如何提高客户询盘成交率

如何提高客户询盘成交率？

AB客

2021-09-24 16:04

AB客 · 迈入 3.0 GEO 时代

从工具赋能到认知体系，构建 AI 时代的数字身份证

本文记录了 AB客在 1.0 时代的探索，以工具赋能解决外贸基础效率问题。如今，我们已迈入 3.0 GEO 时代，并率先落地生成式引擎优化认知体系。

我们不再是帮企业抢排名，而是帮企业通过 AI 的三道面试：

你是谁 —— 身份清晰
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对于很多外贸企业来说，经常会收到潜在客户的一些询盘，关于价格和产品方面的询问。但是，当对客户进行回复之后，很多客户常常就没有了消息。所以，如何提高询盘的回复率和成交率是一件很重要的事情。

作为有经验专业的外贸销售来说，实际上客户的第一封邮件回复很重要。能不能跟你成交，从他回复的内容里面，可以感知一些东西。通过客户迅速回复的内容，可以看到客户意向是不是比较大，因为他愿意再讨价还价，当然，快速回复客户的前提是：充分准备业务成交素材。

策略：一个款式在第一单时，价格一般给他优惠折扣，称作为引流的产品，现在成交付款会帮客户申请，争取到最低的价格。

小结：我们想要去拿到询盘高成交、高转化。首先要明白是什么样的客户？客户的画像是什么？所以要解决转化率的问题，首先要分析客户。

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我们需要分析客户过去3个月乃至6个月通过询盘沟通和成交数据，了解其首次下单的数量，如果客户一般首次下单的数量都是10个到50个，结果自己报价数量是100个，无形之间就把很多客户抛弃了。

还有一个核心是：知道买家的核心诉求，也就是第一类询盘：对某一种产品有明确的采购数量需求的。

其次，客户采购产品也会比较感性，沟通显得非常重要，第一是快速回复，在第一时间里与客户互动；第二是了解客户的需求，提供他想要的信息：价格，运费等。

询盘回复的要点：一定要用当地的语言来进行回复，甚至可以回复两次，第二次用英语回复。

很多业务员会有很多的困惑：询盘时客户啥也没说，就想了解更多的细节——那我是不是要先问一下他们公司的身份？是不是要了解一些具体的采购需求？

在回复的时候，要避免的致命性错误：

1、尤其是新手的模板回复会太过普通；

2、没有给到客户想要的信息，只是夸自己的公司与产品；

3、直接询问数量以及目标价格的相关信息。

分析：

大家需要理解的是不愿意告诉你，不代表不是意向客户。当你不信任一个人的时候，不了解一个人的时候，是不愿意去告诉你的名字，相关的采购信息等。客户看不到你的公司，看不到你的产品品质，只能通过你的表述去感知。

一、破冰

拉近与客户的距离。赞美客户的同时又引出了这个产品的卖点。

二、解决客户的基本需求

一般来说客户的基本需求是：价格、运费、基本尺寸大小。实际上从业务经验来讲，只需要提供价格和运费就可以了，不过不同行业也会不一样，有些行业结合产品品类信息会更多一点。

三、解决客户的核心需求

客户在没有跟你成交之前的核心原因：销售成交的本质是信任。

一个好的销售实际上在传递有价值的信息和信心。客户没感觉说明你没有解决客户的核心关注点和需求。需求一般分为表层次需求和深层次需求。价格报了、运费也报了，但是客户不回信息，直接不见了？

我们要考虑到：它的核心点第一个点叫做利润，然后好不好卖很重要，由于客户对于产品可能不够专业，最后会在意的是质量方面，会不会有退货和售后投诉。

讨价还价的时候：将你的利润逻辑向客户阐述，虽然价格高一点点，但是会有利润，更重要是很快卖出去了，去除人力成本，时间等，对比其他还是相当可观的；资金流转快；无售后问题。那么告诉客户以上内容后，客户有什么感受？

注意：要通过别人的嘴巴来说。那么一定要秒记住客户的说辞。

四、给客户现在就要购买的理由要点

新客户的成交一定要快。明确现在就要购买的理由，把握住这样机会。互联网既有优点也会有缺点他很容易比较，类似的产很多，与可以签单的人确认在第一时间把钱付了。

五、主动推进合作等客户回复？

根据以往的实战经验，这个时候你还要去补上一句，我们应该更加主动的推进合作：可以将信保订单的链接给到客户，告诉他直接可以交易付款了，付完款以后，几天就能收到货了，最后抛出一个问题形成互动，继续了解客户。

如果通过AB客客户管理系统，你绑定邮箱后，利用AI大数据，即可快速的为您从全网抓取与此客户相关的背景信息，包括职务，以往的采购记录等数据，帮助你判别客户等级。

另外，你也可以根据大数据判断的客户背景信息，将客户按照A、B、C、D类客户，系统会根据客户等级提示你跟进客户的时间，另外，你可以可以通过客户等级、国家、来源等快速筛选客户，可以帮助你提高客户询盘成交率，在跟进客户的时间，你通常会选择邮件跟进，AB客的邮件也可以自动追踪客户打开数据，帮你迅速掌握客户意向，如果客户没有打开邮件，你还可以跟进AB客的邮箱有效性监测，来监测邮箱是否有效，帮你节省时间，避免更多的无用功。在AB客这么多优先功能的加持下，客户成交率就会比平时高出好几倍。

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