对一个小小外贸业务而言最重要的是什么呢？是潜在客户数量。只要有足够多的潜在客户，即便是靠运气也是可以成单的。

为什么我们会因为两三个客户不回复急得不行不行的？因为没有大量潜在客户。

你手里如果有100个经常联系的潜在客户，你还着急吗？对于外贸一线战士，2W潜在客户，100个回复的客户，这个数据是“稳稳的幸福”。

那怎样才能找到潜在客户？2W个潜在客户可能吗？如果可能，是否需要很久？是否工作量极大？是否可行？

读完本文，你应该能明白这些问题。

1潜在客户

首先对于潜在客户的定义，只要是有相应产品需求的终端或者中间商都是潜在客户，凡是采购过本产品的客户，肯定都是极为优质的潜在客户；

其次，对于客户数量的一个限制，本人认为超过2W的潜在客户数量才是合格，为什么呢？

本人曾经用最土的办法（标题不讲究，一次GroupSent200个，GroupSent还让所有客户都知道了，内容就是简简单单的一句话，类似：我们是供应什么产品的厂家，有需要联系我。

找到1000多个邮箱，即便第一次写开发信的时候，三分之一是退信，每个月发两三次信，然而跟踪了3、4个月，有4、5个人回复，并且给出了明确的产品要求，以这个比例推算，怎么也得1W个潜在客户邮箱才能有40、50个客户回复，怎么也得凑够100个回复的客户吧？所以，2W个潜在客户数量是这么算出来的。

2原理

1、互联网的共享，广泛，让通过互联网技术找到客户成为可能；几乎所有公司都会通过网络推广，展示，那么，反过来想，通过互联网，也可以找到几乎所有的公司；

 

2、从事某一个行业的人群虽然总有变化，但也相对稳定，人也有惯性，那么，只要着重筛选出那相对固定的人群，我们就把握住了80%的稳定活跃在该行业的人群；而剩下的20%的人可能都是些不坚定的客户，能搜集到最好，搜集不到，扔掉也不可惜；相关阅读：从无到精！老外贸一直坚持的10件事

3、任何行业相关信息都是有价值的；

 

4、只是被动的等，浪费时间，利用这部分时间做点事情。

3实操步骤

第一步，确定搜索词，主要包含终端客户和中间商，总结、列表、备用；

 

如果你们的产品是酒店用的，就搜索酒店或者酒店用品经销商的联系方式；

 

如果你们的产品是电影院用的，就搜索电影院或者电影院经销商的联系方式；

 

如果你们的产品是汽车制造商用（汽车厂）的，就搜索汽车制造商（汽车厂）或汽车销售商的联系方式；

……以此类推

第二步，谷歌搜索关键词，任意选取一个获取到的关键词（建议从列表的第一个开始选）。

搜索基本手法

1、假设你是卖木材的，木材主要用来做家具，那么，你就可以直接谷歌搜索家具厂，然后在出现的网页中，找找那些一次性含有多个客户名单或者联系方式的网页，打开记录邮箱，电话，名称，网站等信息，不仅仅邮箱是联系方式，网站，电话，SKYPE，甚至联系人姓名都是重要的信息，可以让我们依靠这点滴信息在网络中找到客户的踪影，窥斑见豹。

具体搜索词如下：

furniture manufacturer inurl:contact -China -b2b -alibaba -tradekey（在谷歌高级设置中，设置好要搜索的国家，而不同于SITE:这个指令符，因为大部分客户其实都是COM的网址。）

木材的用途不止是做家具，还可以做建筑材料，你也可以把"furniture换作building materials"

inurl：是限制在链接中含有CONTACT，也就是只搜索这些网址的CONTACT 页面，就是笔者说的节省时间的好办法，至少少点击一个页面和寻找CONTACT的时间。

"-"表示去掉含有某些词的信息，再不会这个命令符的孩纸可以去面壁了。

2、如果找到客户的网站，但是，没有邮箱，还有一个小技巧可以让你增加找到客户邮箱的可能性：在网页点击右键，点击“查看页面源代码”，CTRL+F搜索“@”，看搜索结果里面是否含有邮箱，如果没有，那就是找不到，你可以在把客户的各种信息放在谷歌里，可以是搜索“客户名称+EMAIL”，也可以搜索客户领英等；

3、接着用“1”中搜索词列表的其他同义词或关键词替换搜索；

4、换浏览器，用YAHOO，BING，AOL等其他大型搜索引擎重复此前的步骤；

5、上面都是以我们供应商的角度思考的，现在，我们开始以客户（包含终端和经销商）的角度，想想客户可能用什么词汇搜索我们的产品，然后就用这些词进行搜索，看搜索结果当中是否有可以利用的东西；比如，一般终端客户可能会搜索产品名称，如果产品有同义词，那就用每一个同义词都搜索一遍，经销商会搜索产品制造商；用此前提到的方法进行搜索；

即便紧紧依靠以上说的几点，找到2W以上的客户都是没问题的，绝大部分行业都可以的。

6、还有一个小细节，搜索时加上inurl:contact，这样就直接搜索到联系方式的页面，节省了寻找和打开网页的时间。

 

第三步，之后的操作按照以下分类进行：

A.整理该关键词下前20页的任何与产品需求相关的搜索结果，即，任何可能产生销售的信息，客户的联系方式，或者只是公司的名称，部分网站可能只提供名单，也需要统计，因为说不定谷歌再一搜索就能得到客户的联系方式呢；这么做是基于"原理2"；

B.如果搜索结果里有B2B平台，可进入该平台注册一个账号，搜索BUYING LEADS或者BUYER，获取过往询盘或者客户信息；这是优质的客户资源；

另外，如果可能，将自己的信息展示到该平台，这么做，即便晚上你在休息，只要客户去这个平台搜索，就有可能得到你们展示的信息；

C.如果得到的是竞争厂家信息，那么，浏览该厂家的产品信息，价格信息，促销信息等，达到知彼的效果；或者，学习该厂家的推广模式，推广自己的产品；

D.如果得到的是产品的专业知识，那么，这就是我们学习的好机会，参考“原理3”；

 

4时间和效率问题

每天工作6H，平均可搜索到200个左右的客户联系方式，亲身体验。另外，可用一些谷歌扩展程序，半自动化提取客户邮箱，该工具叫做EMAIL EXTRACTOR，其效果等同于一个邮箱提取工具，其网址是：DIGEMAIL.NET。

5其他找客户方式

还有很多找客户的方式，比如

A.谷歌有谷歌图片，可以将自己的产品图片上传到谷歌上；

B.黄页搜索，搜索技巧同上；

C.领英；谷歌扩展工具里面有一些工具可以直接获取领英的客户邮箱；

D.世界买家网，即，国家贸易信息公布的网站，每个公司只可注册一个，可以免费获取类似海关数据的客户名单。

......

这里就要写很多了，以后会一个个详细补充上的。