AB客
2019-12-19 18:18
在外贸中新客户不信任很常见，那么如何解决信任问题让客户下单呢？
考虑下就等于不下单。只要没有付款的客户，都不是一个质量客户，不付款，在满意都是零。
凡是不提付款的客户都不是真心的客户，都是虚的，是否你们的产品是很常见的没有技术含量的而价格又是很正常的市场价格？这种情况下，客户回复你考虑下而不下单是正常的，如果你们价格或者产品上有跟同类产品的差异化，那就是遇到犹豫型的客户了，多跟他坦诚交流，让他赚点小便宜，比如降低下运费，或许会对他下单有帮助。
客户不满意，不代表就没有机会成单，还不是你沮丧的时候，问好到底是哪里客户不满意，是否有余地可以改善，如果没有余地，那没办法了，只能如实相告，并且把原因反馈给公司和研发部门，如果有余地，改进改善，发视频，发图片，发邮件告诉客户，总之呢，客户一日没决定，你们就有机会，就不能停止努力。
反过来想，如果客户真的最终没有下单，但是反馈出来你们产品的一些问题，那么，其实是你们公司占便宜了，因为你们得到了一个漏洞，只要及时改善，便可争取更多的客户了。
那么，客户在第一次合作时，首先要考虑哪些问题呢？
理解问题：你是谁（你是做什么的，能提供什么样的产品/服务/解决方案）
动机问题：客户为什么选你（你有什么独特的优势（比较优势）让顾客选择你）
信任问题：客户为什么愿意相信你说的（你说你流弊就流弊吗？）
而这三个问题中，信任问题是一切的基础，如果对方不信任你，怎么会愿意掏钱买单呢？
将公司的营业执照，所获得的证书或者国际认证，工厂照片等发送给客户，以此取得客户的基本信任。包括列举一些权威或者业内知名认证。比如：
“这本书讲语法讲得特别好，推荐你读。” 怀疑
“这本书是俞敏洪在语法方面推荐的一本书。” 相信
“这种空气净化器很好用，推荐你用。” 怀疑
“这种空气净化器很好用，做PM2.5‘科普’的美国大使馆就是用的这款净化器。” 相信
为什么第一句怀疑，第二句开始相信？
因为客户没有时间去深入研究一个产品、品牌、企业背后的所有信息，所以一条简化决策的捷径出现了：跟随权威。
这样的反馈表最好储备一些供长期使用，包括各种出口数据，产品参数，材料品质，反馈评论等，让所有潜在客户知道我们的产品在很多国家和地区拥有很好的口碑和销量。
每一个人都知道用数据说明观点，但单纯的拿数据做输出并不能说明什么。
比如说：你告诉一个爱吃爆米花的人，爆米花不健康，他一定不以为然。但如果你列出数据：一小份爆米花中含有37克的饱和脂肪酸，这相当于6个汉堡+1杯可乐。（本数据只为举例）
那么他就会对你所说的“不健康”有很清楚的认识，也相信你所说的是“有据可循”的。
其实，不管什么行业，随便抛出一个数据，对任何人来说都是陌生的。所以，把数据放在对方熟悉的产业或者语境中，让数字符合人性尺度原理，才能让人信服。
如果是品质高的客户，可以提供更多的福利，比如可以跟客户说：
“您只要安排好机票就行，到中国我们会给您安排好吃饭住宿等事宜。”
这样的也会让客户感觉到你们对他的重视和认真对待。
询问客户在国内是否有相熟的朋友或者已经合作过的货代公司，可以让他们代为参观，了解我们的企业文化等，同样也会承担他们的相关费用。
但要注意的是，这种方式需要确认客户的重要性以及购买的意向。
如果有大订单老客户，可以让他先去那里检验下产品整体质量（这需要产品本身质量过硬）。但这样做也会有风险，首先不能随便将老客户的资料给别人，其次要确认新客户的背景以及想要合作的意向。
如果在邻近国家有，比如“波兰和德国”，“挪威和丹麦”等，在费用和时间可控情况下，可以建议客户打电话或者亲自去一趟检验一下。
如果客户采购量多的话，也可以在定金和折扣上稍微让步，对客户说：
“我们的产品质量有保障，因为想要有长期合作，所以我们愿意在定金和折扣上给与优惠。”
来源： 外贸jackson
