客户，我们可以一起生产你们的订单，去降低一点成本，到时候我会去和上级申请更好的价格给贵公司，作为回报。

另外客户的组织架构也非常重要。有些大公司分工非常明确，你一定要搞清楚什么事情应该找谁，也可以通过这个来判断，比如发现客户公司没有设计部，我们和客户谈判的时候就不要说，你们公司发3D设计图纸，我们帮你们开模。因为他们根本就没有设计部。

这个时候你就要说你们可以提出需求，我们公司设计师会帮你们完成设计工作；又或者很多时候包装设计拖很久，导致了交货期延期，如果你知道他们没有设计师，这个时候你一定要一次给齐包装资料，并且客户发过来第一次版本你需要认真看清楚告诉客户怎么更改。

如果一会发现一个问题，隔几天又发现一个问题，导致客户需要和外包设计师反复沟通，会非常麻烦。同时你可以和客户提到我们有自己的设计部门协作他们，是否先告诉我们要求，我们把初步的设计稿弄出来，做个效果图。帮客户提供这种附加值的服务，会让客户觉得非常贴心，同时也能提高成单的效率。

从客户的网站去分析他们公司的主营产品，从best seller 到new product都需要分类，新产品新在哪里，我们公司是否可以生产？best seller有哪些卖点？我们的产品和他们产品的区别是什么？再加上你对行业的了解，就可以大致看出他们的产品是从哪些竞争对手那里采购过来的，记录下来他们的supplier的名字，也可以看出产品是公模产品还是私模产品。

客户的产品有哪些类型，同一个市场产品有哪些共性？客户是在推广自主品牌还是采购现成品牌，这个也决定了你的合作方式是卖你现有品牌还是OEM。从而找到切入点，你们哪些产品适合这个客户，进行针对性推荐。

所以对客户建立档案，在你脑海中给这个客户贴了很多标签后，这些标签你最好也在客户管理系统中梳理清楚，方便查询。你就知道他要什么，自然客户跟进就变得非常轻松愉快起来。

AB客CRM中完善的客户上传和导入，快捷方便的添加客户步骤，让你添加客户超轻松；个性化标签、智能重复过滤和冲突查询，完美的避免了撞单内耗；多条件快速查询客户状态一目了然。客户资料集中管理，员工遇到不容易搞定的客户，可以共享给自己的同事一起解决；管理员可灵活设置不同客户跟进任务，系统智能提醒员工跟进，不及时跟进的客户自动移入公海，客户资源通过公海循环利用，合理分配，避免浪费，增加销售人员跟单节奏，为企业建立公平公正销售平台，还能帮促员工积极工作。