客户说“你们的价格太高”如何应对？但凡做外贸一定时间，都会遇到这个问题。但依然又很多外贸业务员对这个问题无从下手。

前一段有个朋友和我抱怨，自己公司的价格太贵，导致很多客户都流失了，同行有个工厂同一件产品给客户报的价格时他们连成本都顾不住的。他很崩溃，并给我发来他和客户的聊天记录，客户说“I've got 60 from other supplier”朋友回答“That's impossible, the price lower than our cost.”客户马上回复“Your feel your company is strong enough to support us.We been detal with a lot of companies, every feeling strong ones will make good and successful business cooperation. please let me know your opinion”

在这段对话中，发现客户刚问完价格后，朋友就立马和客户讨价还价。这是很多外贸人存在的逻辑，客户说完同行报的价格后，有些外贸人会觉得这个价格根本不可能，便顺着这个话题和客户辩论，告诉客户这是不可能的，或者质量完全不在一个等级上。为了这个不可能或者为了证明自己是对的，就与客户争论，这样做反而拉近了客户与同行之间的距离。

那遇到客户说“你们的价格太高”我们该如何应对？点击阅读：客户说价格高？这几招轻松应对!

不要与客户去争论，也许这只是他们砍价的套路

通常为了砍价，无论你报怎样的价格，老外买家都以“太贵了”挡回来，甚至会举例说xx厂家给报了更低的价格，这已经是一种采购商的习惯，外贸人不要被客户这种习惯给吓到，反而是那种对你报价不讨价还价的采购商才是有问题的。

坦然面对老外砍价

有些外贸人听到老外乱砍价就会抱怨总是说这个老外砍价太厉害了，特别是面对一些印度佬的时候，总是价格低的一塌糊涂，比成本价还低，其实老外有时候并不知道价格底线和成本底线，不知者不怪罪，有些老外砍价乱来，并不是他的错误，而是他心理没底。

了解价格范围，增加价格信心

做外贸，先打好基本功，了解好自己的产品在市场中的价格高低，与同行相比价格的高低。我们对自己的价格也要有一定的信心。初次询问的时候，老外不回复，我们不少人就心急了，就自己陷入怀疑之中降价了。我们要特别清楚的一点，外贸中，客户无论多大，都不可能每天都下订单，都有一个采购周期，大部分客户一年会下单几次，初次找我们询价的时候更多的是收集信息阶段，当时客户根本没有订单，不管你给他什么价格他都会觉得高，价格胡乱砍。

我们可以这样问他“您准备什么时候下订单？”“在您购买我们产品前，对产品方面还有哪些要求？”不要给自己太大的心理预期，往往在外贸中希望越大失望就越大，看着非常可能成单的客户到最终还是没有成交，我们就会给自己增加莫名的烦恼。

清楚产品卖点，遇到砍价不要慌张

客户报出的价格可能仅仅是出于习惯的砍价行为，或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他觉得价格贵了。客户把我们的价格和同行的价格做比较，我们需要证明我们的价格与竞争对手之间差距是合理的。

报价的时候尽可能详细的做一份报价单给客户，而不是一个单纯的价格。

报价单中还应该包括付款方式、有效期、包装方式、交货期、认证等信息，把帮客户把订单前后可能遇到的所有情况考虑周全。

外贸其实和网购有很多类似的地方，由于国际快递费成本很高，客户也不同意出快递费，我们供应商也不愿意出快递费，非常多的客户于是就直接在网上看图片比较下单。我们每个人都有网购体验，几个店铺都有同样的产品，可能是一样的，但是我们看到图片比另一家差，特别是通过细节图对比，我们就会断定图片好的那家质量好，特别那家还有认证摆在那的时候，我们就完全忽视掉几块钱的差价去购买图片好的，有认证的那家商品。

同行确实价格很低，恶性竞争怎么办

价格只有更低，没有最低，特别有时候就会出现恶性竞争，竞争对手以次充好，偷工减料。那么这个时候我们该怎么办呢？

这种问题我也碰到过很多次，我们一个合作了2年多的老客户，合作一直不错，客户也对我们很信任，到其他公司那边买的产品也经常到我们这拼箱出货，我们帮客户协调。后来碰到一个竞争对手，价格报的很低，接近成本价，客户就用这个价格压我们价格，表示跟我们合作的不错，希望下单到我们这里，但是价格要按照那个价格。我们算了一下，这个价格已经没有一点利润空间了。

我告诉客户，按照那个价格，我不但没有利润，还会赔钱，我们的原料成本，加上加工费，加上公司经营费用已经超过了那个价格。已经合作那么久了，我们也是朋友，如果价格能做，我们不亏钱的情况下，肯定会给予你支持，给你那个价格，希望你慎重考虑。当然别的供应商更便宜，可以尝试一下，我们尊重你的选择，也欢迎比较。

之后的时间内，当有新价格，新产品的时候，我都会及时的推荐给这些老客户，样品甚至免费寄给老客户。

我而且每次会把客户询价的信息记录下来，客户问到同样的产品时候，我就会回复给他，这个产品你已经问过，当时的价格是多少，现在的价格是多少，并且说出了价格变动的理由。

过了几个月，客户大概是收到了那个供应商的货物，显然是质量太差了，确实质量不行。并告诉我们这次又有一个新订单，请我们报最好的价格过去。

恶性竞争非常多，特别是有一些无良供应商，拿着次品，先把客户坑过来再说。我们没法避免，遇到这种，对于专业的客户当然能够知道其中猫腻，但是没有踩过坑的客户，特别是喜欢低价的客户必然是没法听劝的，该走的弯路一个不可少。我们只有静静的做好自己的工作，等待客户的回心转意。

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