AB客
2020-02-06 14:29新业务员开发客户比较重要，而老业务员跟进客户比较重要。从事外贸几年，大家总有很多非常有意向的客户，而且是精准客户，但是就是没有成交。有些是因为价格原因谈不拢，有些是因为错过了销售季推迟计划、有些则是因为与之前供应商合作比较稳定，暂时还不想换供应商。
潜在客户*转化率=订单。我们今天就来聊一下转化率，特别是B2B贸易，不像B2C稍微犹豫一下就下订单了，几十万几百万的订单客户一定是需要跟进才会下单的。
1，为什么客户会不理你
很多人最困惑的一点就是客户发询盘来，自己再发过去客户就消失了。似乎每个人都碰到过这种客户，不会所有老外都一个德性吧。特别是新手这个时候就特别纠结。比方说经常有人跑来问这些情况：
最近询盘变多了，但是报完价格就消失了，有的人甚至说要价格单就消失了。
有个客户公司刚成立不久，用于工程项目，拿过几次样品，我问询单子进展，近期都没有反馈信息，他不是终端客户，该怎么跟进。
有个客户对我们产品很感兴趣，但是其中有一个配件要开模才能生产，跟客户说了这个情况，建议她模具付全款，客户说他们需要开董事会讨论下，模具费是付全款，还是部分，但后来跟进的邮件他就没回复了。
有一次一个客户把自己要的T-shirt图片发过来，问我们能不能做，然后我开始问他基布问题，像面料，印花，帖布绣，麻灰色等什么，他都不知道，我和他解释，最终他却不理我了，我也表示很无奈，后期跟进，也没有回复了。，
这里总结一下原因，大家以后对号入座一下，免得瞎想，心理压力很大。
1.就是你报的价格太高，离客户的目标价太大，人家就把你淘汰了
2.就是客户只是单纯的想要询问下价钱，看下市场行情
3.他还在对比价格，一般客户发询盘肯定不是单单只发你一个，除非你们是很稳定的合作关关系。
4.还有遇到一种情况就是可能他会借用你的报价，去给他们的客户推产品，等他们那边有单了，他们才会找你拿产品。
5.和第四个类似，就是他不是最终用户，在等最终用户的回应。
2，如何跟进
首先，一定要从邮件思维中跳出来，邮件不回复，那么如果有其他联系方式都要加一遍。现在app太多了，你不知道客户喜欢玩哪个？有些老外现在很多都懒得用邮件了，连下单都直接我们在whatsapp上确定好。因此所有app聊天工具你都加一遍。
持续不断的跟进。即使客户不理你，也尽量让客户对你有印象，万一哪天需要这个产品品，或者想考察新的供应商会想到你，给你一个机会。
3，跟进聊什么？
1、产品价格
客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，这样不是每个月你至少有一次跟进的话题，而且不会让客户感觉是推销信很反感，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。
2、寻找你和客户的共同话题
我们要想办法调查客户的一些个人情况，包括对方的爱好，与某人的人脉关系，他的车子，生日。
3、新闻事件
各种新闻事件发生的时候，特别是对方国家新闻发生的时候。所以建议大家每天早上30分钟事件浏览一下国外的新闻网站，一个是对各种国家动态有个了解，知道最新的外贸政策，这是非常必要的。而且看到客户可能感兴趣的可以及时发给他。做内贸销售都是要嘴会说，要肚子里有货。那么做外贸销售平时和客户不见面，在网上发信息，这些不都是话题吗？而且浏览这些网站同时还能锻炼自己的英语水平。
4、用错误的PI
这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用，甚至拿到订单。注意一个客户只能用一次，建议大家上述方法都跟进无果的情况下用。
4，如何从跟进到下单
我们都知道跟进的结果就是让客户下单，成交才是我们跟进的目的。跟进客户联系你了，但是很多时候你把自己都感动了，客户还是不下单。总结一下有这三种情况，那么我们如何对症下药的促使他们下单呢？
第一种情况：客户说暂时没有需求
1、问清楚客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了，请首先考虑你的客户细分和定位。对于销售而言，做事精准，高效，简洁；远比勤奋，努力，迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时，应该把时间花在哪些最符合你客户定位的客户身上，而不是什么客户都想争取。
2、如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。
3、如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。
第二种情况：客户说价格高
当我们报价后，一般客户都会说我们的价格太高，这时我们应该如何回应呢？
1、必要的解释是必须的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。
2、解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。
3、有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。
4、看到这里我相信，很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办，他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是个绝对的禁忌，不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。其实不然，既然你的客户一直跟你在谈，说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？
5、现在很多人都在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议，只是三份价格。一些技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命，等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。
6、依据现在的行情来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，已经过时了。我们不能总停留在这个层面上，要不断的去创造新的增值点。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走的宽。
第三种情况：问一下价格又消失了
当遇到问了价格又消失的情况，可以使用3种比较基础的方法：
1、问其理由；
2、持续跟踪；
3、电话询问。
同时还可以把询盘分为两大类：工厂采购和分销商、贸易商询价。
对于工厂采购不回复的理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较。
对于贸易商、分销商不回复的理由可归为：不回复很正常，因为他们的客户并未回复，所有无法给我们回复；单纯的海量询价，套取价格；对于这种客户，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格，要提供几种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。
另外，如果客户指明要某种产品，就不能再向客户推荐别的产品，不然就等于否认别人的专业度。这时，我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟你进一步合作。
来源：外贸英语口语大全
